見出し画像

「1展示会で400商談獲得を実現！人間LPOである展示会施策を攻略する4つのSTEPと展示会ROAS最大化戦略」

佐藤匠【SaaSスタートアップの立ち上げならセールスのタクミ】

このnoteではBtoBマーケティングにおける
展示会の成果最大化のノウハウをお伝えします。

本当にこれまで秘密にしていたのですが、
今回はEventHub様のイベントマーケティングアドベントカレンダー
にてご指名いただきましたので7day担当として
一部限定公開させていただきます。

改めまして、
私は鬼速展示会を運営している
株式会社セールスのタクミ代表　
佐藤でございます。

日本一AI SaaSスタートアップ支援に関わり、
日本一展示会を愛する男です。

これを読んでいただければ
１：展示会の成功ロジックの全体像をご理解いただくのと
２：展示会の出展戦略に関してのご理解が圧倒的に深まります。

我々セールスのタクミは
国内で100展示会以上の実績があり、
主にAI SaaS企業やweb3企業の支援を得意としております。

特に最先端のテクノロジーを持った
AI・web3領域のスタートアップで国内NO.1のご支援実績を誇ります。
本日はこれまで培った展示会ノウハウの一部を皆様にお伝えさせて下さい！


今日は下記のステップにて簡潔に書いて参ります！

  1. たった1度の展示会で200～400商談獲得ができる！？

  2. 展示会は「人間LPO」！成功のための本質を解き明かす

  3. 展示会攻略のカギ！成果を出すための4つのSTEP

  4. 勝つための展示会出展戦略！成功を引き寄せる方法とは

  5. 展示会でROASを最大化する秘策！成果を最大化するポイント

展示会の個別コンサルでお話しさせていただいてる
弊社のクライアント様は復習としてぜひ読んでみてください！


参考になれば、いいねと拡散RTの方を何卒お願いします！

それでは参りましょう！

「1.たった1度の展示会で
   200～400商談を実現する秘訣とは？」


まずは弊社の脅威的な展示会ご支援の成果をお見せします！

アポイントの定義は展示会でサラッとお話ししました。
ではなく、日程調整して別日に1社1社お話しする通常の商談となります。

いやー、本当に異次元ですね。これ1社ですからね。

これも脅威的です。
アポ率40%超えてくるとアウトバウンド（平均3%）に
工数と時間を使っているのが非効率に感じてきますよね！

弊社クライアント様は1展示会で200~400商談を獲得されています！
年間で10~15以上の展示会に出展いただいているため、

最低でも2,000商談、
慣れてくると年間5,000商談を創出いただいております。

こういった成果をお話しすると、
「え、嘘ですよね？」
と反応をいただくのですが、そう思うのも無理はありません。
通常のBtoBマーケティングの施策を全てこなしても
年間1,000商談も作れない会社様は多いです。

弊社では、全てのBtoBマーケティングを
これまで100以上のSaaS、AI受託開発企業様、web3企業様
と実施してきたため、凡ゆるマーケティング施策のCPAの
実数値のデータがあるのですが、せっかくなので初公開します。

これを見ると分かりますが、
展示会施策はBtoBマーケティングの中でも異次元です。

ARR10億円以上を目指すには、
MRR10万円で833社の獲得が必要です。
受注率10%でも、8,330商談の獲得が必要です。

年間1,000商談しか作れないと8年以上かかりますが、
我々のクライアント企業様は年間3,000商談程のスピードで
商談獲得を進めており、最短2.5~3年でARR10億円規模
に成長が可能になっております。


「2.展示会は「人間LPO」
    展示会施策の成功の本質を解き明かす」

展示会は本当に成果に差が出ます。

実はほとんどの企業様が展示会で成果を出ていない以上に、
赤字、若しくはROASがあってるか分からないけど
何となく出展しているという声がほとんどです。

これまで展示会のご相談を500社以上受けていますが、
明確にペイしている企業さんはいませんでした。

これには深い理由があるのですが、
その前にみなさんに展示会の本質をご理解いただきたいです。

そう、展示会とはズバリ人間LPOなのです。

クライアントさんに言われて気づいた。

マーケターの方であれば、
LPOという言葉に馴染みがあると思うのですが、
LPのCVポイントのクリック率を上げる、読了率を上げる
などの細かい改善のことを指します。

