【インタビュー】インサイドセールス特化SaaS「BALES CLOUD」PdMとしての業務内容とプロダクトの成長で実現したい世界

こんにちは！スマートキャンプ人事の川上です。
今回は、BALES CLOUDカンパニーカンパニー執行役員CPOの柿森 賢太さんにインタビューしました！

入社前の経験を経てどんな想いで仕事をし、マネジメントからPdMについて実際に取り組まれている業務についてなど語り尽くしてもらいました。
BALES CLOUDにご興味がある方はもちろんですが、エンジニア職の方や
今後PdMを目指したいと考えている方もぜひご覧ください。

柿森 賢太
新卒で大手人材会社パーソルキャリア（旧インテリジェンス）に入社後、2018年5月にスマートキャンプへ。同年10月にMarketing＆InsideSales
Teamのマネージャーへ就任し、2019年4月よりBusiness Development Div. を立ち上げ、事業企画や事業戦略に携わる。現在はBALES CLOUDカンパニー カンパニー執行役員CPOとして従事。

30名規模の頃にスマートキャンプへジョインしてから、これまで関わった業務について伺えますか？

2018年5月にスマートキャンプにジョインし、Marketing＆InsideSales Teamの立ち上げ、チームマネージャーの経験を経て、Business Development Div strategy Teamの立ち上げ、新規サービス、事業戦略立案に携わって来ました。その中でインサイドセールスBPO事業向けの内部システムをSaaS事業化して外販するプロジェクトに参画し、プロダクトの方針、機能要件を決めるプロダクトオーナー（以下PO）として携わりながらマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス業務をほぼ1人で実行していました。
チームメンバーが増え、事業企画やマネジメント業務に携わりながらチーム組成を行いました。その後、PdM職に就き、プロダクト戦略を立案しエンジニアチームと連携しながらスクラム開発組織を組成して、現職に至ります。

「BALES CLOUD」の中でPdMとはどんな業務でどんな立ち位置になるのでしょうか？

チーム内ではPdMとPOは同じロールに紐付けられており、プロダクトの成功に責任を持つロールとして、ビジネスチーム、役員との折衝や開発チームとの連携、クライアント等のステークホルダーマネジメントを極めた仕事だと捉えてます。具体的には事業やプロダクト戦略立案、ロードマップ策定、開発アイテムの優先度を付け、機能要件、仕様、UI作成、最終承認、全体のUXに対して責任を持つことが大枠の仕事です。

なにを”成功”とするかは事業のフェーズで変わります。現状のフェーズだと優先度の高いマーケットに対してPMF（プロダクトマーケットフィット）したと言える状態を作り出すことが”成功”したと定義できると考えています。それに対して全員の納得感を醸成した上で、プロダクトの成功の定義から逆算し、今我々はこれをやるべきですよね、というのをとにかく解き続けるのと推進し続けることがPdMの重要な役割です。

「BALES CLOUD」のPdMをやっている中で感じる課題とやりがいについて

「BALES CLOUD」はセールスエンゲージメントという新しいセールステックカテゴリに属するため、プロダクトアウトで開発しており、納得感や妥当性戦略性をわかりやすい数字だけで担保していくのは非常に難しいと考えています。toBプロダクトはtoCプロダクトほどデータ量を担保できないため、最後はPdMの”決め”でプロダクトの方向性を決める必要がある場面が多いのです。
だからこそ、誰が言うか、誰が決めるかってすごく大事なことで、周りから信頼してもらわないと仕事ができないっていうのは難しさであり、やりがいでもあります。

営業と距離が近いと感じているんですが、なぜそんなに近いんでしょうか？意図的に近くしているなどあれば教えていただきたいです！

意図的ですね。事業立ち上げ初期から、プロダクトチームとビジネスチームの連携を重要視し意識しました。適切な意志決定をする可能性を高めるための強力な情報源の一つとして、ユーザーがどのように利用しているのか？がありますが、その一次情報はユーザーと距離が近いビジネスチームに集約されていくので、その情報を得るためにも意図的に距離を近くしています。

また、プロダクトチーム、ビジネスチームがお互いに考えてることが分からないというのは事業戦略上リスクになりますし、新規事業そのものの難易度も高く、大変なことも多いのでお祭り感を出したり、メンバー同士の相互理解ができるように、ワンチームの感覚はすごく大切にしており、自分が大事にしている価値観でもあります。

緊急度とか優先度にもよると思いますが、営業からの要望に対してどのように対応されているか教えてください

ビジネスチームからプロダクトチームに対して何かしらの要求、依頼、報告をもらうケースが4つあります。1つは「質問」。機能とかスペックに対する質問で、2つ目が「依頼」ですね。システム設定などの依頼です。３つ目が「バグ報告」。４つ目が「機能要望」になります。特に「バグ報告」「機能要望」に対する対応はユーザー体験に大きく関わるため、より意識を強めています。バグに関してはトリアージ基準を4段階に分け、いずれに該当するかで緊急度を決めます。基準に沿って緊急度が高いものは、機械的に優先度を付け修正リリースしています。

