イベントビジネスとは〈4〉～イベントを成功に導く、イベントDX～
イベントビジネスについて全4回でお届けしたこの連載もいよいよ最終回。前回は「イベントにまつわるおカネの話」というテーマで、イベントにおけるマネタイズについてじっくりとお話しをさせていただきました。そして最終回となる今回のテーマは「イベントを成功に導く、イベントDX」。イベント終了後から来場者の「行動（購買）」までの動きを追いつつ、デジタルエクスペリエンスが取り組む「イベントDX」が、どのようにイベント後の成果に貢献していくかについてご紹介します。ぜひ最後までご覧ください。
※第3回の記事は下記よりご覧ください。
【成果はイベント終了後、どうサービスの購入につなげるかにある】
■イベント後の営業プロセス
イベント終了後の主催者や出展者はどのような思いを持っているのでしょうか。
「情報提供で終わらせたくない」「受注したい」というのが、イベント終了後の主催者や出展者のインサイトです。
前回登場した「デジタルエクスペリエンスサミット」という架空イベントがありますが、このイベントも、来場者に満足して帰ってもらってそれで大成功というわけではありません。やはりここから新規受注につなげなければならないのです。だからこそイベント終了後、主催者や出展者は、営業活動に力を注ぐのです。
例えばデジタルエクスペリエンスサミットでは、まずは来場のお礼を兼ねて、デジタルエクスペリエンスが来場者に連絡をします。そして商品導入の可能性を探り、商談のアポイントメントを取って、商談して見積もり出して……と、お客さまの購買プロセスに添って営業を進めていきます。
これが、イベント後に主催者や出展者が行う営業プロセスです。
イベントで得た来場者のリード情報は、イベント後、営業をかけるためのアタックリストとして活用されます。つまり、もし来場者が2万5000人いれば、それだけリストが集まったことになるわけです。
このリストをもって、どう契約につなげていくか。ここからが企業のがんばりどころです。
【イベントの成果、そして「ありたい姿」とは】
私たちデジタルエクスペリエンスはイベントの成果とは以下のように定義できると考えています。
イベントの成果はスケールが大きなところから始まり、どんどん相手が絞られていきます。いわゆるファネルモデルですね。つまり、ファネルを制するものはイベントを制するといえるのではないでしょうか。
そこで、イベントを制するための「イベントのありたい姿」を考えてみました。
特に、営業前に把握したいのが、「誰が何を見たか」「誰が何に興味を持ったか」。来場者アンケートなどから把握できる状態にしたいところです。その結果、営業するお客さまを絞り込むことができ、今日の明日で受注できるというのが、最も理想的な形だからです。
【デジタルエクスペリエンスの「EXPOLINE」にできること】
この「イベントのありたい姿」を実現させるために、デジタルエクスペリエンスが提供しているのがEXPOLINEです。
EXPOLINEは、イベントをDX化するためのプラットフォーム。DX化することによって、できるだけたくさんの人が呼べて、誰が来たか、何を見たか、誰が何に興味を持ったのかがわかります。そしてすぐに営業をかけられます。つまり、イベント終了後、準備に手間をかけず短期間で、受注につなげることができる――これがEXPOLINEのできることであり、目指す形なのです。
イベントDXは、イベントの姿を以下のように変えていくことができます。
① たくさんのリード情報が得られるようになり、成果を最大化します。
② 来場者の体験価値を最大化します。
つまらないイベントに行っても、購入意欲は湧きませんよね。「こんなこともできるなら、うちの会社も生産性が上がるかも」とわくわくして気持ちが動かないと、お客さまはモノ・サービスを買わない。だからこそ体験価値を高めることは大事なのです。
③ 準備の効率化や自動化を果たし、工数削減をしていきます。
今はまだEXPOLINEにできないこともありますが、近い将来、デジタルエクスペリエンスはこれらを実現したい。デジタルエクスペリエンスこそがやらなければならないことだと考えています。
■なぜイベントのDX化が必要なのか。
実はイベント業界は、今でもものすごくアナログな世界なのです……。例えばイベントの成果もデータではなく感覚で表現されたりします。「なんかうまくいったぞ」「お客さんたくさん来ました」と……。これでは正確な成果を計ることができません。
また労働集約型で多くの人手を要し、属人的な仕事スタイルが定着しているがゆえに、人が辞めてしまえばノウハウが消えていくという傾向もあります。さらに、業界独特な言語や風習、職人気質な文化があり、イベントを動かしている担当者のITリテラシーが低いことが少なくないのです。そのため、イベント業界がわからない人はDX化のプラットフォームを作ることができません。これまで、こうした文化がデジタル参入の障壁になってきました。
そんな中、デジタルエクスペリエンスはIT技術とイベントのノウハウを持って、お客さまに伴走型でEXPOLINEを提供しています。イベント業界を知り尽くした私たちだからこそ、このイベント業界をイノベーションできると考えています。
【まとめ：デジタルエクスペリエンスの考えるイベントDXの先にある世界とは】
最後に、わたしたちはイベントDXを目的でもゴールでもないと考えています。
先ほどお話ししましたが、DX化の先にある、成果を上げたい。そして、体験価値を最大化し、準備の効率化を果たしたい。簡単にいうと、主催者・出展者はお客さんのリードがたくさん取れるようになり、来場者は探しているものが見つかったり、気づきが得られたり、感動したりとわくわくできるようになり、そしてイベントの準備が今よりもっと楽になって簡単にイベントを創ることができるようになる。こういう世界を実現したいのです。
これがデジタルエクスペリエンスの考えるイベントDXのありたい姿です。
以上、4回にわたってイベントビジネスについて語ってきましたが、イベントビジネスのこと、そして私たちデジタルエクスペリエンスが実現しようとしていることについて、ご理解いただけたでしょうか？
イベントDXはまだまだ道半ばです。今回のこの連載を読んでイベントビジネスに興味を持ってくださった方、また、デジタルエクスペリエンスの思いや、イベントDXへの信念に共感してくださった方は、ぜひ、私たちに会いにきてください。今後も、たくさんの新しい仲間と出会えることを楽しみにしています。