セールスパーソンとして成功する要素お教えします！
皆さんこんにちは。テックオーシャンTOG（Talent＆Organization Growth）戦略室note編集部です。
本日は当社取締役 市場開発セクション（営業）長の東さんに、当社でどのような人に一緒に働いてほしいか？そしてどういうことを求めているのか？を聞いてみました。
東さんからは何度も「成長」という言葉が出てきました。なぜ成長という言葉にそこまでこだわるのか？そこには東さんの熱い想いがありました。それでは見ていきましょう！
お忙しい中お時間ありがとうございます。今回は、当社の応募者の皆さんに求める採用要件をお聞きしたいと思いましてお時間いただきました。
まずはどのようなスキルや能力を持っている人であれば当社で活躍できるでしょうか？
そうですね。たくさんありますが、「行動量」「セルフコントロール力」「ロジカルコミュニケーション力」が大切だと考えています。
■行動量の大切さをきちんととらえる
行動量の大切さはどの会社で営業をしていても言われることだと思います。ただ「どうして大切なのか？」ということを理解していない人も多いと感じています。当社は営業に科学的アプローチ（後述）を導入・実践しています。必要だと証明されている行動量をしっかりとやり切ることができるか？がとても大切だと考えているからです。ここが当社でいうセルフコントロールに当たる部分です。そしてこれらを実施するための重要な要素は、目標達成への執着や成長意欲だと考えています。とは言え、実は当たり前のことをきちんと当たり前にやり切れているか？に尽きると思うんですよね。
■コミュニケーションについては？
営業におけるコミュニケーションって、どうしても表面的なコミュ力が大切だと思われてしまうんですよね。あとは明るく・楽しく・元気なコミュニケーションみたいに。もちろんそれらも大切なんですが、相手の発言の意図だったりとか、なぜその発言をしているのかが想像ができて、それに対してクリティカルな情報提供をきちんとできるか？当社の営業ではここが成果創出のポイントだと思うんですよ。そのためのロジカルは、後ほどの科学的アプローチでお話しします！
■成功する要素は「自身の介在価値」
現在、中途採用では、何かしらの営業経験のある方を求めています。人材業界経験については必須ではありません。
＊新卒の皆さんはもちろん未経験でも大丈夫ですよ。
当社はベンチャーにしては珍しく営業組織がしっかりしており、営業の形もしっかりと出来上がっています。ただすでに完成しているなんて思っていません。異なる業界での営業経験を持った方がジョインしてくれるのは、当社にとってもさらなる組織や営業の向上に寄与してもらえると考えています。これも中途採用の良いところですね。
よく聞かれますが、ルート型の営業は若干当社の求める営業スタイルとは異なります。まずは限定した職種から始めて、その後、特性を見てキャリアアップすることも可能だと考えています。当社はフィールドセールス・インサイドセールス・カスタマーサクセスの営業３職種がありますが、どの職種でも顧客に対して自身の介在価値を高めたい！という意欲があれば、成功できる要素を一つ持っていると思ってください！
当社で活躍する未来の営業の皆さんに、求めるマインド要件を教えてもらえますか？
まずは自責や自省という考え方を持っているか？単純にこれがないと成長が止まってしまうと思うんですよ。営業をやっていると、当然良いときも悪いときもありますよね？売れないからってお客様や周りの仲間に原因を求めてしまってはそこで成長も止まるし、周りへの影響もよくない。そう考えています。
次に数字への執着と顧客志向の共存です。営業だから数字へは執着して欲しい。会社の屋台骨を支える存在としての自覚です。一方できちんと顧客を考えられているかも大切にします。一時的なものだけではなく、持続性を考えなければならないんです。ただ、顧客志向って便利な言葉だと思うんですよ。お客様のために値引きしました、とかそっちに逃げちゃうこともありますよね。ただそういうことではなくて、お客様の役に立ちたいとか、お客様の課題を解決したいっていうのがうまくバランスしてないといけないなと。。。
当社のValueに３者の満足というものがあります。つまるところ、お客様も当社も、もう一つは学生ですが、満足している状況を作ることを良しとするマインドを持つ方とお会いしたいですね。
当社にジョインすることで得られるものを教えてください
たくさんあるのですが、重要なものからは少しお話ししますね。
この辺も営業をカガクしていますね。
■営業をカガクする=科学的アプローチ
営業歴が浅い人に限らず、営業をずっとやってきた皆さんにも、ぜひ営業を科学的にとらえるようになってほしいと思っています。
求職者をはじめ、いろいろな話を聞くと、まだまだどの会社も営業を感覚的にとらえているんだな、と感じることが多いのです。せっかく同じ時間を過ごすのであれば、ぜひ営業の再現性を理解できるところで働けばいいのに、と思ってしまいます。
