”営業部長目線”から、”経営者目線”になって気づいたこと

こんにちは、soraプロジェクト代表取締役の樋口です。

みなさん、営業は楽しいですか？成果は上がっていますか？
もしくは、成果が上がらず悩んでいますか？

私は福岡にあるインサイドセールス支援会社の代表ですが、その背景には営業マン時代の経験があります。

そこから断言できるのは、「売れる仕組みを作る必要がある」ということです。
営業という仕事をしている以上、「今月は調子が悪い」「なかなか成約につながらない」など、悩みを抱えている人も多いでしょう。

この問題は「仕組みで解決」できます。

成果が出ない＝辛い。それは当たり前

営業の仕事をしている人は「成果が出るから楽しい」か「成果が出なくて辛い」大きく分けてこの2つに分けられるでしょう。

私は元営業マンなので、成果が出ないのであれば辛いと思う気持ちはわかります。
「いくら電話をかけても担当者につながらない」「決済者からYESが出ない」。

このような悩みは、全国にいる多くの営業マンが抱えていると思います。
当然、私にもそういった時期はありました。

ただ、経営者となった今一つ言えることは、「営業成績を個人の力量だけに頼ること」は経営者の怠慢だということです。

無論、営業担当者が全く努力しなくていいというわけではありません。
しかしながら、個人がどれだけ頑張ったとしても、組織に仕組みがなければそれはその人頼りの売上にしかなりません。

そうではなく、組織として、会社として売上を上げていくことを考えなければならないと思いました。
個人も成果をあげるために努力をし、会社としてもその仕組みを作っていく。

これによって、『人に依存しない組織』が出来上がります。
弊社が行っているインサイドセールス支援は、まさにその「売れる仕組み作り」のお手伝いです。

そうは言っても、私がこの仕組みづくりの重要性に気づいたのは経営者になってからです。
営業部長時代は私も、「売れないのは個人の力量」であると思っていました。

「受注できない原因は何？」「なんで数字足りていないの？」「アプローチ数足りてる？」そんなマネジメントでした。
自分の数字が足りないときも同じです。

テレアポや商談の数を増やし、どうにか目標を達成しようとするも、届かない月もありました。

それでも自責思考で営業を続け、経営者から見える景色を目の当たりにした時、「営業は個人の力量に任せるのではなく、売れる仕組みを作る必要がある」ということに気づきました。

自分がプレイヤーなら「自分が頑張れば良い」と思い、周りにも同じマインドを期待していました。

しかし、会社の経営を安定させるためにはもちろん、何より「営業マンが、営業を楽しいと思わないと意味がない」と考えたからです。

営業とは本来、クライアントの課題を解決し感謝される仕事。それなのに、仕組みが作れていないばかりに断られ続け「なんでこんなことしてるんだろう？」とネガティブになってほしくないのです。

必要なものを、必要な時に、必要な人へ届ければ営業の成果は上がる

個人の力量に依存していては、いつまでたっても組織単位での成果には繋がりません。
結局、『誰でもできる仕組み』を提供できれば人に依存しない組織を作れるからです。

営業において必要なことはニーズを理解すること。

ぜひ想像をしてみてほしいのですが、

ランチをお腹いっぱい食べた後に、「ここのレストランすごく美味しいですよ！食べてみてください！」と無理やりおすすめされても迷惑ですよね？

みなさんが普段行っている営業も同じです。

つまり、「いつ、誰が、何を必要としているのか」を理解することで、営業の成績は格段に上がります。

しかし、これを個人の力量のみで把握することは簡単ではありません。

弊社はWebマーケティングを通してお問い合わせを頂いたお客様や、資金調達に成功した企業など、提案する企業を絞って営業を行っています。

特に最近だとSaaS系のベンチャー企業との取引も多く、またこれらの企業とインサイドセールス支援は相性が良いです。

営業のノウハウや人員が必要なベンチャー企業へ、必要なリソースを提案することで、営業の成功率は上がります。

このように必要としている人に対して、必要な提案を必要な時に行うことは、営業活動を行う上で欠かせない要素です。

「営業は楽しい」この考えを全員に持って欲しい

正しい仕組みの中で営業を行えば、成果も上がり営業が楽しくなるはずです。
ただ、現実的にすべての会社にこの仕組みが整っているわけではありません。

そんな中「売れないのは自分のスキル不足」そう感じている人に、「営業＝つまらない仕事」と思ってほしくないということが私の本音です。

私自身、営業は楽しいと思いますし、好きです。

だからこそ、インサイドセールス支援会社として、多くの会社の営業をサポートしています。
ただ闇雲にテレアポをし商材をセールスするのではなく、潜在顧客の育成やマーケティングを通し、より角度の高いテレアポを実施。

ニーズのある顧客を中心としたリストを活用し、ナーチャリングを行うことで、格段に受注率も高まります。

弊社ではインサイドセールスの代行はもちろんですが、上記のような仕組み作りを行い、クライアントの社内に定着させることも重要なミッションです。
人に依存しない組織を作り、お客様の営業のサポートができれば嬉しいです。

一度BtoB営業の大変さ、辛さを経験し理解している方であれば、当社の営業としてむしろ活躍できるでしょう。

さいごに

今回のnoteを通して伝えたかったことは3つあります。
１：営業は楽しい仕事
２：楽しくなるためには仕組みが必要
３：その仕組みを全国の営業マンに広めたい

これは私が営業を経験し経営者となった今、私のビジョンとして掲げているものです。

現在弊社では、東京で新たな営業組織を構築中。
このnoteを通して、「自分も全国の営業マンに”楽しさ”を伝えたい」と感じた方は、ぜひ以下のURLから仕事内容を確認していただけると嬉しいです。

①新規拠点|業績急成長のインサイドセールス代行会社で1人目の営業を募集

②急成長中のインサイドセールス代行会社｜セールスメンバー大募集！