営業力を付けないと、技術の切り売り人生と化す

冒頭でお伝えすると、まずフリーランスは営業能力が必要だということを自覚するべきと思っています。仮に既存のコアなクライアントから切られてしまった際にも、あたふたすることなく営業力を活かしたいものです。

また、「仕事の獲得は人脈から」という考えは有効とはいえ、その受注がどうしても言い値だったり、感情に依存する側面はあるとは思います。長い付き合いの中で受注等につながることもあるので、一定の人脈はつくりつつも、運任せな受注になり過ぎないようにロジカルな営業活動は必要です。対人営業は変数が多いので、ロジカル思考をもつ癖を付けておきましょう。

ここで、フリーランスが持つべき営業の感覚を整理します。一般の会社員でも通ずるとは思います。

💡エージェントに頼り過ぎないようにしましょう。フリーランスに成り立ての頃は頼りつつ、徐々に自分でクライアントを見つけていきましょう。頼り過ぎると営業スキルが鈍化します。

💡フリーランスは今持っているスキル、経験を切り売りしている状態です。クライアントからそのスキルを即戦力と評価され求められています。逆を言うと、クライアント側でそのスキルを有すれば不要となる故、フリーランスはクライアントから求めらている間に複数の次の手を考えておくべきです。

💡いざ営業の際、どうしても会社で「営業」を学んでいないことから苦労することも多いと思います。特に体系的な営業の進め方、ロジカルな考え方に苦労します。苦手意識を持たない様、セルフブランディング向上の為には営業力が必須と考え、まずは以下を参考にしてください。

目標設定とマネジメントについて

エンジニアの方であれば、技術の立場からマネジメント経験をされたこともあると思います。それを営業にも置き換えれば良いのです。営業を始める前に、そもそも自分はいくらぐらいの収益を目標とすべきなのか、その目標に向けてどのような戦略、どのようなアプローチ・アクションを取るべきなのか、などを考えましょう！俯瞰して”客観的”に数値に置き換える力は持っておきましょう！。目指すは根性型のパワー営業ではなく、仮説・改善志向型の確率論営業とでも言いましょうか。

　今回は以下の観点を主に取り上げますが、昨今はYoutubeでもノウハウが充実していますので、転載しながら考え方を共有します。
①売上目標の設定について
②KGI、KPI 及び 営業アクション（成約までの具体的流れ）について

①売上目標の設定について

　経営計画・事業計画をつくる視点で、売上目標の立て方をオリラジ中田さんが面白く述べています。フリーランスは一個人で売上をつくる志向ですが、フリーランス同士でも協業し合ってスケールさせていくことも将来的には必要と思いますので、そのイメージで聞いてみると良いと思います。
※事前に、どのようなプロジェクトにおいてどのようなアプローチで収益を作ろうとしているか、またそれは本業としてなのか複業/副業としてなのか、あたりは自分自身で検討した上で聞いてみると良いと思います。

～中田敦彦のYouTube大学～

【経営計画①】強いチームを作るための魔法の道具
【経営計画②】具体的な経営計画の立て方
【経営計画③】方針を決めた後はスケジュール＆マニュアル化

②KGI、KPI 及び 営業アクション（成約までの具体的流れ）について

 　売上目標の設定は、少しスケールの大きい考え方だったかもしれませんが、今回の②は、営業活動していく中で必ず抑えておくべき指標にも触れます。まずは、KGI、KPIについてです。また、CSFも知っておくと良いでしょう。

KGI：Key Goal Indicator／重要目標達成指標（定量的）
ビジネスにおいて組織や企業が設定する最終的な経営目標を定量的に評価するための指標。営業の世界に置き換えると、1ヶ月あたりの成約目標数（5件/月）などと考えると良いでしょう。

KPI：Key Performance Indicator／重要業績評価指標（定量的）
重要目標達成指標であるKGIを実現するための日々の行動を測定するもので、最終目的地における通過点。営業の世界に置き換えると、1ヶ月あたりの商談回数（10件/月）などと考えると良いでしょう。KGIを達成するためには、KPIを確実に通過しなければならない訳です。1商談あたり50%が成約すると仮説した場合に、10件/月は商談を組んでおくということです。

CSF：Critical Success Factor／重要成功要因（定性的）
経営目標を達成するに当たって経営戦略上、重要となる管理項目（プロセス管理）であり、行うべきアクション。営業の世界に置き換えると、成約をするために、どういう”流れ”（＝アプローチ戦略）で見込顧客との商談機会を作るかを定めることを指します。例えば、イベントや交流会に顔を出すのか、友人・知人からの紹介で見込顧客と商談機会を作るのか、など。

　実は成約までに踏むべきステップは上図のような流れということです。詳細は是非以下の書籍も分かりやすいので、手に取ってみて下さい。合理的に営業活動するためのノウハウが凝縮されています。

では、次回もお楽しみ下さい！今回は営業に関するお話でした。

本日のまとめ（Point!!）

・営業力を付けないと技術の切り売り人生と化す！
・営業は根性論ではなく体系的に考えながらアプローチしていきましょう！

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