大手の会社の福祉用具専門相談員へ〜適性価格について〜

お久しぶりです。

私は、これまでの職種の中に、「大手」と言われる会社の看板で営業をしていました。

福祉用具専門相談員になる前は、大手のハウスメーカーでの営業。
福祉用具専門相談員の時も、大手の会社がしている福祉用具貸与事業所にて、福祉用具の営業をし、そして、今も、県下では有名な会社のリフォーム会社にて、バリアフリーリフォームを専任でしています。

これまで、福祉用具専門相談員の業務として、住宅改修を沢山してきましたが、ふと思うと、どの会社に居ても利用者やご家族さんから、

「○○さんの所は金額が高いね〜」

と、よく言われたものです。

しかし、ハウスメーカーの時も、大手の貸与事業所の時も、そして今もそう言われることがありますが、

よくよく考えると、それが“普通”なんですよね。

最近特に、ケアマネジャーが利用者へ「相見積もりは取りましたか？（取りますか？）」という事を伝えていることが多いですが、

そこから始まることは、【値引き合戦】が起こってきます。

仮に、同じ内容で、同じ部材で、金額が３社とも30万円の見積もりだったとして、

初めに見積り提出をした会社が30万円。
2社目が、その金額を見て、25万円に値引き。
更に、3社目は、20万円に値引き。

皆さんはそれをどう思いますか？

【最初の30万円の金額はどこにいったの？】
【じゃ、最初から25（20）万円で出せば良いのでは？】
【30万円の根拠は何だったの？】

って、思いませんか？

そして、そこから起こる事象と言えば、ケアマネジャーが、初めに提出した会社の30万円を見て、

「あなたの会社は高い！」

となるのです。

真っ当に提案して、真っ当な金額のハズなのに…。

そして、これからの住宅改修の依頼は、20万円まで値引きをした会社にいきがち。

そうすると、そこの会社も今後そのケアマネジャーの仕事では、「安くするための値引き」が常態化し、利益は微々たるものになります。

そして、一番考えないといけないのは、

【値引きを迫ってきた利用者には値引きし、何も言ってこない利用者にはそのまま提出する】

不公平ですよね。

福祉用具専門相談員としても、ケアマネジャーを恐れ、「真っ当な価格」を値引きすることへの弊害を知らないといけない。

また、ケアマネジャーも、それを【普通】と思う狭小、狭義の考えだけで、何でもかんでも「高い!高い！」とは言わないで欲しい。

ケアマネジャーがその視点ばかりを持ってしまうと、福祉用具貸与事業所は疲弊をしていくだけなんですよね。

そのケアマネジャー自身の考えを改めること、そして、福祉用具専門相談員自体が、『キチンと提案し、キチンと工事も終わらせるから、これだけの金額になります。」と強く言わないと、いつまで経ってもケアマネジャー目を恐れる福祉用具専門相談員になってしまう。

この冒頭の大手の時に「高いわねぇ」と言われること、それは、大手はキチンとその辺りを理解しているからこそ、そんな値引き合戦には追従せずに、「ここまでのことをするから、これだけの利益を下さい」と素直に言えるのです。

新人さんや、ベテランの人でも、その“値引き”で仕事をしてきている人は、本当のプロの福祉用具専門相談員が相手になれば、頑張って値引きをしても負ける。

値引きって、物凄く簡単なんですよね。

だから、値引きという安易な行動に頼りがちになりますが、長い目で見れば何の得もないことを、個人も会社も早急に気付かないといけないと思います。

自身の価値を下げているんですよ。

本当に一生懸命に提案した住宅改修は、金額が多少高くても利用者は、納得をしてくれるんです。

そして、いくらケアマネジャーから「高い」と言われても、その根拠をキチンと伝えられるのです。

ここの点を、ケアマネジャーも、福祉用具専門相談員も考えて欲しいと思います。

しっかりと提案をしたことなら、その金額が【適性価格】なんですから、自信を持って欲しいと思いますし、

あなたの熱のこもった提案を【安売り】しないようして下さいね。

by inochi