社労士の営業方法　ナンバーワンになろう

鹿児島で社労士をしています原田です。

社労士の営業方法関係のお話です。以前にもいろいろ書いてます。

ナンバーワンよりオンリーワン♪

　一昔前にナンバーワンよりオンリーワンの歌が流行りましたが、社労士のビジネスとしてのナンバーワンとオンリーワンとの違いは何でしようか？

　ビジネスにおいて、ナンバーワンはそのエリアにおけるその分野の１位ですから、顧客が受ける印象が良くなります。何の努力もノウハウも無しに１位を取ることが難しいことは、ほとんどの人が経験上で理解しており、ナンバーワンであることで、商品やサービスに対する信頼を生むのです。

　一方オンリーワンだと解釈が２種類あります。
・そのエリアにおけるその分野の商品やサービスが、そこしか提供していない場合
・その商品やサービスを利用する企業や人にとって、それが唯一の価値があるものだと感じている場合

　歌で言うところの、オンリーワンとは大切な人に対する言葉の意味なので、後者の意味に近いです。ビジネス上で前者であれば、
　オンリーワン＝ナンバーワン
になりますが、後者の場合はナンバーワンで無いものをオンリーワンだと感じて頂いていることになります。

つまりビジネスにおいて
　ナンバーワン　→　イメージが良くなる
　オンリーワン　→　価値を感じてもらえる
ということなので、
　ナンバーワン　→　新規顧客開拓にメリットが大きい
　オンリーワン　→　取引継続にメリットが大きい
と言えるでしょう。

ナンバーワンを目指せ

　タイトルは「社労士の営業方法」なので、社労士が営業するとしたら、基本的には新規顧客開拓です。取引を継続するオンリーワン戦略ではなく、ナンバーワン戦略の方が効果が見込めるでしょう。
ということで、ナンバーワンになりましょう。おわり。

　で締めると、本当に怒られそうなので、誰でもナンバーワンになれる手法をご紹介します。

１．市場をナンバーワンになるまで細分化する
　例えば、私が「イケメン社労士」で売ろうとします。50代の太った社労士では、かなり難しい話です。あまりにも上位が多過ぎるので、細分化してナンバーワンを目指します。

最初に鹿児島市在住に絞ります。これで全国のイケメンが消えました。
事務所が鹿児島中央駅エリアまで絞ります。これで数十人まで減ります。
鹿児島中央駅エリアの定義を勝手に徒歩10分以内に決めてしまいます。こうした曖昧な表現の定義は、勝手にやっても大丈夫です。
これで社労士事務所は３件だけになります。
次に50代に絞ります。これで数名までに減りました。
この時点で既に最下位なので、ピンチです。
ここで開業10年以上に絞ります。これで一人しかいなくなりました。

ということで、私は、鹿児島市在住で鹿児島中央駅エリアに事務所がある10年以上のキャリアがある50代社労士の中で、最もイケメンな社労士です。
と断言できます。一人しかいないから間違いありません。

イケメンでないのにイケメンだと断言するには、一人まで絞らないといけませんが、少しでも得意なことがあれば、こんなひどい絞り方をしなくても１位になれます。

２．得意分野でなくても１位になれることを探す
　ナンバーワンは１位の意味ですが、「一番得意です」でなくても構いません。
・一番早い
・一番興味がある
・一番熱心
・一番暇
・一番おもしろい
・一番になったことがある
何でもいいのです。

３．ナンバーワンでは無いのにナンバーワンみたいにする
　何でもありのような感じになってきましたが、
・最高級、最大級　のような「級」付け
・当社調べ　をつけて、いいかげんな根拠を正当化にする
・思っている、自認している　という自分の感想にする
・ごく少数の支持してくれる人にアンケートを取る

「私は鹿児島でトップクラスのイケメン社労士だと自負しています。」
断言しているようで、トップクラスの範囲も不明だし、自負することを否定するのは難しいです。だから嘘はついてません。
問題は、私がイケメンで売ると、会った瞬間に断られる可能性が高くなることです。自信がある方以外は、外見で売らない方がいいでしょう。

　最後のアンケートは、結構な必殺技で、多くのメディアでも使われています。街頭インタビューで数名に聞いて世論のようにしますよね。予定外の回答は放送しなければいいのです。
　事務所満足度調査を、数年以上継続している得意先に限定してアンケート取れば、高い満足度の結果を得ることができるでしょう。満足度が低いなら、切り替えられますから。
　開業直後で取引先が無い場合は、親しい友達に事務所イメージを５人ぐらい聞けばいいのです。５人中４人が「いいんじゃね」と言ったら、80％の高評価になります。100％にすると怪しいのでお勧めできません。

イメージと実体を近づけましょう

　ナンバーワンは作れます。しかしナンバーワンで売るなら、実態がナンバーワンにふさわしくないと、継続されなくなります。継続的にお付き合いができるように、盛った分以上に努力することは必要です。

だから私はイケメン社労士で売りません。

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