展示会がなぜ、
難しいかというとこの各種のKPIが
あまりネットに説明が落ちていないのと

実はマーケティングではなく、営業であるという側面があります。
今回私が日本で初めて展示会のKPIを細かく分解させていただきます。

・商談数・名刺交換数・資料配布数・声かけ数
・看板閲覧数・ブース前通過数・エリア滞在数・展示会来場者数

いわゆるマーケティング的（インバウンド）な部分
でコントロールできるのは、看板閲覧数までです。

それ以降は完全に営業、というより接客活動になります。
これなので、一般的なマーケティング担当の方が
展示会施策を担当してもなかなか
成果を出しづらいのです。

展示会での圧倒的なROASの向上には
必ず営業部門との連携が必須になります。

KPIが分かったところで、
具体的に何を改善していけばこのKPIを改善できるかを解説していきます。

「そろそろKPI多すぎてに疲れたよ」
という方は一旦いいねだけして、保存しておいてください！

「3.展示会攻略のカギ！
    成果を出すための4つのSTEP」

基本的には4つの構成に分かれています。
⇨「出展場所」ー「デザイン」ー「接客活動」ー「後追い」

展示会の成果は事前準備で9割が決まります。
展示会が終わった後から慌てて、MAの準備をする。架電の準備をする。
では全くもって効果が出ません。そしてなんと一番影響度合いが大きいのは

接客活動なのです。

つまりはシンプルに営業力が弱いチームでは
展示会マーケティング施策は全く効果が出ません。

これが通常のマーケティングの延長線上で
展示会にチャレンジして失敗する最も大きな背景となります。

どこを改善したら良いか分からない方のために、図でまとめました！


それでもどこから改善すれば良いか分からない方は
直ぐに下記より展示会のご相談をください！
弊社の展示会コンサルタント
（運がよければ私が対応させていただきます）
が国内最高峰のノウハウでご相談に乗らせていただきます。

そして、
これの大前提としてどれかが0になると全てが0になります。
特に出展する
・展示会の種類
・エリア
・場所
・コマ数
などが
そもそも出展戦略を間違っている場合は THE ENDです。

今日このnoteを読んでいただいている熱心な方には
まずは出展場所のノウハウだけでも覚えて帰っていただきたいです。
私の展示会ノウハウを語ると2億3万個ほど膨大にありますので、
書ききれません。

出展戦略だけ今日は書きますね！


4.勝つための展示会出展戦略！
    成功を引き寄せる方法とは


展示会の出展戦略は主に下記のカテゴリーがあります。
---
・出展する展示会タイトル：例）JAPAN IT WEEK、DX 総合EXPO
・出展する都道府県：例）東京、大阪、名古屋、福岡
・出展する時期：例）春、夏、秋、冬
・出展するエリア：例）営業、デジマ、EC、店舗、AI・業務自動化
・出展するコマ場所：例）入り口付近、中央付近、奥
・出展するコマサイズ：例）1〜8コマ
---



■出展タイトルに関して

これは必ず年間で決めましょう。
昨今出展タイトルが似ている展示会がかなりの数増えています。

例えば、AI関連の展示会だけでも
大小あわせて50以上の展示会が全国で開催されています。

実は払うお金は同じなのに、
出展の費用対効果が20倍も変わる展示会などもあり
弊社のクライアント様には常時15展示会ほどを推奨しております。

逆にこれ以外は出てはいけません。

という例えば、集客力のない展示会や、
AI、SaaSの属性と全く相性が悪い展示会も多く存在します。

これまで国内外殆ど全ての展示会に出展経験のある
我々に聞いていただければ損をする前に
完璧な年間展示会計画が作成可能です。

・Japan IT week関東・関西
・NexTech Week春秋
・DX総合EXPO春夏冬
・Climbers Startup JAPAN
・スマートレストランEXPO
・国際ロボット展
・建設DX展
・次世代EC＆店舗EXPO
・AI・人工知能EXPO
・フードテックWeek東京
・不動産テック EXPO
・働き方改革EXPO春
・HR EXPO
・eight EXPO
・自治体公共week
・AI博覧会
・CES
　etc 国内外、全ジャンル

