キスより先に手を繋ぐ

急になんだと思われた方、すみません。

ポエムではなく、マーケティング話になります。

営業の新規営業であっても、マーケティングでのリードナーチャリング（ 見込み顧客の育成）であっても順序はすごく大事です、という話をしたいと思います。

男性の皆様は彼女と、女性の皆様は彼氏と付き合う前の段階を思い浮かべてください。

そんなん遠い昔で思い出せんよ！

とは言わずに(笑)

付き合っていないのに、いきなり結婚してください！と、言われたらかなりびっくりしますよね。

手も繋いだことがないのに、いきなりキスされてもびっくりしますよね。

シチュエーションによってはありうる？(笑)

何れにして通常は順序を踏まえて相手との距離を縮めていく作業をしているのが恋愛関係だと思います。

セールス&マーケティングでも同じです。

出会って初めて買ってくださいと言って買ってくれる訳ではなく、プロセスがあって購入に至ります。

一般的にマーケティングにおける購買プロセスは今のようなプロセスで顧客行動を捉えています。

■AIDMAモデル
Attention（注意）
Interest（興味）
Desire（欲望）
Action（行動）

■AISASモデル
Attention（注意）
Interest（興味）
Search（検索）
Action（行動）
Share（共有）

BtoB ではこれらのモデルが成り立つ産業とそうでないところがありますが、素材原料でのBtoB セールスマーケティングでは、以下に通りプロセスを分解ができます。

■B to B での顧客購買プロセス 例
展示会や広告閲覧
ホームページ閲覧
ウェブコンテンツの閲覧
問い合わせ
カタログ、資料送付
訪問アポ
訪問説明
見積もり
テスト・試験採用
見積もり後の訪問
質疑
クロージング

これらを経て、1件の新規顧客受注となります。

大手企業が多い産業では、どんな仕入れをしているのかを明かしたくないことが多いのでShareはあまりありません。

何の段階も経ずに、いきなり買ってくださいと言わんばかりに突撃してフラれてばかりになってしまったら、営業の心は折れてしまいます。

少しずつ相手をほぐして距離感を詰めていかないと、いきなりキスを迫るようなものになってしまいます(笑)

つまり、マーケティングで最初のAttentionとなるプロモーションを実施し、クロージングするまでのストーリーを描くことが重要になります。

余談ですが、商売が上手い人は顧客との距離の詰め方が上手だなと思います。

商売上手は、恋愛上手、かも。

お読みいただきありがとうございます。