【ポジショニング戦略の成功事例】世界一の医療機器メーカーがやらないこと

ポジショニング戦略とは、商品やサービスについて独自の優位性を持つポジションを築き、ターゲットとなる顧客の頭の中に差別化されたイメージを植え付ける戦略のこと。

簡単に言えば、市場における自社製品（サービス）の立ち位置を戦略的に決めることを指すのだ。

世界一の品質を目指すために、やらないことを明確化して成功

栃木県にはマニーという会社がある。手術用縫合針、眼科用ナイフ、歯科用治療器などを手がける医療機器メーカーだ。

一般的にはあまり知られていないかもしれない会社だけど、実はマニーが製造している虫歯の根を削る器具は世界シェア３５％、白内障手術で使われる眼科ナイフは世界シェア３０％という実績を持っているのだ。

マニーの企業理念は「世界一というプライド」。世界一を追求する風土がこの会社を支えている。そして、彼らは珍しく「やらないこと」を明確に定義している会社でもある。これを読むと、マニーが明確なポジショニング戦略を打ち立てていることが如実にわかると思う。

■マニーがやらないこと

（１）医療機器以外扱わない
（２）世界1の品質以外は目指さない
（３）製品寿命の短い製品は扱わない
（４）ニッチ市場以外に参入しない

同社では事業を３つに分類し、「アイレス（手術用縫合針）」「サージカル（眼科用ナイフ、トローカル）」「デンタル（リーマファイル」といずれもニッチな分野だが、それぞれの事業規模が売上全体の30％超。ひとつの製品の一極集中でなく、いくつかの核となる商品を持つことで事業ポートフォリオを形成している。

そして、製品を市場に出す際には「世界一か否か」を議論するための会議が開かれる。ここでは、製品が世界一であることを証明するために、いくつかの角度から他社との定性・定量比較分析をしているらしい（比較材料の例：製品の種類、寸法、価格、納期、販売姿勢、小売店評価など）。その結果、世界一であると判断したものだけが市場に出回るのだ。

こうしたポジショニング戦略は高い技術力や開発力を持っていることが大前提ではあるけれど、成功すれば業界内でもっとも強いポジションを得られる。マニーのことを調べれば調べるほど、彼らが「世界一」のメーカーである理由がわかる気がするのだ。