心理学から学ぶ買いたいを生み出すテクニック

虚虚実実（きょきょじつじつ）
→ 互いに策略を尽くして戦うこと。また、取引や交渉などで嘘と真実を織り混ぜて互いの腹を読み合うこと。

パフォーマンスはとても重要だ。

最近、いろいろなところで話をしているのだが、stak, Inc. のCEOとなってから、いやもっと前からだろうか、仮説を立てていたのだが、どうやら思ったとおりだという結論になりそうだ。

それは、現在のビジネルにおいて、最も重要なものは広報、PRだということである。

これは広義の意味の広報、PRを指しており、狭義の広報、PRも含めて、とにかく知ってもらうということが、どんどん難しくなっている。

そして、知ってもらったとしても購買に結びつくかといえば、これはまた全然別の話だということも今一度理解しておいた方がいい。

ビジネルにおいては、策略を尽くして戦わなければ勝ち目はなく、相手の腹が読めなければ活路が見いだせないことも多い。

購買意欲を生み出す心理学

ラポールテクニック

販売を成功させるためには、信頼を勝ち取ることが基本中の基本となる。

信頼を勝ち取るためには、徹底して相手に合わせることが重要で、こういったコミュニケーションを可能にするスキルをラポールテクニックという。

具体的には、話し方、話すスピード、声の出し方、使う言葉や単語、表情、相づちや頷き、姿勢、ジェスチャーなどを徹底して相手に合わせるという手法だ。

というのも、心理学には類似性の法則というものがある。

人は自分に似た相手に対して、警戒心を緩め、無意識に好感、安心感、親近感を抱くというものだ。

ラポールテクニックを身につけて、深い信頼関係を築くことを心がけよう。

メタモデル

ヒアリングの質がプレゼンの質を高め、セールスや販売の成功に繋がる。

相手の気持ちをこちらに向ける効果的な質問法をメタモデルという。

具体的には、相手の悩みや問題、手にしたい成果、望んでいる状態、本当の欲求を具体的に聞き、掘り下げていくというものだ。

相手の心理に働きかけ、心を掴み動かすことができれば、当然成約率が高まるというのは理解できるだろう。

そんなメタモデルの最も典型的な質問が、大切なものはなにかを聞くことだとされている。

それも1回ではなく、何度もくり返し聞くことで、本当に相手が大切にしている考え方や求めていることが浮き彫りになるという。

相手がなにを大切にしているのか、上手く聞き出せるメタモデルをつくろう。

傾聴

徹底して相手の話に耳を傾けることで、相手が多く話している状態にすることで、販売の成功率は高くなる。

具体的には、7対3、あるいは、8対2くらいの割合を意識して、相手にとにかく多く話させるというコミュニケーションスキルを傾聴という。

もともとはカウンセリングで使われる手法がビジネスの場面でも役に立つと注目されている。

傾聴を徹底することで、誰にも話したことのない話や気の置ける人にしか話せないことを話す瞬間が訪れる。

その瞬間に立ち会うことができれば、心を開いてくれた証になり、信頼関係が一気に高くなるということだ。

心を開いてもらえるように徹底して傾聴する癖を身につけよう。

ポジション・チェンジ

可能な限り、相手の立場になることを意識しよう。

徹底した顧客目線に立ち、理解と共感を深めることで相手の心を掴み、動かすメッセージの発信が可能になる。

そのためには、顧客視点、販売視点、第三者視点の3つの視点が重要になる。

顧客視点に立つことは基本中の基本だが、バランスの良い視野と気づき、効果的なメッセージの発信は3つの視点を経ることで可能となるわけだ。

この上手にバランスをとることを、ポジション・チェンジという。

具体的には、自分が相手の立場ならどうするかと自問自答するということだ。

このときに重要なのは、上辺だけでなく、どれだけリアルに相手の立場に立てるかどうかである。

そのためのポイントは、相手になりきることで、相手の思考や感情へ深い洞察と気づきを見つけるよう心がけよう。

LABプロファイル

相手の心に刺さるメッセージを発信することで、セールスの確立を上げることができる。

相手の思考や行動の傾向を知り、そこに合わせたメッセージを発信するのである。

これを可能にするのが言語スキルを発展させ、仕事やビジネスに特化させた、LABプロファイルだ。

相手が使う言葉から、心を掴み、動かすためのパターンを検証し、適切なメッセージを発信できるようになるという。

まずは相手の思考の傾向を見極めること、そして、相手が購入判断をする際の傾向を見極めることが重要だ。

言葉の魔術師となり、心に刺さるメッセージを作ることができる人になろう。

モデリング

トップセールスマンや売れている人の思考、戦略、行動を真似することも重要な戦略である。

結果を出している人たちには、当然、結果が出ている理由がある。

それを違いを生み出す違いという。

そして、違いを生み出す違いから、多くを学ぶことを可能にするテクニックをモデリングという。

トップセールスマンや売れている人の真似をすることで、違いを生み出す違いを実践できるようになる。

モデリングをするときのポイントは、役者のように、なりきることだ。

さらに、なりきりながら押さえたいポイントは、表面的に見える行動だけでなく内側にあるという。

内側とは、どこにフォーカスし、なにを考え、なにを大切にしているかなど、視点、思考、信念、価値基準を指す。

そこに目を向けることがモデリング成功のポイントで、なぜなら人の行動は、内側の状態から生み出されるからである。

セールス、販売のゴールをどこに設定するのか、徹底して真似のできる人を目指そう。

まとめ

どの心理学にも共通していえることは、セルフイメージを高めるということである。

セルフイメージとは、人が無意識レベルで、自分自身に抱いている評価やイメージのことをいう。

自分はトップセールスマンだ、結果を出せて当たり前だという思い込みにも似たセルフイメージを持つことが重要だということだ。

自信を持っている人が語るのと、そうでない人が語るのでは熱量が圧倒的に異なり、熱量がない人の話は伝わることはない。

そして、人が買うという行動を起こすための根源的な欲求や心の動きを押さえることができれば、自ずと成果が出てくるということである。

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植田 振一郎 Twitter