BtoBのファン創り

どうも
BOKURAししどです
さて、今日は、BtoBのファン創り…というテーマで綴っていきたいと思います。

先日、
5/23（土）16時~初めてのYouTubeでのライブ配信を行いました。

今後も不定期で配信していきますので
良ければチャンネル登録お願いします！

BOKURAチャンネル

さて、本題の

BtoBのファン創り

です。

ちなみに、BOKURAはBtoCビジネスモデルのクライアントが多いんです

（例）
消費財メーカー
和菓子の老舗
ファーストフード
百貨店
ケーブルテレビ
…など。

つまり、エンドクライアントが一般消費者。

こういったBtoCのビジネスモデルの企業は、比較的ファンが創りやすいと感じています。（勿論、良い商品やサービスを提供していることが大前提だと思いますが）。
幅広く認知を得る必要があるため、マスやSNSでの情報発信を頻繁に行っている企業が多く、日本だけで言っても対象が1億人以上いるわけです。

一方BtoBの場合は、エンドクライアントが企業になるため、対象が日本国内で言うと約400万社。BtoCに比べると対象が25分の1くらい。BtoBのビジネスモデルの企業は世にあまり知られていないにもかかわらず、高収益、高粗利な企業が本当に多い。

だから、BtoCに比べてファンの数が少ないイメージ。

業界や市場内で唯一無二の商品やサービスを提供していたり、とてつもない差別化を持っている企業なんかは、ファンが可視化されていなかったり、ファンが少なくても（いなくても）生き残り続けられると思います。
が、それ以外の多くの企業は商品やサービス力以外の力で市場の中で存在感を示していかなければ、衰退していくのは間違いないと思います。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ちょっと余談ですが、
スポンサーで支援させてもらっているスポーツチームは、
BtoCであり、BtoBでもある。

チケット収入だけでなく、
グッズ収入や
ファンクラブ会員費、
そしてスポンサー費用、
さらにはクラウドファンディングなど。

好きな選手や監督を応援するのは勿論、スタッフやフロント、運営会社自体を好きになってもらう…というのは中々に時間がかかるし、難しいものだと思います。

スポーツチームは数万人、数十万人のファンに支えられているだけでなく、数十社、数百社の企業からも支えられているわけですが、そのスポンサー企業のほとんどがBtoCのビジネスモデルの企業だと思います。

つまり、BOKURAみたいなBtoBのビジネスモデルの企業がスポンサーに入るのって結構稀だと思うんです。（徐々に増えてきていると思うが）

あ、これは、
『だから、BOKURAってスゴいでしょ？』…とか言いたいわけじゃなくて、
BtoBのIT系・WEB系の企業って粗利率が高く、高収益モデルの企業が多いと思うので、そういった企業がスポンサーに入っていくことで、さらにスポーツが盛り上がるんじゃないかと思うのです。

BOKURAが支援しているスポーツチームのほとんどが、、

・モノはある
・人が足りない
・お金が無い
・情報をキャッチアップし続けられない（組織にノウハウが溜まりづらい）

…と嘆いています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

本題に戻ります。

では、どんなことで差別化を図ればいいのか？

大きく8つあると考えます。

①商品やサービス
②人（社長や従業員）に魅力がある
③価格が安い
④歴史、実績が豊富
⑤相性が良い
⑥目指す世界観、社会的意義に共感できる
⑦政治、癒着、バーター
⑧ファンがいる

それではBtoBの差別化要素を一つ一つ見ていきましょう

①商品やサービスが優れている
これは上記でも記載した通り、
市場内での明確な差別化された商品やサービス…という意味です。
これがあったら最強です。
何なら市場を独占できるかもしれない。

②人（社長や従業員）に魅力がある
今の時代、
『良いモノを作れば売れる』…という時代ではありません。
誰がどんな思いで、どのようにそれを作っているのか？…を信頼する時代です。いいモノを作るだけでなく、誰がどのように作っているのか、普段表には出てこない情報を積極的に出していく必要があります。
勿論、ポジティブなこともネガティブなことも。

③価格が安い
こちらも時代と言えば時代ですが、
今はモノも溢れているし、情報もいくらでも無料で得られる時代です。
安くてモノが良い…が溢れていますし、業界によっては新規参入のハードルが低く、どんどん新興企業が参入してきます。勿論海外からも。
いかにコストを抑え、他社よりも安く良いモノを販売するか、…といった観点も差別化の一つとなりえます。

