SaaSのことをもっと知りたい！｜SaaSのおすすめ記事も紹介
こんにちは！金森悠介です。
今回は、SaaSを勉強しているにあたって「思わず唸ったSaaS関連の良記事」を紹介していこうと思います！
本題に入る前にSaaSを調べているとよく出て来るキーワードを押さえておきましょう。これらのキーワードの意味を知っていると、SaaS関連のイベントに行っても、登壇者の方のお話をスッと理解できると思います。
■SaaSお馴染みキーワード
・MRR (Monthly Recurring Revenue) = 月間定額収益
・ARR (Annual Recurring Revenue) = 年間定額収益
・ACV (Annual Contract Value) = 年間発注額
・Churn = 解約 (例．Churn Rate = 解約率)
・CAC (Customer Acquisition Cost) = 顧客獲得コスト
・LTV (Lifetime Value) = 顧客生涯価値
・Inside Sales = 電話やオンラインで行う営業アプローチ
・オンボーディング＝新規ユーザー/新入社員を教育すること
・フィールドセールス＝営業訪問、商品・サービスの提案、クロージング活動を行う営業手法。
・PMF(プロダクトマーケットフィット) ＝ 顧客を満足させる最適なプロダクトを最適な市場に提供している状態
①SaaSの「解約率」について
ユーザベース佐久間さんのnote！
●学んだことはTwitterでアウトプット！
「解約率は成長のスピードを決める」とよくSaaSの世界で言われるが、成長のスピードどころか成長の上限を決める。持続的に成長できるのは、解約率が10%以下の場合だけ。ちなみに、Zuora（米国のSaaSサブスクリプション支援サービス）によるとSaaSの平均解約率は22%らしい。
縦軸が売上高（ARR）、横軸がリリース後の経過年数。最も低い解約率3%のグラフが青線になります。
◆マーケティングに力を入れる前に！！
開発 → カスタマーサクセス → マーケティング
「マーケティングはあくまでPMF(プロダクトマーケットフィット)、カスタマーサクセスが起点であり、PMFの達成を測る指標は「解約率10%以下」です。（中略）今後、解約率が10%以下になることが高い確度で見込めるので、先行的にマーケティング費用を投下するという判断をタイムリーにできることが非常に重要だと思います。」
SaaSは継続的に利用されることが肝心です。広告宣伝費にお金をかけて認知だけ広げて、たとえお客さんに一度導入してもらっても、継続して利用してもらえなければ売り上げは立ちません。
最近のSaaSはサブスクリプション制を取っていることが多いので、パッケージ型の時のように「営業が売っておしまい」の世界ではないと言うことがよく分かります。
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②SaaS企業の管理会計って？SaaSの収益予測モデルをさくっと作ってみる（テンプレ付）
SaaSの収益予測モデルのテンプレも無料で配布してくれている太っ腹ぷり。
僕はこの記事を読んで、MRRやチャーンレートについて理解することができました。Wantedly CFOの吉田さんが書かれている記事なので、専門的内容が多いですが前半部分であれば学生でも理解できる内容だと思います。
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③必見のSaaS総まとめレポート
・SaaS業界における7つのトレンド
1. サブスクリプションモデル
2. インサイドセールスとカスタマーサクセス
3. SaaS企業によるエコシステム構築
4. SaaS企業のプラットフォーム化
5. SaaSインテグレーター
6. Vertical SaaS
7. SaaSにおけるテクノロジー活用
（引用元：スマートキャンプ株式会社『SaaS業界レポート2018』）
上記はあくまでコンテンツの一例です。内容は多岐にわたり、しっかり長文の濃厚な良記事です。無料でここまで詳しく書かれているのは本当に凄すぎるレポートです。必見です！
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④SaaSビジネスの雄「SmartHR」
僕もこちらのnoteを読んで初めて知りました。SmartHR、凄すぎると言うことを。上記の①の記事にもあった通り、(おそらく米国の)SaaSの平均解約率は22%らしいですが、SmartHRは解約率が「０.８％」と言う驚異的な数字です。
なぜ、これほどまでの数字を打ち出すことができているのか、詳しく知りたいところです。
●SmartHRのこういった取り組みも素敵！
SpeakerDeckを使って、会社紹介資料をどんどん公に開示にしていくの本当に良い施策だなぁと。
「わざわざ会社に直接訪問したは良いけど結局、採用担当者の方が会社の紹介スライドを使って慣れた風に説明をして、他愛のない会話をして会社訪問および面接は終了。ざっくり会社の概要は分かったけど、なんか微妙だった。これでは、双方ともに余計な工数がかかったな。」
こんな感情を抱いたことのある方はきっと多いですよね。
これはあくまで予測ですが、「上記のような状態になってしまうのであれば、会社説明資料は可能な分だけオープンにして、そこでさらに興味を持ってくれた方とは一度直接お会いしてじっくりお互いの話をした方が良いよね。」となったのかなと思います。