「機能要望」に関しては開発ロードマップを主としつつ、遅延コストの観点から、たとえばマーケットでの機会創出、時間的価値の高さ、汎用的でかつ集合値化する、ビジョン的に問題がないなどのある程度の基準をクリアしている機能を開発アイテムとして差し込み、開発しています。

柿森さんが考える、PdMに必要なスキルやマインドを教えてください。

いろんな職能を持ってる組織に横断的に入って全体の方針や意思を統一したり、説明責任を果たす力が必須ですし、あらゆる領域に対する想像力、知識量が必要と考えてます。
内部、外部含めてマーケットに関わる人の業務内容を知らない状況で適切なプロダクトは何かを考え開発するのは非常に困難です。
手を動かせるのであればできることは全てやってみた方がいいと思っています。採用、マーケ、セールス、カスタマーサクセスなどできることは全て経験し、知識量とか知見を広げるというスタンスは大事です。

あとこれは素養になりますが、知的好奇心があると良いです。明確なスキルセットみたいなものを伝えるのは難しいですが、必要になったときにちゃんと必要な分だけ学べたり、知的興味のアンテナを降ろさずに学習の習熟スピード高め続ける姿勢はすごく大事だと思います。
知らないことを知った時にどれだけ喜びを感じられるかはPdMの素養があるか否かの分岐になると思います。与えられたことにしか興味を持てないとか、外発的な動機付けがないと新しいことを学べないとなると、多分このポジションは難しいのではと考えています。
あるドメインの業務やシステム、機能について現状は知らなかったとしても、開発する際にはあらゆる周辺知識を得ないと良い意思決定ができないですし、プロダクトの成長などに関わってきます。その習熟度のスピードがプロダクトの習熟スピードに直結するので、PdMの「知らない」「わからない」は明確な事業リスクだと思っています。

たくさんの想いがある中で、プロダクトを成長させる上で大切にしてることなどありますか？

事業、ビジネスの成長とプロダクトの成長をいかに連動させるか、連動できていると感じられるようにするかっていうのはめちゃくちゃ大切な観点です。
事前と事後という時間軸があると僕は考えているのですが、まず事前という観点で大切なことはリリースする機能に価値がある。という仮説の度合いを深めていくことです。具体的には、自分が持ってるドメインナレッジを深め、既存ユーザーへインタビューしに行ったり、知見がある方にアンケートをとったりプロトタイピングに対して意見いただいたり、インタビューを実施し確認を常にしていきます。
ただ、それはどこまで行っても仮説の強度を高める作業でしかないので、実際にリリースした後にユーザーの使い方をデータで確認したり、ユーザーフィードバックを集めることで、機能リリースにおける学びを可視化しています。その結果をもとに次に開発する機能やプロダクトの方針を考えていくことを大事にしてます。

PdMとして今後考えている、今後のミッションについて

ミッションは変わらずプロダクトの成功です。そこに向けて最善かつ最適で、ユーザー価値があり全員が納得感のあるものを開発し続けていきます。

事前と事後の話が先ほどあったと思うのですが、いかにして仮説の強度や振り返りも含めて数値的に機械的に振えられるような体制を整えていくかは、プロダクトを作っている全員が頭を悩ませてることだと感じています。期待値と結果を何かしらで数値化して紐解きたいですね。
実際に提案したり利用していただいた結果、仮説とどのような差分があったかを紐解いていくと、自分たちが作っていくものの価値の実態が把握でき、機能をリリースする前から開発すべき機能の精度が上がっていくと思っています。いつかはこのポジションを引き継ぐと思うのですが、そのタイミングで属人的で定性的な判断になりがち部分を排除して引き継ぎやすくするのは、汎用化の極みだろうと思ったりするので、何かそういう装置みたいなものを構築できるといいなと思ったりします。

BALES CLOUDで実現したい状態や価値

国内SFA（Sales Force Automation）、CRM（Customer Relationship Management）、MA（Marketing Automation）などの既存のセールステックマーケットの中でセールスエンゲージメントといわれる新しいカテゴリを日本で勃興させ、「BALES CLOUD」を併用してご利用いただくことでコミュニケーションチャネルの統合や営業に関わるデータ統合による一気通貫の分析を行い、各種ワークフローの自動化を通して営業活動の生産性を上げることが究極の目的です。
テクノロジーで社会の非効率を無くすというミッションを一番体現できるプロダクトを開発していきます。