なので少し説明しますね。まず当社は案件を現在の状態ごとに11段階のフェーズに定義して状況をとらえています。まずフェーズを可視化してみんなの共通認識をとらえることが大切と定義しています。そうすると各フェーズの移行率とかも大体わかってきます。全体のゴールのイメージも見えてくる。これくらいのフェーズの案件がいくつあって、この辺が決まりそうだとか。。。自己管理も組織管理でもこの数字をきちんと把握することが大切だと考えています。
■究極のOJT！？
また、当社には外報という仕組みがあります。事前外報と事後外報があるんですが、すごく簡単に言うとPDCAサイクルをきちんと回す分析スキームです。
事前外報では、全商談に対してすべて仮説立てを実施します。商談ではその仮説立ての答え合わせを実施します。そして、商談後に事後外報を実施。振り返りとネクストアクションを決める。この外報を高速で回し続ける。思考体力がいる作業ですが、精緻に進めるために、必要な時間やアクションは何か？どういう内容が必要かなどを細かく打ち合わせます。お客様に貴重な時間をいただいているという意識をもって、その商談のクオリティを最大限上げるのは当たり前ですよね。
これは当然受注の確度を向上させることが目的なのですが、実は社員教育の一環にもなっています。これだけロジカルな考え方を続けていると、当然ですがそのスキームが身につきます。あらゆることにロジカルに取り組める人材になっていきます。ある意味、究極のOJT（On the Job Training）といえると思います。
＊当然、入社後にオンボーディングの基礎研修もありますよ。
このような仕組みが多々あるのも強みで、成長の道筋が見えますね。
■TheModel型は？？？
あとは先ほど、営業には３職種あるという話をしました。３職種が前後のプロセスに対してリスペクトをもって連携しているというのが当社の強みだと思います。その連携は感じてほしいところです。
当社も、確かにTheModel型組織ではあるのですが、それだけではよくなくて、お互いの成果に対してKGI/KPIで連携させています。でもどちらかというと全行程でお客様に価値提供しよう！と思えているのが当社の営業の強みだと思います。
ワンチームでお客様に価値提供します！
ミドル・シニアクラスで入社する人に求められるものは他に何かありますか？
スキルや能力について、当然ですが一段高いものを求めています。実はマインド面でもそうなのですが、理由や目的はどちらも一緒です。
先ほどお話しした営業のカガクの部分で、「教えられる側から教える側」に変化するからというのが理由です。当然中途入社の方たちはこのような方法でやってきたことがないかもしれません。ただこの部分についてもあまり心配しないでいただきたいと思います。先ほどお話しした通り、当社はベンチャーですが、営業の組織と仕組がしっかりしているので、経験者の方は早い段階でフィットして、さらなる成長を見込めると思っています。
ご自身の成長とメンバーの成長、メンバーの集合体であるチーム、その上の会社の成長が続いていくことで、またご自身が次のステージに立つことができる。私たちはこれを成長の連鎖と呼んでいます。
当然、上がるごとに将来のマネージャーや経営ボードへの参画を考えて、ひとつ高い視座やメタ認知で物事を俯瞰して見れる人材になっていってほしいと思います。
東さんのインタビューで成長という言葉が数多く出てきました。なぜここまで成長にこだわるのか教えてください。
優れたモノがあれば、モノが売れて会社は成長しますよね？ただし、当社が扱うような無形商材は、作るエンジニアや集客拡大をする人、サービスを提案する人、仲間を集める人や会社をバックアップしてくれる人。それら全員のチカラが大切だと考えているんです。当社のValueの一つにワンチームという言葉があります。一人のチカラがみんなの力になる。そのひとり一人の成長が会社・事業の成長につながっていくと考えているのです。そして何より
現在の当社の企業フェーズに入社してくれる人は、成長したいという考えが必要ですしそういう人がジョインしてくれていますものね！
最後に東さんから
私の想いはここまでの文章でたくさん話しました。今の当社はジョインする皆さんにとってとても良い成長フェーズにあると考えています。営業経験者の方々にはぜひこの成長の循環に飛び込んできてほしいと思います。そして社会性もビジネス要素もある当社ビジネスの成長を加速させる、重要な役割を担っていって欲しいと思います。
今後、当社事業の成長を考えると、成長機会もポジションもまだまだ増えると考えています。
皆さんにお会いできるのを楽しみにしています！
テックオーシャンでは一緒に働く仲間を募集しています！
興味を持ってくださった皆様は、ぜひご応募お待ちしています！
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