"効率"のよい営業法とは？ 2013年3月29日
おはようございます。自称「お勧めする女」神垣です。
この本を読んで
引っ越しのときのことを思い出しました・・・
昨年の10月、事務所を移転する際
私は4社の引っ越し業者に見積もりを依頼しました。
広島市内の西区から中区の移転で、
距離はさほど遠くはないのですが
開所してからの7年間で荷物が増え、自力での移動は無理。
安く、早く対応してくれる引っ越し業者を必要としていましたが
コネはなかったので
ネットの引っ越し見積りサービスを利用したところ
候補の業者が4社あがってきたのです。
そのうち2社は電話対応で
残りの2社が、実際に営業マンが訪問し
前事務所の位置や状況の確認に来てくれました。
仮に、その2社をA社とB社としましょう。
A社はテレビCMでもおなじみの業者。
20代と思しき若い営業マンがお米を持ってやってきました。
B社は名前は知っているけれど、CMは見たことない。
精悍な感じの30代男性営業マンいわく
「うちはテレビCMはしていません。
広告費をかけず、サービスの質と紹介で勝負してます」
このA社とB社の営業マンの対応というか
アプローチが、見事なまでに対照的で
今日、ご紹介する「営業本」の
売れる営業マンと売れない営業マンに
そのまんま当てはまっていたのです。
その「営業本」とは・・・
私が紹介する営業本と言えば、もうこのかたしかいないわけですが
元リクルート、今、サイレントセールストレーナーの
渡瀬謙さんの新刊
「元リクルートNo.1の日本で一番"効率"のよい営業法
このムダをなくすだけで、グングン売上が伸びる! 」
です。
タイトル、長っ！
でも、黄色いシンプルな表紙の本なので
書店で必ず見つかるはず。
引っ越し会社の営業マンの話に戻ると……
この本に書かれている通りの営業法をしていたのが
B社の営業マン。
結局、お断りしたのが
米持ってきたA社の営業マンでした。
A社は、マニュアル通りの押しの強い営業トークに
これでもか、という値引きの提示。
さらに「これ、どうぞ」と1キロ入りの米を差し出しましたが
その押せ押せ営業にへきえき。
料金は確かに安く、「ま、いいか」と決めかけていたのですが……
その後にやってきた
B社の営業マンの対応は、ことごとくA社とは対照的でした。
まず、私の仕事の話から始まり、引っ越しについては
こちらのニーズを分かってくれたうえで
なぜ、そこまで料金が下げられるかの説明と
安くなる分、時間の指定に制限がある旨
きちんと、こちらが納得いくように説明してくれました。
まさに、この本に書いてある通りの流れ。
しかも、A社の提示した料金を聞いてもいないのに
A社よりも安い料金を提示してきたのです。
「これは、プロだ！」と
彼の対応に感服した私が
B社に決定したのは言うまでもありません。
実際、引っ越し当日の対応も申し分なく
大満足。
渡されたアンケートはがきに
B社営業マンの名前を書いて「対応が素晴らしかった」と
書いて送りました。
彼が特殊なトークを展開したとか
テクニシャンだったというわけではなく
決め手は
「私の要望をちゃんと聞いて、それに合った答えをくれて
信頼できると思った」から。
引っ越し会社の営業マンは、訪問し成約するまでが仕事で
実際の引っ越し作業をするわけではありません。
営業は良かったけど
引っ越し作業はダメで損した
と思われる可能性だってあるわけで
下手をすれば、クレームにもなりかねない。
B社の彼は、
本書の「営業の押さえどころ」をきちんと体現していて
営業された私も気持ちよく、発注できた次第です。
もうすぐ4月。
新人営業マンとしてデビューするかたもたくさんいると思いますが
「これから営業を始める」新人さんにぜひ
本書をお勧めしたいですね。
最初に「営業のムダ」を経験から知ることも必要とは思いますが
本書の「結果を出す営業セオリー」を知ったうえで
ムダにおない営業を行えば
不要に自分を責めることも、落ち込むこともなく
仕事にまい進できると思います。
営業に対する先入観や、クセが付いていない
新人の時期に、頭に入れ、実践すると
入社1年目にして好成績というのも夢ではないかも！
新人だけでなく、
「頑張っているのに売れない」営業担当者も
ぜひ、ご一読を！
お礼はハガキよりメールというのは
一理あり！ と思いました。
（VOL.1921 2013年3月29日配信 メールマガジン あとがきより）