商品の特徴とお客様の利益を繋げる：部署内セミナー②『顧客視点から考えるFAB式アプローチ』#オープン社内報

こんにちは、戸田被服株式会社の新井です。
普段はマーケティングや商品企画、Web販売に関する業務に従事しております。

さて、前回お話した「部署内セミナーはじめてみた」

実施するべくテキストと書き込み式ノートを作りました。

このテキストを作るにあたって私が目標としてるのが映画『ベスト・キッド』なんです。

『ベスト・キッド』はいじめられっ子のダニエルが強くなるために、空手の師匠ミヤギのところに修行を申し込みに行くんです。
ミヤギは来る日も来る日もダニエルに、洗車やペンキ塗りをさせるので、ダニエルは「こんなんじゃなくてちゃんと教えてよ！！」と言うんですね。
ミヤギは「ほう、ならちょっとやってみろ」と手合わせをするんですが、修行に来る前の彼ではありえないような動きが自然に出来るんです。

「あれ・・・・？！これは・・・まさか・・・ペンキの動き！！」

ダニエルは自分の手が勝手にうごくことを不思議に思いながら、これまでの動きを振り返ります。ミヤギのおかげで、ダニエルは知らないうちに空手を会得してたってわけです。

ちなみに私が記憶する限りでは生まれて初めて映画館で見た映画がこれです。私が見た時は『ネバーエンディングストーリー』と『ベスト・キッド』の２本だて上映で、今は無き福山の映画館『大黒座』で母に連れられて姉と観た記憶があります。

注釈が長くなりましたが、その『ベスト・キッド』のミヤギ宜しく、後輩たちにFABに沿った顧客アプローチを会得してもらおうというわけです。

さて、テキストの表紙の次は、全６回の流れを記しました。

ビジネス用語や専門用語を聞くと、一気にアレルギー出たりしませんか。
私は割とでます。単語の意味は知っていても「どういうことだっけな」と再考しなきゃいけないんで、なんか自分の理解度大丈夫かな～なんて思ったりします。
恐らく後輩たちも同じで『FAB』とか『データドリブン』とか『顧客インサイト』などと言われると、途端に「難しい」という発想に変わると思うんですね。

なので実際に教える時は私はミヤギ師匠宜しく、彼らにペンキ塗りをしてもらうのです。

３ページ目では商品について観察する方法をレクチャーします。
普段やってる事なのに、こうして文字にされると何だか難しく感じてしまいますよね。

弊社がアパレルメーカーなので、それに特化した内容にはなっていますが、基本的な考え方は一緒です。
既にお気づきの方もいらっしゃるかと思いますが、ここではFABについて考えていく練習をします。

特徴はF. Feature　
利点はA. Advantage
利益はB. Benefit

提案の基礎となるものですね。

これは実際の商品を見ながら、こんな用紙に書いていきます。
テキストブックとは別に書き込み式ノートも作りました。

次に顧客について書きだしていきます。
後輩たちがどういう風にお客さんを把握しているのかの確認です。

顧客層は弊社に特化したものになっています。
こちらも書き込み式ノートがあります。

こちらは８０代以上、６０代以上、４０代以上の３つに分けて書きこんで貰います。
背が低い人の４０代の悩み、背が高い人の４０代の悩み、色々あると思うんです。着用シーン別に考えるだけでも多岐に渡ります。

どちらも書き終えたら、グループディスカッションをします。

「この商品どんなふうに書いた～？」
『〇〇と～〇〇かきました～』
「あ、私△△って書きました」
みたいな感じに、互いが書いた事を伝え合います。

そうすることで、気が付かなかった点や、共通認識を確認することが出来ます。特徴に関して言えばマイナスに感じるかプラスに感じるかの視点確認も出来ますよね。
そうやって出し合った意見をもとにまとめていきます。

初回はこの内容を行います。
確認する商品は１２品番。
とにかくじっくり観察することを主に１時間～２時間実施します。

まずは認識確認からですね。

実際に社内セミナーやってみた

初回はまず流れを説明して、商品を確認しながら書き込みをしました。
私も勿論一緒に書き込みします。

１２着も用意したので２時間ではおわらかったので、翌日に持ち越しになりました。

利点と利益が混同してしまうというので、私も怪しかったので確認しながら書きました。
ペルソナ像を書いていくところまで行きたかったのですが、タイムオーバー、翌日に持ち越しです。
明日こそグループディスカッションしながら互いの認識を共有していきたいと思います。

それが終わったら、その次はその書き込んだものを元に、FABとペルソナ像について説明をします。

なかなかミヤギ師匠になるのは難しいですね。
伝えるって難しい～！！私の理解度～～！！ってなります。

彼らに教えることで私も確実にレベルアップして行ける気がします。

また次回分を記事に出来たらいいな。
最後までお読みくださりありがとうございました。

2023年6月12日　戸田被服株式会社　新井 美晴