消費者の購買行動を考えよう 夢みる次世代人財のための基本の「き」その２
この記事は、クリエイターさんや企画さんが
企業営業するヒントに
それから
商品開発さんには、販売するのにこんな事考えてるんだ
の気づきのヒントに
してもらうためのものです。
なので、超・簡単に書いていますから、
事業戦略担当さんやシンクタンクさんは
読まないでください（笑）
本文です。
その１では、営業をかけようと思っている企業さん
そのものを「簡単に」知っておくことが必要です。
と述べました。
大企業さんですと、アナリストさんが書いたレポートとか
時々ネットに見つかる場合があるので、
詳しく知りたい方は探してみるのも手です。
余談：大手の企業さんの話が中心になってしまって
恐縮ですが、納得したら予算をドンとつけてくれる
のは、こういう企業さんがまだ多いです。
↑肌感覚
今回は、その２として目線をもう少し下げて
売り込もうと考えている商品やサービスを扱っている
部門をみて、どの部門の商品・サービスか
それから消費者までの認知経路までいきましょう。
中期経営計画書の「超手抜きな見方」を説明しましたが
売り込もうとしている部門が、企業さんにとって
どういう位置づけなのか、知っておきましょう。
簡単にいうと「安定的な収益を上げて守っている部門」
なのか、「収益はこれからだけど、打って出よう部門」
なのかです。
「ポートフォリオ」って、クリエイターさんには「作品集」
だと先日知りました（汗）が、
私たちは
「事業ポートフォリオ（PPM）」をイメージします。
どんなものなのか、（書く時間を削減するために）
デロイト・トーマス社の記事を拝借します。
なんとなーく分かれば、それでOKです。
上ふたつの〇の「問題児」と「スター」に
売り込もうとしているものが合致していれば
予算もつきやすいと思います。
「スター（花形事業）」：市場成長率が高く、自社のシェアも高い事業が該当する。市場が成長段階にあり、かつ自社の優位性が高いため、自社のシェアを守るべく、研究開発、設備投資、販売促進等において多額な投資を要する。「スター」は、キャッシュ創出力がある代わりに、出ていくキャッシュも多いという出入りの激しい領域である。
「キャッシュカウ」：市場成長率は低いものの、自社のシェアが高い事業が該当する。市場はすでに成熟段階にあり、多額の設備投資は要しない一方で、自社のシェアが高いことから、多額のキャッシュ創出が可能である。ただし、市場が衰退期に入る前において、事業撤退の見極めを行うことが必要となる。
「問題児」：市場成長率は高いものの、自社のシェアは低い事業。市場が成長期にあるため、研究開発、設備投資、販売促進で多額の投資が必要となるものの、シェアが低いためキャッシュ創出力は低い。競争に勝ち抜くことで「スター」になる可能性もあるが、シェア獲得に失敗した場合には、次に述べる「負け犬」になってしまう可能性がある。そのため、当該区分に該当する事業については、どの事業に継続的に投資を行うかの判断が求められる。
「負け犬」：市場成長率が低く、さらに自社のシェアも低い事業。早期撤退が第一の選択肢となるが、市場が成熟段階にあるため、事業にかかる資金も少なくて済み、利益が確保できるのであれば、事業継続の選択もあり得る。また、コングロマリット事業体においては、各事業は相互に関連しているため、単に「負け犬」だからといって一概に即撤退と判断しにくいケースもある。
出典https://www2.deloitte.com/jp/ja/pages/finance/articles/rs/management-withdrawal-01.html
残念ながら、このまま中期経営計画には載ってはいないので
本来ならデータを他に用意して加工が必要です。
でも、感覚でわかりますよね。
売り込もうとしているのは、どの枠にありそうですか？
お仕事を頂けたら、予算いっぱいもらえそうでしょうか（笑）
で、これからは皆さんが得意な商品・サービスをみます。
私たちの目に見える部分でしか評価できませんが、
それでも、その商品・サービスは
たとえば
・新しいの？古いの？
・似たようなものはあるの？ないの？
・価格は他と比べて高いの？安いの？
・どんなメディアを使って？
・どんなプロモーションしてる？
・評判はいいの？
・売る人がいるなら、接客はよい？
・店舗なら、どんな感じ？
もうここら辺からは消費者目線です。
「わたしなら、こっち（他社）を買うな～」
で結構です。
商品やサービスについて、提案は出来ないもの
とすると、
どうしたら、消費者に届かせるか？
ですよね。
クリエイターさん、企画さんの出番ですヨ！
でも、ちょっと待って。
いきなりクオリティの高い動画や作品持って
飛び込みにいかないで！
まずは気が付くだけのメディアを書き出して
そのメディアがその商品・サービスを購入しようとしている
消費者がよく使う、観る、行くものなのか
考えながら「円」でも「線」でも売れるまで
あなた自身が消費者になって
商品・サービスに接触し、買うまでの流れを
考えてみてください。
ご家族、お友だちにも聞いてみてください。
↑立派な消費者調査です！
たとえば、中年層がターゲットとしたら、
まずTVは観る？ネットは？
ネットでもLINE？ツイッター？それとも・・・
広告は見たけど、やっぱり店頭で実物見たいかな？
最後はネットで買う？店頭？
その前にネット広告で、こうしたらインパクトあると思う…
などなど・・・
妄想がふくらみましたか？
何が大事かって、
・企業さんの人になって考えること
・買う人になって考えること
です。
超簡単にお話ししましたが、
シンクタンクはもーーーと細かい分析しますが、
それが仕事だからです。
クリエイターさんの仕事は、クオリティ高い作品です。
この位ザクッとでも売り込もうとしているモノが
購買行動のどこにあると成果が出るか
それを考えるだけでも提案の幅、トークが違ってくる
と思います。
クリエイターさんが売り込むのは作品だけではありません。
クリエイターさん自身も売り込む商材です。
ここまでビジネスフローを考えてくれて…
となればGOODですよね！
企業担当だったときの私でした、「採用！」です。
こんなこと知りたいとか、どうすればよいの？
などありましたら、コメントくださいませ。
記事が気に入ったら「いいね」ください。
反応次第でやめます（笑）
また、書いている私は誰？は
までお越しください。