フルコミ営業で勝ち残るには？

フルコミッションの営業職。はっきり言って、凄まじい世界です。
普通の固定給＋歩合やボーナスの仕事とは全く違います。
強靭な精神力と行動力が求められる世界。
フルコミの世界では、8，9割の人が耐えられず辞めていきます。
数ヵ月ともたない人もいます。

フルコミ営業は独立自営家

フルコミ営業をするには相当な覚悟がいります。外資系生保などは社名も知られていて、規模も大きいので、大企業に就職できて良かったですと入社してくる人がいますが、そんな人はたいてい、うだつが上がりません。
会社の看板を借りて、商売をさせてもらう個人商店、FCのようなイメージを持った方が良いと思います。
はっきり言って、何も、誰も守ってくれないので、自分で何とかするしかない世界です。
独立自営家に休みなんてありません。土日や夏休み、年末年始など、休んでいたら、その間は売上ゼロです。
会社員気分でやっていたら、早々に死んでしまいます。

フルコミ営業はスポーツ選手や芸能人に似ている

フルコミ営業は青天井の世界。億単位の年棒や、月収が普通の会社員の年収並みであったり、逆にゼロに近い人もいたりします。
フルコミのヘッドハンターの決めゼリフは、転職候補者に、「あなたの年収はいくらですか？○○○万円？それって月収ですか？それより高い月収の営業もいますよと言ったりします。」
夢のある世界ですが、プロスポーツやオリンピックの世界と同じで、トップに行ける人はごくわずかで、ピラミッド構造です。
ですので、プロスポーツ選手になるくらいの気概がなければなりません。
プロスポーツ選手は試合でカッコよく活躍するところは見えますが、実はその裏でとてつもないトレーニングや練習、鍛錬を続けています。
普通の人はこれができないから、プロスポーツ選手までいけないわけです。
フルコミ営業は、営業という世界のプロスポーツ、オリンピックのようなものです。見えないところでどれだけ努力できるか次第です。

フルコミ営業は情熱次第。

営業や会社員の方で、モチベーションが上がらないなどと、やる気にムラがある人がいたりします。フルコミ営業はモチベーションで仕事をしません。
プロの世界では一瞬でも気を抜いたら、勝てません。そんなプレッシャーの中で結果を出し続けるのがプロです。
フルコミ営業＝営業のプロ、普通の営業＝アマチュアとも言えます。
（もちろん普通の営業でも、ずば抜けて優秀な方はいますが、一般論としてわかりやすく書いていますので、そのあたりは割愛します。）
目的や目標を必達する、完遂するために日々の仕事をするのがプロの営業（フルコミ営業）です。

情熱を高く持ち続けるには

最初は気合が入っていたが、見込顧客がいなくなった、プレゼンが来まらない、ご紹介が頂けない、もうダメだ…となってしまうフルコミ営業がほとんどです。
下を向いたらもう終わりです。常に一番高い上を見続けることが大事です。
トップの人たちがどんな仕事をしているのか、自分のライバルはどうしているのか、自分の成績はどのくらいに位置しているのか、どうすればもっと高く、上に行けるのか。こういったことを常に意識し続ける必要があります。
フルコミの会社によっては、全営業の成績がリアルタイムにランキングされているケースもありますので、その1番上の数字を見続けることです。
数字を上げるには、パッションが必要です。
最高の情熱を持ち続けるには、毎週決めた朝に、オリンピックなどの様々なスーパーシーンの動画を見続けることもオススメです。
観るだけで熱くなる、ウォー！と雄叫びをあげたくなる、涙が出るほど感動するシーンのものが良いです。
私も前職の外資系金融のフルコミの11年間、毎週見続けてきました。

フルコミで成功するには

フルコミは生存率が低く、成功確率も低い。ごくわずかな人だけがとてつもない成功を手にできる世界です。
つまり成功は不自然なことなのです。（普通にやっていたら成功しない）
成功するにはどうすれば良いのか、それは、失敗者のやりたがらないことをやり続けることです。
例えば、見込顧客の発見を誰よりもやり続ける、ロープレを誰よりも練習する、虎穴に入っていき、トッププレーヤーに会いに行って教えてもらうなどです。
人は誰しも、しんどいことは避けたいものですが、そういったことを乗り越えられる人が成功します。

