クロスセルを使いこなすコツでも教えちゃおっかな～

こんにちは。タキエルです。

販売手法のひとつである、クロスセル。

いわゆる抱き合わせ販売の事で、
売上をUPさせるために有効な手段である。

というのは調べればわかる話なので、
ぶっちゃけ今更言う必要はないですね。

このクロスセル自体は確かに
売上最大化に有効な手法ではあるんですが、
具体的にどう活用すればいいか、
どうやれば爆発的な威力を発揮するか、

説明している人があまりいねー事に気づいた。

なので、ここでクロスセルの有効な使い方を、
情報が氾濫するネットの片隅に
こっそり置いておこうと思います。

そもそもクロスセルをもう少し
詳しく説明した方がいいですね。

まあ、「クロスセル」という言葉自体は
別に覚える必要はなくて知らなくてもOK。

でも、日常生活でかなりの確率で、
この「クロスセル」に出会ってるはずです。

具体的に言うとマクドナルドで、

「ご一緒にドリンクはいかがですか？」

という提案。

これ、聞いたことない人はいないかと思います。

いわゆるこれがクロスセルですね。

単品でバーガーとかポテトを買ったお客さんに、
この提案をすることで

「まあたしかにのども乾いてるかも。
　ついでだし買うか～。」

と思わせる方法ですね。

これを言うか言わないかで
年単位でみたら全然客単価が変わります。

断られて元々と考えたら、
言っておいた方がいいですよね。

若くて元気な女性に、笑顔でこれを言われたら
たいていのオッサンは買ってしまうでしょう。

というかマクドナルドは
マーケティングを学ぶ上で
かなり勉強になるので色々店内を
観察してみると面白いですよ。

他には、Amazonの買い物でも
クロスセルは当然のように使われてますね。

例えば、おもむろに

「筋トレしてぇなあ～、鉄アレイでも買うか！」

という衝動に駆られてAmazonで
鉄アレイを調べたとします。

すると、Amazonは

「ほほう。こいつ筋トレしたがってるやん。　

　てことは、、、これもいるっしょ？」

と先回りして
トレーニングマットの合わせ買いを勧めてきます。

こんな感じ

てか・・ついでに
握力鍛えるやつも勧めてきてますね。
商売っ気強いなおい。笑

とまあ、こんな感じで
「ついで買い」や「合わせ買い」
をクロスセルと言うわけです。

日常生活に溶け込みまくってますよね。

クロスセルがこれだけ色んなシーンで
活用されているのは、シンプルに
強力な販売手法だからですね。

で、なぜ強力なのかと言うと、
一度財布のひもが緩んだら、
その他のものも心理的に買いやすくなるから、

ですね。

お目当ての商品を買ったときには
財布が開いている状態なので、
そこで別の商品の提案をすることで
まとめて買っちゃおう、となるわけです。

で。

これをいかにもっと強力に
活用するかが、今回の本題。

頭でクロスセル自体の概念を理解していても、
最も強力に使えるかを理解していなければ
宝の持ち腐れです。

あ、ちなみにマクドやAmazonみたいに
低単価の商品であれば
今回の話はそこまで関係しません。

でも、数万円以上の商品を扱う場合は
相当強力な武器になり得るので、
そういった商品を扱ってる人には
かなり有益な話になると思いますよ。

結論言いますと

限定性を織り交ぜろ。

って話です。

要は、

「今しかこれを買えないよ。」

「今しかこの価格で買えないよ。」

っていうオファー(提案)をするんです。

例えば、そうだな。

自分が自動車のディーラーだとしたら、
こういうオファーをします。
※働いたことないので、間違ってたらすまん。

・
・
・

俺はトヨペットの営業マン。
今日はハリアーを買いに来たお客さんの対応をしている。

試乗も済ませ、なんやかんやで
購入までこぎつけた。

でも、できればオプションも
付けて販売したいところ。

そんなときにクロスセル。

「○○さん。せっかくなのでオプションもどうですか？
　やっぱり高い買い物ですので、完璧に満足する仕様にした方が
　あとあと後悔もなくていいと思いますよ！」

「例えば、このパノラマルーフとか！」

「これ、後から付けられないのでやるなら今ですよ」

「あ、あとホイールもいいのがあります。」

「これは別に今じゃなくても後から交換できますけど・・・

今だったら工賃分お値引きできますよ。」

的な感じで。

「今しかできない」
「今じゃないとこの値段で買えない」

この限定性を活用して、オプションを提案しますね。

前提として、事前にお客さんの好みとかを
ちゃんとヒアリングしてからじゃないと
押し売り感あるので、その前提のもと、

というのはありますけどね。

この限定性に関して、
結構無視されがちっていうか
威力を理解してない人多くね、

って思ったので記事にしてみました。

こんな感じで、私のnoteでは
セールスノウハウなんかを
小出しでちょこちょこ放出してくので

是非フォローよろしくです！

他には思考法とか、若干スピ的な話もします。

たまにはどうでもいいマンガの話でもしたろかな。

ではこの辺で！