AIスタートアップLightblueの営業組織

Lightblueでは、2023年までマネージャークラスの営業経験者がいませんでしたが、
2023年に執行役員の川俣さんが入社し、営業がうまく回るようになっています。

2024年1月にはマネージャークラスの営業社員がもう2名ジョインし、強いチームが出来つつあります。

ジュニアメンバーの活躍

マネージャークラスのメンバーのジョインだけでなく、2023年は第二新卒で入社した営業の社員も活躍し始めていて、いい組織になってきています。
Lightblueの営業が扱う商材は、AIに関するプロフェッショナルサービスとLLM関連のプロダクトがありますが、現時点の営業組織は一つになっており、覚えることも多く、IT以外から入社した第二新卒の営業はなかなか苦労するのですが、
第二新卒のメンバー2人のうちひとりは入社一年目で1億円以上の売上を作ってくれています。

Lightblueではセールスチームのイネーブルメントにも注力しており、第二新卒のメンバーの教育に特化してアドバイザー業務を担ってくれている業務委託の方がいます。

彼のフィードバックが、ジュニアメンバーの課題を言語化し、共有を受けている僕も非常に勉強になっているので、
一部黒塗りにしつつ、共有したいと思います。

フィードバック例

ここでは、1年間という期間限定で出向で弊社に来てくれている26歳の方向けのフィードバックを取り上げます。

初回フィードバック（1/3）

●事前に重点課題と伺っているポイントへのFB
①お客さんに聞かれていることに適切に答えられていない問題
⇒全体的に「お客さんと認識合わせをするターン」を厚めに取る。
⇒（全部のシーンで有効ではないと思うけど）「質問に一言で答える」練習
②自分の中に答えがない時の進め方
⇒基本的には準備にかける時間を増やすのがいいと思います。
「想定質問」や「聞いて答えが返ってこない場合」などどうするか、事前に決めておく範囲を増やす。
⇒ただ、すべてには答えるのは多分難しい。（AIが難しい領域なので答えがないケースも多いと思われる。）
なぜその問いをしているのか？を深堀して整理しては？
その過程で答えが見つかることもあるし、整理できれば持ち帰ってもいい。　
●その他
・全体的にもっと笑顔で、自信を持って言い切る。
・商談の目的と、それを達成するために伝えることと順番を事前に準備する。
■個別商談
【インフラ系企業向け】

　・この商談の目的はどこに置いていた？
　　特に2回目商談は、何を、どういう順番で説明して、お客さんにどう感じてもらって、目的を達成するかを
　　事前に整理しておいたほうがいいかもです。
　・お客さんとかみ合わない現象について。
　　お客さんが求めていることの「プラスアルファ」を先に答えちゃってるイメージ。
　　対策としては
　　　①全体的に「お客さんと認識合わせをするターン」を厚めに取る。
　　　②（全部のシーンで有効ではないと思うけど）「質問に一言で答える」練習
　　をしてみては？