安易に満足をしない

ちょっと営業がうまくいきだすと、気づけば前職よりも高い報酬、自由な時間を手に入れているかもしれません。
多くのフルコミの人は、ここで満足してしまい、成長が止まります。
様々な価値観がありますので、それでも良いのですが、せっかくフルコミというプロの世界に入ったなら、頂点を目指していくと良いと思います。
保険で言えば、会社の社長杯、MDRT、MDRT終身会員、会社のインターナショナルカンファレンス、COT、トップ1ページ目クラブ（50人）、TOT、チャンピオンなどです。
前職では、MDRTは保険営業の免許証。免許がないやつは無免許運転だ！と言っていました。
ほとんどの保険営業は、社長杯やMDRTに入りたいですと言い、そこが上限目標になってしまい、外してしまうかギリギリ入るかレベルで止まってしまいます。
私の場合は、壮大な目標をかかげたので、全営業マン4,700人ほどで、年間成績で11位と12位の年度がありました。
壮大な目標を掲げると、MDRTくらいは、息をしているだけでクリアするようになります。当たり前になってくるのです。
頑張ってMDRTになりたいという人と、無意識にMDRTは超えている状態は大分違います。
頑張ってMDRTという人は、たいてい次年度は外します。

自分のバーを引き上げていく

壮大な目標を持っていても、それはいきなり新人がクリアできるものではありません。自分のレベル（限界）を少しづつ引き上げていくのです。
これには週、月、Q、年、件数、各種数字、タイトルなどの自己ギネスを更新していくことです。
棒高跳びというスポーツがありますが、○○○cmのところにバーがあって、それを超えていくわけですが、これを少しずつ上げていくイメージです。
頑張れば超えられるラインにバーを置くことが非常に大事です。
これを超えていけると、自己肯定感が高まります。
私はやればできると確信し、自信がついてきます。
棒高跳びの実験があり、バーを置かずに選手に飛んでもらうと、バーがないい場合は、飛べる高さは伸びていかないそうです。
バー（目標）の設定が大事だという事です。
目標なく漫然と仕事をしていると成長は止まってしまいます。

数字以外にエモーショナルな目標を持つ

数字数字数字とやっていると、営業マシーンのようになってしまいかねません。
そこで、定量以外の定性目標が大事になってきます。
オススメなのは、お客さまからの感謝のメッセージやご紹介などをゴールとすることです。
お客さまがどれだけファンになってくださるか、応援してくださるかなどを指標にしていくのです。
お客様とのご契約以外の、心のつながりを大事にするということです。
私は、お客様から最高です！というお手紙や、自分に何かがあった際に、家族にこの手紙を渡してくださいと、ご家族への想いを綴ったお手紙を託されています。
こういったものは、営業にとって何より嬉しいものです。ご契約の数字よりも尊いものです。お客さまとのこのような関係になれることが、営業の仕事の醍醐味です。
自分の家族や友人に対して行っていることと同じようなことをお客さまにして差し上げるのです。
人間は誰かのために自分ができることをして喜んで頂くことで、幸せを感じます。

共感営業、感動営業をする

フルコミ新人時代はモーレツ営業マシーンで良いかもしれませんが、キャリアとともに、エモーショナル営業に移行していくと良いでしょう。
目の前のお客さまにどうお役に立てるか、単なるセールスやプレゼンではなく、顧客の課題や悩みを解決して差し上げる、アドバイスをするなど、相手に尽くしていくことです。そうなってくると、保険の話を何もしていないのに、保険設計をしてもらえないかといったオファーがくるようになります。
営業していないのに、仕事になる。このような状態になってくると、仕事がとても楽しいものになってきます。
過酷なフルコミ営業が天国のようになってきます。
ただひたすらに、顧客のことを想い、考える。
そんな人には営業の神様が微笑みます。
こうなってくると商品スペックや他社営業との比較などとは無縁の世界になってきます。

超一流を目指す

様々な世界で、格というものがあります。スポーツでも、演劇でも何でも。
どんな世界でも一流のものに触れると、人は感動するものです。
劇団四季の舞台はやっぱりすごい。メジャーリーグのオールスターゲームはレベルが違うなどと。
せっかくなら超一流を目指しましょう。超一流のフルコミ営業だったら、このシチュエーションならどうするだろうかと考えるのです。
答えが見えなければ、超一流のメンター、指導者に教えて頂くのです。
そんな方々からのアドバイスを素直にやってみることです。
成功者は素直と良く言われます。

営業は最高の仕事だと思います。価値を提供し、それを喜んで買って頂く。
様々な努力をし、困難を乗り越え、それが結果に結びついた時の喜びは、オリンピックやスポーツの勝利の感動と同じです。
営業は究極は自分との戦いです。
お客さまの想いをカタチにして差し上げていきましょう。

営業の真理は、顧客の心を動かせるかどうかにかかっています。