一流の営業マンと凡人営業マンの決定的な違いとは？

一流の営業マンには
ある特徴があるそうです。

それは、商品やサービスの価値に
気づいていない人に対しても、
その商品やサービスを売ることが
出来るということ。
商品やサービスの価値に気づいている人や
それを欲しがっている人に
売るのはある意味、簡単です。
商品やサービスの良さ、
他との違いを説明すれば
いいだけの話です。
そんなの暗記力さえあれば、
誰にだって出来ます。

『興味ないです』
『いらないです』

そう言っている方々に

『欲しいです』
『買いたいです』

と言ってもらえるかが
一流と凡人との
決定的な差なんだそうです。

難しいように感じますが、
実はものすごく簡単です。

詳細については書きませんが、
簡単に言うと、
その商品やサービスで
相手のどんな問題や
悩みが解決するのか知って、
それを的確に伝えること。

そして、なぜそうなるのかの
根拠、理屈を伝えること。

そして、成功事例や
体験談を伝えること。

今すぐ買う理由と
買わなかった場合の
デメリットを伝える。
それと費用対効果。

すると、自分の未来の
イメージが明確になります。

加えて大事なのは、欠点があれば、
それもちゃんと伝えること。

『完璧な商品です』
そう言ってくる人よりも、
ちゃんと欠点やデメリットを
伝える人のことを
人は信用するものです。

そもそも、完璧な商品やサービス、
誰にとっても必要な商品や
サービスなんて、
世の中に存在するはずがありません。

フェラーリをものすごく
欲しがる人もいれば、
あげると言われてもいらない。
と言う人もいる。

『相手のどんな問題や
悩みを解決することが
出来るのかを知って、
それを的確に伝えること』


それを実現するために
必要なことはただ、ひとつ。


『相手のことをちゃんと見ること、
相手の話をちゃんと聞くこと』


売れない営業マンは
こちら側のことを
ろくに把握もしていないのに、
いきなり、商品やサービスの
説明をはじめます。

商品やサービスを売ろうと
しているからです。
相手のことをまったく見ていない。

本来やるべき事は、
自分が持つ商品やサービスを使って、
相手が抱えている悩みや
問題を解決してあげること。

売るのは商品やサービスではなくて、
相手の悩みや問題の解決の方です。
誰も商品やサービスに興味が
あるわけでも、商品やサービスが
欲しいわけでもない。

自分の悩みや問題の
解決に興味があるはずです。

僕が紹介して、
コミュニティラジオの番組を
始めた企業は上場企業を含めて、
120社を超えています。
密かに個人の
コミュニティラジオ紹介件数の、
日本記録じゃないかと思っています(笑)

ちなみに、僕は
ラジオ局の人間でも
なんでもありません(笑)

番組を始めた企業のうち、元々、
『ラジオ番組を持ちたい』
そう言っていた企業は10%以下です。

『ラジオ？やる意味あるんですか？』
『ラジオ？聴いたことありません』
『ラジオでどうやって集客するんですか？』
『ラジオでどうやって人脈を ひろげるんですか？』

ほとんどがそんな企業でした。
言い方を変えると、
商品やサービスの価値に
気づいていない人たちです。

ただ、僕が説明するのは
いつも10分間程度です。
10分間後にはたいていの企業は
『ラジオやりたいです』
そう言ってきます。

説明するべきところを
理解していれば、
10分間あれば十分です。
意味のない的外れな話は
長ければ長いほど、
嫌われて終わりです。

ちなみに、最初の伝え方次第で
継続率も大きく変わります。
伝え方を間違えると
それが何であれ、
すぐにやめてしまいます。

僕が説明した企業の
ほとんどは1年～5年以上、
番組を続けています。

続けるメリットや
その意味をちゃんと
理解しているからです。

僕の中で営業の最高峰は
購入するまでも購入したあとも
自分が営業されたとまったく
感じずにいるということ。

僕の商品やサービスを
購入してくれた方々は、
僕に営業されたと
感じている人は
ほとんどいないと思います。

上手い営業のやり方を学ぶより、
営業しなくても良い
状況をいかにつくり出すかを
考えた方がいい。
その方が圧倒的に
効率的で経済的です。
無駄な労力もいらないし、
メンタルを削られることもない。

アポの取り方を勉強するよりも、
アポの取られ方を知って、
どうすれば、『会いたい』
そう思ってもらえるのかを
考えた方がいい。

『会ってください』
とお願いする人よりも、
『会ってください』
と言われる人の方が
圧倒的に有利です。

どんなに素晴らしい
プレゼン資料を作っても、
どんなに説明する能力を高めても
会う前に勝負は
すでに決まっています。
会ってからなんとかしようなんて、
思わない方がいい。
聞きたいと思っても
いない人に説明するのは
お互いの時間の無駄です。

相手に『欲しいです！』
そう言って頂くために
必要なことはただ、ひとつ。

『相手のことをちゃんと見ること、
相手の話をちゃんと聞くこと』

本当にそれだけです。
僕のコンサルと受けて
くれている方々は100万回くらい
耳にしている言葉だと思います(笑)

いかに相手のことを見ていないか、
いかに相手の話を
ちゃんと聞いていないか。
それに気づくこと。
一番、大事なことは
そこなんだと思っています。

本当に必要なのは技術的なことや
ノウハウではなくて、
目の前にいる人に対する興味、関心。

それと、相手を良くしようとする
『思いやり』なんだと思います。