　・冒頭
　　前提わからずですが、個人的にはもう少し「前回の振り返り」的な時間があるといいかも。
　　（2回目商談ですよね？）
　　Summaryのスライドあるけど12分以降まであんまり説明してない？このスライドの一部を冒頭に持ってきては？
　　　※背景、目的、解決の方向性くらいまでを冒頭に話すイメージ。
　　　　Summaryスライドのうち納期や見積は冒頭では話さなくていい。
　　お客さんも1回目から時間空いてると思うし、認識合わせと追加ヒアリングができる。
　　（口頭ではやってくれてますが、文章化して時間をとってもいいかも。）
　・アジェンダのページ
　　なんか次のページに行ったり来たりするのが落ち着かない。
　　結構、資料のないゾーンでいろいろ会話している印象。
　　情報量が多いからお客さん側でまとまらないかなーという感覚。
　　商談の構成、情報を出す順番、などどの程度準備をしているか？
　　　※個人的にはアジェンダページはさらっとで次のシステム構成の説明しちゃっていいと感じた。
　・6:15
　　価格は実現内容の合意をした後でよいのでは？
　　高い効果を納得いただければ高額でも受け入れられやすくなる。
　・システム構成
　　前提条件、とれるデータについてもう少し詳しく説明したほうがイメージつくのでは？
　　カメラはトイレ前に1台ずつ？
　　トイレの入りと出で〇〇の利用者（〇〇の人数）をカウントするという理解であってる？
　・10:55
　　作業内容とスケジュール感に入る前に、システム構成と提案内容に顧客とGapがないか確認したほうがいい。
　　ここがずれてると後半の内容全く意味ないものになってしまう。
　　感覚としては
　　　①前回までの商談の認識合わせ（Summaryの前半）
　　　②具体的な提案（システム構成と出せるアウトプット）
　　　③価格
　　　④スケジュール
　　のアジェンダ毎に説明後に顧客の反応をすり合わせる時間を設けてみてはどうでしょう？
　　（③、④は商談によってどっち先にやるかは変えていいと思います。）
　・14:20　想定アウトプット
　　「おそらく」はあんまり言わないほうがいい。
　　自信なくても言い切る＆自信があるように事前に確認しておく。
　　お客さんからの「どんなデータが取れる」に対して若干かみ合ってないかも。
　　（「ダブルカウントをなくしたい」は多分〇〇さんが先を読みすぎた回答をしている。）
　　　⇒「○○というデータが取れます。精度を高めるためにダブルカウントを～」のような流れだと伝わりやすい。
　　　　　※Qに対してAが一言でかみ合っているかを意識。
　　そして結果「〇〇だと難しい」が結論になってるように見えるけど大丈夫？笑
　・20:15
　　ちょっと質問に対してフリーズしてたけど、意図がわからなければ「こういう認識であってますか？」で聞き返してOK。
　　認識が合わないうちに過程で回答しちゃうとずれた印象になっちゃう。
　・34:00
　　ランニング費用の件、言いよどむと若干不信感ある。
　　ランニング費用は聞かれる確率高いと思うので、可能性が高い質問は事前に回答を準備する。
　　ここでも回答は「端的に言い切る」が必要。
　　（例：「検証済エリアで追加料金は想定していないが、別場所設置は追加検証費用がかかる」など）
　　端的に答えた後で補足をする。
　　　※個人の意見：ランニングコスト取れるビジネスモデルにしたいねー
　・40:00　〇〇検知のカメラ設置場所について若干ネガティブかも
　　「画角を取れる場所にカメラ設置できれば可能」などポジティブな言い方のほうがいいかも。
　　（これは意図があればOKです。）
　・46:00　顧客の反応と今後の進め方ヒアリング
　　聞いているのはGood。
　　もう少し「何を聞きたいか（ヒアリング事項）」と「聞き方」を準備したほうがいい。
　　あまりいい感じで聞けなかったけど、検討スケジュール（いつまでに、どういう決裁を取るか）は
　　うまくやれば聞けた気がする。
　・50:00　今後の流れについて
　　全体的にゴールを見失っている気がするので、事前に「この次の商談で何をしたいか」を想定できるといい。
　　51:00その中でも次の動きを決める動きができたのはGood。

フィードバック（2/3）

●前回FBしたポイントについて
・お客さんに聞かれていることに適切に答えられていない問題
⇒全体的に「お客さんと認識合わせをするターン」を厚めに取る。
⇒（全部のシーンで有効ではないと思うけど）「質問に一言で答える」練習　
【今回】
・「お客さんの意図確認」は一定できてきている印象。
・「質問に一言で答える」はやはりまだできていない印象。（特に医療機器メーカーのほう）
準備段階で質問と回答スクリプトを考えておくことで、中長期的に改善していく。●その他
・「結論から話す」ための事前準備を重視するとよいかと思いました。
アドリブでやるのは最初は難しいと思うので、トークスクリプトを作成して蓄積するイメージです。
・商談前の準備のやり方（例）
①顧客の事業やAI活用について調べる
②LB Assistantの活用シーンの仮説を立てる
③それを伝えるための会社紹介～提案の流れを作る（伝えることや資料説明の内容はスクリプトに落とす。）
④想定質問と回答を考える
※前提として仮説は必ずしも当たらなくてOKです。
これを繰り返すことでスクリプトの引き出しが増えて、その場での対応力が上がります。
※特に資料説明はWebセミナーなどで登壇する時のレベルで準備しておけるとGood。
・商談では事前に立てた仮説が正しいか？の検証を冒頭ヒアリングでする印象。
（事前に想定した課題が当てはまるか？当てはまらなければ何が課題か？を明確化。）
■詳細FB
【医療機器メーカー】