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⑤米国株投資情報を中心に資産運用やビジネスのアンテナを広げるブログ『アメリカ部！』は必見のブログ！
とても勉強になる記事です。
特に「SaaSの40％ルール」の解説のところが面白いです。
「SaaSの40％ルール」とは、ほとんどの場合は売上成長率＋フリーキャッシュフロー・マージン＝40％↑が事業の強さの指標。
※別記事より）
40％ルールというのは、
・売上のYoY成長率
・営業利益率
の合計が40％を超えているようにすべし、というもの
こちらについて詳しく知りたい方はぜひ記事を読んでみましょう。40％ルールを満たしている企業と、そうでない企業の事例をたくさん紹介してくれています。
●学んだことはTwitterでアウトプット！
「SaaSの40％ルール」については、柴田さんのこちらの記事でも解説されています！
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⑥米国主要ネット株43社のIPO初値から最高値、直近株価の推移
梅木さんのこの記事、かなり面白いです。マジでおすすめです。SaaSについての記事というわけではないですが、この記事の重要トピックの１つではあります。
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⑦カスタマーサクセスに関する金言が多数！
HiCustomer鈴木さんの主催のSaaS好きが集まった若手向けのイベント。
SaaS、特にカスタマーサクセスに関する金言がマジで盛り沢山です。
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⑧SaaSの公式「LTV/CAC > 3x」ってなんでなの？分解して考えてみた。
SaaS界隈でよく言われるSaaSの公式「LTV/CAC > 3x」。
何故3倍なのだろうと徹底的に因数分解して、証明するとても面白い分析記事です。ファイナンスに関わる人にとっては必読の記事です。
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⑨ARR 10億円に向けて考えるべきSaaSの「４+１」フィット（PMFの再考）
どのマーケットを狙うかによって、どんなチャネルで顧客を獲得するべきなのを知ることができます。Marketo、HubSpot、MailChimpをいろんな角度で比較して分析する記事になります。
VCならではの視点も面白いです。
(例.MailChimpのような低ARPU/低CAC側は通常、資金調達が難しいこと。実際、MailChimpも外部からの資金調達はない。)
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SaaS関連で気になった記事を11個掲載
①ヌーラボのプロジェクト管理SaaS「Backlog」がユーザ100万人を突破——開発者以外のユーザ増が顕著に
②グローバルに戦う二人の若手投資家が「SaaSに注目すべき理由」を語る
・注目ポイント：「二人が注目するSaaSの分野は？」
Jamesさん「日本独特のカルチャーや法規制がある分野には可能性を感じています。ローカルルールがあるので、海外のプレイヤーが扱いにくい。海外から競合サービスが入ってきたとしても、営業活動やロビー活動が難しいんですよね。
そういった意味で注目している領域は、リーガル、ヘルスケア、ガバメント。特にガバメントは、政治や行政で働いた経験があり、業界への課題意識と人脈を持つ方がいる企業であれば、ぜひ投資を検討したいですね。」
前田さん「わたしは今後は「決断を下すSaaS」が登場してくると思っています。たとえば、病気の診断を行うメディカル系のサービスや、与信を自動で行う金融系のサービスなどが考えられます。従来のSaaSはワークフローの最適化に主眼を置いていましたが、これからは「集めた情報をどのように経営に活かしていくのか」といった視点が重要になっていくと思います。」
③国内SaaS上場企業のサイボウズ社長青野さんの一連のツイートがかなり勉強になります。超おすすめです！
パッケージソフトを販売していたサイボウズがいかにして、クラウド企業になっていったのか。SaaSスタートアップにとって、とても有益なことをつぶやいてくれています。
④UB Ventures、デジタルメディアとB2B/SaaSに特化したファンドを組成
⑤クラウドRPAのBiztex株式会社、４億円の資金調達
個人的に推している企業。現状のRPAはオンプレミスが多い中、クラウドでRPAを提供している企業は珍しいです。
⑥SaaSって、結局何がスゴイのか？
SaaSの優れた3つのポイントなどを紹介してくれています。
⑦BtoBのSaaSについて Twitter上で展開されていた面白い話
⑧数字でみる！米SaaS企業の最新動向Part I: 上場企業編
⑨海外企業のIR資料に学ぶSaaSの戦略の「型」
⑩「ARR 一億円を超えたSaaS企業が立ち向かう壁」〜 FOND 福山太郎とBEENEXT 前田ヒロのセッション のメモ（要約）
(11)【初心者向け】SaaS、PaaS、IaaSの違いをわかりやすく解説！
今回のnoteはここまでにしたいと思います！
「もう一度あのSaaSの記事を読みたい！とても良い記事だったので、どうせならいろんな方にシェアしたい！」
そういった思いから、今回のnoteを書きました。
少しでも読者の皆さんのお役に立てば幸いです。
最後まで読んでいただきましてありがとうございました！
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