■出展タイトルに関して

この選び方はメディア戦略と全く同じです。

ざっくりまずは下記でイメージしてください。
「東京が1とすると、大阪が0.6~0.7、名古屋が0.3、地方は0.1」

シンプルに初出展の方は東京から攻めるのが吉です。
地方に関してはそもそも集客力とリテラシーがかなり変わります。

もちろん大企業の数も圧倒的に東京なので、
良く「地方の方がリテラシーが高く無いから、俺たちは地方出展する」
という企業様がいらっしゃいますが、圧倒的にコスパが悪いです。

もちろん弊社クライアント様をはじめ、
東京は激戦区と化していますがそれでも
尚ROAS1,000~3,000%以上の投資対効果が出ています。

リスティング広告がダメだから、他の広告媒体に逃げよう
という発想と似ていますが、最もimpが集まる場所で
勝つしかハイパーグロースする戦略はありません。

東京制覇⇨大阪制覇⇨余裕があれば地方行脚という形にしましょう。

ちなみに弊社クライアント様
は年間20展示会以上出られる
マスターランクの方が増えており、
地方に一緒に同行させていただくのも1つの楽しみになっております。


■出展する時期
・春が一番おすすめです。
    人数規模も秋の1.2~1.3になるケースが多いからです。

また我々は展示会コンサルだけでなく、営業コンサル、商談代行
でも入らせていただくケースが多いのですが

4月より、5月になると既に競合他社で
検討が進んでいる場合も多く散見されるため
春ならとにかく4月に近い方が良いです。
予算が最も潤沢にあるのが4月です。

9月はどちらかといえば、
来季の予算策定に来られる方が目的としては多いです。

■出展するエリア
これはメディア出稿でいうところで

例えば、
スマートニュースの芸能/経済/占い/アイドル
の何処の枠に広告を出稿するかに近いです。

私は元々大手広告代理店で広告営業をしていたので、
こういったメディア出稿の例えを良く使います。

展示会におけるメディア情報は主催者に言えば、
必ず貰えるので、来場者属性、ターゲット属性
をしっかりと確認しましょう。

とはいえ、昨今100以上存在する展示会の中で、
出展するエリアに至っては、✖︎10以上あるので
御社にあった展示会を会社横断して見つけるのは
困難なのでぜひ弊社に聞いてください。

営業ではなく、本当に現実問題出展するエリアが全く違っていたから
全然成果が出ていない会社様が多すぎます。
高い費用を払うマーケティング施策なので
必ず根本は抑えましょう。

■出展するコマサイズ
最終的にコマサイズというのは
何人営業マンを配置できるのか
をコントロールする指標になります。

実際に弊社のお客さまでは、
まずは1.5~2コマで出展していただき
その後、3コマ、4コマ、最大8コマで出展を進められるケースが多いです。

正直コマ数を大きくすればするほどROASは高くなっていくのですが、
営業マンの配置上限、営業マンの稼働率が下がる問題
そもそもブースパワーが足りなくてブース前通過数が低くなる問題
が噛み合うので一概に大きいコマで出展すれば儲かるものではありません。

以前、某大手の展示会で、
8コマ出展の企業様にヒアリングしたところ
同時に出ていた弊社の2コマのお客さまの方が
リード・商談数が3倍以上多いという状況が発生していました。

本当に展示会攻略を極めると出展コマ数は大きく影響して来なくなります。



■出展するコマ場所

これに関しては実は弊社の方で生み出した展示会の試算公式があります。
これまでご説明してきたKPIに対して全てKPI管理をしており
厳密には主催者係数、時期係数、エリア係数、コマ場所係数
など非常に精緻な試算を組むことが可能です。

詳細な試算に関しては
こちら
からお申込みいただければ、
いくらお金をかけていくら回収ができるか具体試算をさせていただきます。

この質問に回答できるようになれば、
皆さんも展示会出展戦略はマスターできるかもしれません。

上記を参考にしてみてください。
これ以外にもビッグサイトの場合にはここが強い。
幕張メッセの場合はここが強い。

セミナーブースがある場合はより近いと係数が上がる。
ドリンク引き換えコーナーの近くは係数を1.5かける等
かなり細かい出展ノウハウがあります。

今回は書ききれないので、
上記のスライドを見てひとまず参考にしてください。

展示会というイベントマーケティングは本当に歩いてみないと
この係数や数値感が弾き出せません。

私はこれまで海外も
合わせて1,000以上の展示会を
実際にブースデザイン・施工に携わったり、
もはや趣味で実際に参加してみたりしているので、
手にとるように導線がイメージできたり、
ここにコマを配置する場合はここでセミナーやった方が良いな。