　・〇〇建設商談と比べるとやはり「自信なさそう」「一言で返せていない」などがある。
　　準備にかけている時間が足りないから？
　・今回の商談の仮説と目的はなんでしょうか？
　　準備どのくらいしている？
　・全体的に何をどういう順番でしゃべるか？が定まっていない印象。
　　理想的には事前に話す順番と内容を決めておく。
　・「結論から話す」「一言で答える」については継続して練習してみてください。
　　事前準備の段階で想定質問と回答を用意しておくといいかもです。
　　質問に対するベスト回答はとっさに出てくるケースは稀です。
　　短期間ですべての質問にベスト回答できるようにはならないので、
　　各商談毎に準備をすることで質問と回答のストックをためていくイメージにできるとよいと思います。
　・自信を持って、頼られるような話し方を練習してみる。（継続課題）

　・5:20　「私も（AI）詳しくない」は言わなくていいかも笑
　　ここで返すとしたら「一般的には詳しくない方が多いので、そういった方のサポートをよく行っている」など？
　・画像解析の事例から紹介でなく、会社紹介からしてみてはどうでしょう？
　　Lightblueの強みはなに？という話が冒頭であると後段が頭に入ってきやすくなる。
　　お客さんはLLMのほうに興味がありそうなので、その全体像を話したうえで画像の話をしたほうがいいかも。
　　（例：弊社の強みは2つあります、1つは画像、もう1つはLLM、など。）
　・9:40　先方の使っているAIのヒアリング
　　聞くのはよいがもう少し早いタイミングで聞いてもよかったかも。（事例紹介前）
　・12:25　「説明資料が最新に追いついてない」は言わなくていい。
　　（お客さんからしたら「追いつけろよ」という話。）
　　⇒常に最新に資料をアップデートするか、または言わないかがよいと思います。
　・18:30　生成AIの使い道
　　〇〇さんの癖の「回答が長い」が出てしまっているところなので、端的に回答を意識してみるとよいと思います！
　　「使い道がいまいち定まっていない」⇒「使い道をセットすると成功しやすい」⇒「契約書、日報が一例」
　　という流れで話していたと思いますが、結論に到達するまでに1.5分くらいかかっているので
　　若干わかりづらく感じる印象です。
　　⇒「おっしゃる通りで何となく導入しても効果は出ないです。今のところ効果が出やすいと言われているのは
　　　契約書や日報など、定型化できて一定のミスが許容される領域が多いです。」くらい言い切れると
　　　聞きやすくなるかと思います。
　・26:40　顧客からの質問「どの辺が得意領域なんですか？」
　　ここも若干回答が長くなっている。
　　「我々が作っているのは汎用モデルです。補足すると・・・」という形式での回答を意識してみてください。
　・35:00　ライトプランとスタンダードプランの説明
　　原価の話をお客さんに伝えて違いを説明するのはあまりお勧めではないです。
　　お客さんの効果、メリットで何が違うのか、お客さん目線でもう少し話せるとよいかと思います。
　　（ここも事前に何を伝えるか、それを聞いたらお客さんがどういう印象を持つか？を想定して考えるとよいです。）
　・44:00 「社内向けと社外向け双方で活用できます。」
　　ここは一言で返せていてGood。ここのイメージでほかのところも返せるとよいかもです。
　・49:00　ワークショップ誘致
　　ワークショップにこのお客さんが参加するメリットは？
　　もう少し具体的な内容説明＆参加メリット提案ができると誘致確度が高まるかもです。
　　（例：一般的にや生成AIでどこが効率化できるか？をすでに明確にお持ちの企業は少ないです。
　　　　　まずは利用できるところの特定や、社内認知の向上にワークショップを活用していただいています。）

【〇〇建設】

　・このMTGのほうが全体的に〇〇さん自信もってしゃべれていてよい。（こっちが本職だから？）
　　普通？の商談もこの打合せのテンションや流れで進められるといいかもです。
　・逆に聞きたいけど聞けなかったことってなにかありますか？
　　どんな仮説を検証したかったか？その結果どうだったか（何が新たな知見か）も教えてくださいー

