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chiyoizmo
BtoBマーケティングの戦略と実践を読んで
セールスとしてBtoBマーケティングの知識を深めるために読んだ。
学べる点としては以下3点。
・BtoBマーケティングの考えた。
・BtoBマーケティングの型。
・BtoBマーケティングの課題と解決策。
リードが少ない、MAツールが活用できていない、受注が少ない等の課題の粒度に応じた解決策が示されている。本書を読めば何をすればよいのか、考え方を理解することができる。ただ実際に自社で進めていくには著者の株式会社才流のようなマーケティング支援を行っている会社にコンサルに入ってもらった方が成果が確実に出ると感じる。
最も印象に残ったのは、“良質なマーケティング戦略を可能にし、ビジネスの成長により大きなインパクトを与えるのは、１顧客あたりの取引価値（LTV）を高めること”という 一文。
LTV（顧客生涯価値）＝単価×頻度 or 期間
ショットで売るだけではなく、アップセル、クロスセル、新規受注～CSまでの戦略を描くことが重要。
ただ実際の現場では
・会社独自の営業手法を変わらず続けている
・営業が自社の方法を当たり前だと感じている、改善意欲がない
・新規のリード獲得の重要性を把握していない
・デジタルマーケティングを理解していない
・MAツールを使いこなせていない
・上流から下流へ水が流れない
→リード獲得の各施策が弱い、リードを取れた後のアプローチが弱い、ない、受注までの勝ち筋が見えていない
などなど色々な課題があるなぁと感じ、決裁者でない限りボトムアップでこれらを解決することは難解だとも思った。
BtoBマーケティングの全体像を理解するという点ではおすすめの書である。