「ポケモン営業論」営業とは相性を見極めて、打ち手を考えるゲーム

営業の本質はたった2つ。

「顧客理解」

相手がどんな状況なのか？
相手がどんなタイプなのか？
相手は何に困っているのか？
相手は今何を検討しているのか？
etc...

「自分理解」

自分の強みは何か？
自分の得意領域は何か？

自分に加えて自社についても
自社の製品の強みは何か？

その上でヒントになるのが
「孫子の兵法」
＆
「ポケモン」

孫子の兵法

この考え方は、「孫子」に書いてある。
紀元前500年ごろの中国春秋時代の軍事思想家孫武の作とされる兵法書。

その部分がこちら
孫子の兵法：謀攻篇
『彼を知り己を知らば、百戦殆うからず。
彼を知らずして己を知らば、一勝一負す。
彼を知らず己を知らざれば、戦う毎に必ず殆うし。』

相手を知り、自分を理解していれば、百度戦っても危ないことはない。
相手が分からなかったとしても、自分を理解していれば、勝ったり負けたり五分五分になる。
相手も自分もよく分からなければ、戦いの度に、決まって危険な目に陥ってしまう。

ポケモンに学ぶ

孫子の兵法ポケモンで例えてみる。

ポケモンにはタイプがあり、タイプごとに相性がある。
いくら自分のポケモンが強くても相性が悪いと負けることもある。
逆に自分のポケモンが戦力で劣っても相性が良いと勝てる可能性もある。

例）
自分が持っているポケモン
ヒトカゲ（ほのおタイプ）相性：◯くさ　×みず
ピカチュウ（でんきタイプ）相性：◯みず　×くさ

相手が持っているポケモン
ゼニガメ（みずタイプ）相性：◯ほのお　×くさ
フシギダネ（くさタイプ）相性：みず◯　×ほのお

彼を知り己を知らば、百戦殆うからず。

自分の戦力を把握し、相手も研究によって持っているポケモンが分かっている状態。

相手がゼニガメ（みずタイプ）を出す場合
みずタイプに強いピカチュウ（でんきタイプ）で勝負

相手がフシギダネ（くさタイプ）を出す場合
くさタイプに強いヒトカゲ（ほのおタイプ）で勝負

相手の実情を知り、自分の実情を知っていれば、100回戦っても負ける心配はない。

彼を知らずして己を知らば、一勝一負す。

自分の戦力は把握しているが、相手の状況はつかめていない。
相性の良いポケモンとの戦いになる可能性もあれば、
相性の悪いポケモンとの戦いになってしまう可能性もある。

相手の実情を把握できず、自分の実情を知っている状態だと、勝つこともあるが負けることもある。

彼を知らず己を知らざれば、戦う毎に必ず殆うし。

もはや何をしているのか分からない状態。
これでは戦いではなく、博打をしているのと同じ状態。

相手のことも自分のことも理解できていなければ、戦う度に危機を伴う。

自分を理解する

人の「感情」と向き合うためには、自分の「感情」と向き合う必要がある。
自分の感情をコントロールするには、「自分を理解する」ことが不可欠。

相手の感情だけ読み取ることができるのであれば、心理学者は全員トップセールスになれることになる。
けどそれは違う。

パフォーマンスが上手なのであれば、プレゼンテーションスキルが高い人が
トップセールスになる。
けどそれも違う。

話巧みに話の技術が高い人？
押しの強いセールスマン？
話を聴くのが上手い人？

これは全てYESでもあり、Noでもある。

理由は営業には
「顧客理解」

「自分理解」

この両方が必要だから。
両方を兼ね備えている営業マンこそがトップセールスであり、
継続して売ることのできる営業マンである。

以上です。