　・冒頭
　　打合せの目的を明確化できていてよい。
　・4:00　先方の部署、役割ヒアリング
　　いいかんじで聞けていてよい。（先方の回答に対する追加深堀もできていてよい。）
　・13:50　フォルダわけが便利
　　どんなフォルダ使ってるか？聞けると具体的なユースケースの知見がたまるかも。
　・15:15　顧客からの質問（新しい質問を立ち上げるのがいい？同じ質問の中で追加したほうがいい？）
　　「我々も答え持ってない」ここは一言で返せていていい。
　・21:40　「今のトピックは論文のテーマになる」
　　この返しかなりいいかもです。

　・聞けてる内容もよいのではないでしょうか？
　　課金ユーザーなんでしたっけ？
　　今のサービスにお金をいくらまで払えるか的なことも聞いてもよかったかもです。
　・今後の方向性やロードマップとかドキュメント化してヒアリングしてもいいかもです。

フィードバック（3/3）

〇〇さんはかなり飲み込みが早いですね。出向者〇〇さん向けのレビューはこちらで最終となります。
（基本的な考え方はお伝え出来たかなと思います！）
【商談FB】
・事前準備、スクリプトはかなりいいと思います。
（結果、お客さんの質問に端的に回答できるようになっている。）
・「今後のプラン（次回アクション）」についても数パターン用意しておけるとゴールが明確になると思います。
（まだ少し先が見えていない印象。）
■詳細FB
【製造業A】

　・事前準備について
　　概ねこのイメージでいいと思います。
　（「商談目的」＝「今後の進め方」の具体案についてはもう少しあるとよいかもです。）

　・全体的に質問回答（質問の意図を聞く、一言で回答する）はかなりできていたかと思います。
　　あとはこれを繰り返してもう少し自信ありそうなしゃべる方ができるとよりよくなっていくと思います。
　・商談目的を達成できた？
　　商談の終わらせ方、目的達成のための「まとめ」の時間があったほうが良い。
　　かなり終盤まで顧客の質問回答に時間を使っており、顧客側の満足度は高くなったと思う。
　　〇〇さんがやりたいことがあるはずなので、「検討はいつまでに」「何で決める」「次のアクションは？」などの
　　営業的な〇〇さんが聞くべきことを聞く＆次回への繋ぎに一定の時間を使うイメージを持てるとよいかと思います。

　・姿勢、左手を頭の横につける体勢気になった。（27:00前後くらい。）

　・1:50～　冒頭でのヒアリングGood。
　　相手が検討しているということもあり、「LBAを使うためにどういう情報が必要か」という視点で聞けている。
　・3:45～　課題の聞き方もよい。　※しゃべり方をもう少しスラスラできるとさらによい。
　　仮説を元に過去検討しているかどうかを聞けている。
　・7:05～　すでにLB資料送付済か？相手の理解度や前提を確認しながら説明しようとしていてよい。
　　「改めて紹介」 or 「ピンポイントで質問」どちらがいいかを聞いたが、こういうケースでも改めて紹介してもいいかも。
　　　※①資料見ただけだとどこまで読み込んだか理解があっているかなどにバラつきがあるケースがある＆
　　　　②会社の優位性などの伝えたい情報を適切に伝えられている状態にする、の２観点
　・9:20～　質問回答（「TeamsやSlack以外の対応」）
　　「出来合いのものはないが、簡素なものを作成可能。」　⇒　一言で回答できていてよい。
　　その後も「オプションか？」⇒「オプションになるが、追加料金は大きくない」など全体的に一言で返せている。
　・11:20～　質問回答（「Googleのチャットを使えないか？」）
　　相手が何を言っているのか質問意図をちゃんと確認できていてよい。
　・19:15～　質問回答（「AzureでなくオープンAIからデータを取ってくるのか？」）
　　ここも一言で回答できている＆背景の深堀りまでできていてよい。
　　⇒「技術的な調査であり、他部門でどっちがいいなど意見がある可能性がある」というのを聞けたのがよい。
　・22:50～　質問回答（「どうやって学習させるのか？」）
　　まずは「イエス」で回答し「技術的な観点で詳細は・・・」と繋げているのもよいと思います。
　・28:10　「検索結果のファイルとしての出力」
　　どういう利用シーンで使いたいか聞いてみては？製品強化のヒントがある気がしました。
　　現状機能でできないことを聞かれた場合は「なぜその機能が欲しいのか？」を細かめに聞いてもいいかもです。
　　顧客が何を満たしたいかによっては、①既存機能で実現の運用提案、②製品に取り込むべきかの議論、の
　　どちらかができるようになります。（一般的な営業の場合は①で落とす方向で進めることになります。）
　・55:20～　まとめ
　　お客さん側が乗り気なので次につながりそうではあるが、次回に向けた話はもう少し具体的にできるといいかも。
　　次どうしましょう？