④歴史、実績が豊富
『石橋を叩いて渡る』…と言ったことわざからも、日本人は特にこういった傾向が強いかもしれません。
その商品やサービスを導入しようと思った際、必ず気にする方もいると思います。単純に、『〇〇社以上の実績』…というだけでなく、『A社B社も導入しています』…というような大手のネームバリューを活用する企業も多いですね。

⑤相性が良い
これは『関係性』、『パートナー感』…とも言い換えられるかもしれません。どんなに素晴らしい商品やサービスでも、うちには合わないなぁ…ということは多々あると思います。施策を進めていくスピード感だったり、担当者同士の相性が良いと関係は長く続きますね。

⑥目指す世界観、社会的意義に共感できる
その企業の目指している世界観や社会的意義、企業理念に共感して、
『この会社が発展していくことによって世界はもっと良くなる』
…と感じた場合に、それがその企業への発注理由になると思っています。
これは、ぼく自身、CAMPFIRE社に感じたことでもありす。
　CAMPFIREのMission
『資金集めを民主化し、世界中の誰しもが声をあげられる世の中をつくる。』

⑦政治、癒着、バーター
これは差別化というか大きな発注理由となり得ますね。
政治、癒着、バーター、あとは根回し…などのワードになると少しネガティブなイメージも強いかもしれませんが、これも立派な差別化となります。

⑧ファンがいる
こちらが最後です。
②の人…の部分に少し近い所もありますが、
②は実際にその企業で働いている人という意味ですが、ここでは、
その企業で働いているわけではないが、純粋にその企業を応援したいと強く想っている一般消費者がどれだけいるか、という意味となります。
これからの時代、どんどん個人やチームの時代となっていき、個人やチームが持つ力が大きなモノとなっていきます。
その力がBtoCに限らず、BtoBにも大きな支えになっていくのではないかと思っています。
また応援してくれるのが一般消費者だけでなく、契約している企業をファンにしていくことで、紹介案件が増えたり、最初から温度感の高い状態で商談を始めることができるのではないかと思います。

企業のネームバリューや商品・サービスの良さだけで契約がとれるのはほんの一握りの企業だけです。
それ以外の企業は上記の何かしらの差別化を持たなければ、生き残れないのではないかと。

そして、企業のファン創り、ファンマーケティングを行っているBOKURAのポジショントークと思われてしまうかも知れませんが、

上記の内、『⑧ファンがいる』は必須だということは断言しておきたいと思います。

そして、勿論どれも大事だと思いますが、
『⑧ファンがいる』…を実現するには、
　L 『①商品やサービスが優れている』
　L 『②人（社長や従業員）に魅力がある』
　L 『⑥目指す世界観、社会的意義に共感できる』
が必須です。

『①商品やサービスが優れている』→PlayerValue
『②人（社長や従業員）に魅力がある』→StoryValue
『⑥目指す世界観、社会的意義に共感できる』→MarketValue

…と言い換えることができます。

この3つのValueをバランスよく身に付け、しっかり発信していく必要があるのです。

例えば、PlayerValueばかり言う人ってあまり信用できないと思うのです。
（例）
『俺は、車も持ってるし、高級マンションに住んでいるし、年収も2,000万円。不動産投資もやっていて、年利〇％でまわしてるよ』


…どうですか？ただただイケ好かない感じでしょ？ｗ

それよりも、

『ぼくは、4人兄弟の末っ子で、これまで家族に沢山甘えさせてもらってきたから、なんとか恩返しをしようと思って、〇〇という業界でして、家族や友人が喜ぶような事業を盛り上げつつ、社会貢献をしたいのです』

…どうですか？

あなたが女性だったらどっちと付き合いたいですか？

…え？

…あ、

イケメンな方ですか。。

今日は以上です。。
ししど

BtoBのファン創りの具体的なTODOについては、
実際にBOKURAという会社を使ってテストマーケティングをしていきたいと思っています。
※PlayerValueは勿論ですが、StoryValueを高めていくために、日々様々な挑戦を行っています。その話はまた次回！

よろしければTwitterのフォローを！（起業家、経営者としての日々の悩みや、スポーツチームのファンとしての想いなどをつぶやいています）

タイトル未設定

BOKURAを応援したいな、と思ったら300円だけ課金（応援）をお願いします！スタバのコーヒー代の足しにします♪