など思い浮かびます。こればかりは職人芸の領域なので
ぜひ展示会芸人佐藤にお任せください。

ここまで読んだあなたはさぞかし展示会に熱心に取り組まれていますね。
素晴らしいです。ぜひ、感想を聞かせてください。
また、展示会に関して他に知りたい事があれば引用RTで教えてください。

5.展示会でROASを最大化する秘策！
    成果を最大化する最大のポイント


さて、ここまで展示会のロジック整理と
出展戦略のノウハウを記載してきましたが、いかがでしょうか？

全体のノウハウの本の1%程度しかお伝えできていませんが
異次元な成果を出す上では本当に事細かなノウハウ
が数えきれないほどあるのです。

広告運用のコンサルタントがいるように
我々は国内唯一無二の展示会コンサルタント
として日本No.1に君臨します。

ここまで書いた上で大変恐縮なのですが、
実は展示会をハックするだけではROASは上がりません。

なぜなら、受注できないからです。

一般的な広告マーケティングのようなインバウンド流入では無いため、
商談力が必要になります。特にこれまで紹介施策や、広告施策に
頼っていた営業チームだと180度文化を変えなければ
受注率1%も実際には起こり得ます。

これまでの農耕型の営業組織から、
ゴリゴリハンティングをする狩猟型営業組織に変わりましょう。

展示会に来る方は殆どが情報収集層なので、
お客さまのヒアリングをする御用聞き営業では全く通用しません。

なぜならそもそも何に悩んでいるのか、何を導入したら良いのか
全く分かっていない潜在層が来るので商品を選ぶ以前の問題だからです。

なんとなく、具合が悪いので医者に来ました。
という患者に対してこの薬はどうですか？
と提案したところで「？？？」となってしまいます。

必ず、お客さまの悩みを一緒に整理をするコンサルティングセールス
そして、最後には我々のプロダクトを用いて共に悩み解決を
させてください！一緒にやりましょう！という
強いコミットメント営業が必要です。

我々の出発点としては
実は営業コンサルティングの側面が強く、
弊社の実績としてインターン生チームや
営業未経験の学生チームでもARR5億、10億
といった超絶グロースチームをいくつも一緒に立ち上げをして来ました。

最近総額9.5億円の資金調達をされた、株式会社tacoms様の事例


なぜ、展示会コンサルが国内最高峰かというと
元々営業コンサルが圧倒的に得意な会社で、

展示会とは今日お話ししたようにマーケティング施策
のように見えて実際は営業施策なのです。

我々にご依頼いただければ、
ただ単に展示会でリード数、商談数が増えるだけでなく
受注数、受注金額、ROASを最大化するご支援が一貫して可能なのです。

だからこそ弊社クライアント企業様は一瞬のうちに
BtoBマーケティング、営業を解決されて
T2D3を超える成長を遂げています。

シンプルにプロダクト勝負だけですね。

特にAI SaaS企業、AI受託開発企業、web3企業などは
市場の波もあるため途轍もない支援実績を出すことに成功しています。

ぜひ、展示会でも営業の仕組み化、型化でも
お悩みがあればお気軽にご相談ください。


今日は久しぶりにnoteを書いて非常に大変で、
執筆にあたって、多くの時間を要しました。

noteの執筆って予想以上に時間がかかりますし、
考えることも多いのですが、少しでも皆様の
展示会成果の最大化に繋がれば幸いです。

いいね・拡散・共有をしていただけると大変嬉しいです。
感想の声もぜひ引用リツイートにてお聞かせください！




必ずコメントしに行きます！
それではありがとうございました！

最後まで読んでいただいた方、最高です！
必ず展示会会場で声をかけてください！

Twitterのフォロー、拡散もお忘れなくお願いします！

他におすすめな記事




いいなと思ったら応援しよう！

佐藤匠【SaaSスタートアップの立ち上げならセールスのタクミ】
いつもご拝読ありがとうございます。 皆様のいいねと、Twitterでの拡散が最も重要です。 私の時間を削っても皆さんに 貴重な情報が届けられればと思いますので 何卒、拡散のご協力をお願いいたします。