【製造業B】

　・準備もあって話し方などはよかったかと思います。
　　「事前に製造業Bの生成AIへの取り組みについての調査が甘かった」の件も自分で認識してればOK。
　　うまく事前情報を調べるのは慣れもあるので、継続してお願いします！
　・商談のゴール、落としどころについてももう少しイメージで来ているとさらによくなるかと思います。

　・8:20～　会社紹介もいいかんじです。
　　「導入で終わらせない」自社の強みを言語化できているのがよい。
　　（自社の強みはほかのメンバーと意見交換したり、ブラッシュアップできるとよりよいです。）
　・12:00～　ワークショップ誘致
　　スクリプトを事前に考えられているのが活きてきていると思います。
　　自信を持って、スラスラと誘致できている印象です。
　　若干1人でしゃべるターンが長い印象があるので、もう少し会話しながらやれるとbestかもです。
　・23:30～　質問回答（「ワークショップの落としどころについて」）
　　結論から話せていてよい。
　　もらった質問を活かして次回以降のワークショップ誘致のスクリプト改善につなげられるとよいかと。
　・26:00～　「我々が慣れているのは社内。外部を考えるのもやってみたい」
　　この言い方もGoodな気がします。
　・26:45～　事例紹介
　　ここはほかのメンバーやISも〇〇さんと同じレベルで回答できるように体系化してあげられると
　　全体のパフォーマンスが上がるかなと思いました。
　　　※他のメンバーがどの程度ここを話せるか知らずに書いてますが。。。
　　（若干事例紹介についてはもう少しスクリプト改善の余地もある印象です。）
　・32:30～　ワークショップでLBが目指すことについて
　　「最終的にLBAや受託開発に繋がるのがベスト」と「サービス強化や自社のノウハウにつながる」
　　2つ回答してると思いますが、個人的には順番逆のほうがいい気がしました。（ここは好みな気もします。）
　　（ワークショップ参加したらめっちゃ営業かけられるのかな？という印象をどの程度持たせてもよいか？という観点。）
　・42:00～　LBAの画面イメージ
　　営業ツールとしてデモ環境、デモ動画などあってもいいのでは？
　　（実際のSlack見せるのは事故るリスクがあるので本当はよくない気がします笑）
　　　※〇〇さんへのFBではないです。日進月歩だと思うのでどのタイミングで作るか悩ましいかもですが。
　・導入実績などもよどみなく答えられていてよい。
　　⇒「この10人から」はあまり言わなくてもいいのでは？
　　　（最初の「部署単位」で止めておいてもいいかも。）
　・61:00～　ワークショップ無料
　　ちょっとお金取れそうなら取ってもいいかもね。
　　（定価設定しといて「初期ユーザ探してるので無償です」とかで無償誘致するのはOK、とか。）
　　人間の心理として相手のリターンにならない（発注できない）のにWSだけ出るの気まずい気もするので、
　　お金払ったほうが気が楽、という人もいるかもです。
　・64:30～　今後の進め方
　　お客さん側に委ねないほうがいい。
　　（「課員に紹介」が商談前に〇〇さんが思い描いていたゴールですか？）
　　いくつか〇〇さん側で理想的なパターンを提示していただけるとよりよい進み方になると思います。

採用積極募集中

Lightblueでは組織づくりに投資しています。
それは、革命期とも言える現代において、
その中心的な技術である生成AIを広く浸透させ、
「情報革命を終わらせる」ためには伝道師としての強い営業組織が重要で、
彼らの力が日本の生産性を向上させられると信じているからです。

特に、よい技術・良いプロダクトがあるだけではtoBではなかなか導入してもらえません。
技術・製品・営業・CSといった総合力が重要で、どれか一つでも欠けると事業成長はないと考えています。

これまで鍛えたスキルを、より社会インパクトが大きい領域に適用して新しいキャリアパスを築いていきたいビジネスパーソンを募集しています。

少しでも興味を持った方はまずお茶からでもお願いします。

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