手っ取り早く売り上げを伸ばすには、カラーバリエーションを増やす。

どうもshibataです。皆さんは服や雑貨等を購入される際、どんなことを考えて購入されていますか？形・色・機能・耐久・価格、おおよそこういった項目を考えて購入されているのではないでしょうか。
私は職業柄「あぁ～良い曲線(〃▽〃)ﾎﾟｯ」みないな事を大真面目に言って少し引かれる事があります……

今回の記事では物を買う時の人の行動や心理から、どうすれば購入に繋がるのかを説明します。

物を買う時の行動や心理

物を購入する時の行動や心理に順番を付けると、①視界に入る、②詳細の確認を検討する、③詳細を確認する、④購入を検討する、⑤購入する、この順番になるので、視界に物が入ってから購入するまでに5つのステップがあり、各ステップをクリアしないと購入には繋がりません。

一目ぼれで購入した物でも、悩みに悩んで購入した物でも上記の各ステップにかかった時間が速いか遅いかの違いであり、どれかのステップを完全にスルーという事は基本的にはありません。

逆に言うと次のステップに進んでもらう工夫をする事で購入に繋がる可能性が大きく高まる訳です。

次の購入ステップに繋がる工夫

次の購入ステップに繋がる工夫の事例を挙げると、「無印良品の商品棚」や「店員からの声かけ」等があります。

無印良品の商品棚

商品棚に同じ商品（在庫）がいくつも置いてあるのは当たり前かもしれませんが、無印良品は他社よりも多くの在庫が商品棚に置かれています。
多くの在庫を置く事で、店舗に入ってから出るまでにほぼ全ての商品が消費者の視界に入り、②詳細の確認を検討するステップに移行し易いように工夫されています。

店員からの声かけ

服を買う為にアパレルショップで商品を見てると、店員さんに声をかけられて「その服いいですよね～、〇〇が特徴で……」みたいな商品説明をされた経験は誰しもがあると思います。
あれは①視界に入っているステップや②詳細の確認を検討するステップから、③詳細を確認するステップに移行させられる工夫がなされています。

売れない色をあえて作れ「捨て色戦略」

先ほど説明した無印良品の商品棚や、店員からの声かけによる購入ステップ移行の工夫ですが、趣味や副業などで物を販売する際には同じような工夫をするのは大変ですよね、そういった場合はカラーバリエーションを増やすのがかなり効果的です。

この方法はアパレル業界を中心に広く採用されている方法で、例えば服だと白・グレー・黒・ベージュ等の色が売れ易いですが、ユニクロやGU等に服を買いに行くと、おおよそ売れてないであろう独特な色をした服が置いてありますよね。
あれはデザイナーが「この色は絶対売れる！」と思ってデザインした色ではなく、あえて売れなそうな色を置いておく事で、白や黒等の売れそうな色の服と比べて貰う為にあるのです。※全てがそうという訳ではない。
（実際に前職で製品開発をしている時も、あえて微妙な色をカラーバリエーションにいくつか採用していました。）

比べることで人は物の良さを認識できます。
例えば１万円の服を購入するか迷っている時、ふと頭の中に似たデザインで五千円の服を思い出し、「やっぱりあっちの服にしよう」と決めたり、ネットショッピングで物を購入する際に何種類か比較して一番良い物を購入する。
という事があるように、1つしかバリエーションが無い物は他と比べられないので値段に見合ったクオリティなのか、似たデザインは他に無いのか等が分からず、④購入を検討するステップから⑤購入に移行が出来ないのです。

そこで消費者に、「検討している物が良い物だ」と思ってもらう為に、あえて微妙な色を置きその色と比較してもらう事で、④購入を検討するステップから⑤購入に移行してもらう事が出来るのです。

ちなみに検討する為に作られたカラーバリエーションを「捨て色」と言います。

「捨て色」以外でも「捨てサイズ」や「捨て形」でもOK

ほとんどの物がカラーバリエーションを増やすのが一番簡単だと思いますが、サイズ違いを作ってSMLサイズ展開したり、正方形しかない物に長方形や三角形等の形のバリエーションを増やすのも、捨て色と同じ仕組みで購入に繋がる有効な手段です。

まとめ

人は相対評価で物を購入するので、比較できる物があると購入に繋がりやすい。カラーバリエーション以外にもサイズや形など、比較さえできればOK。

今回の記事いかがでしたでしょうか？実際に物を販売している皆さんや、これから販売するかもしれない皆さんのお役に少しでも立てれば幸いです。

余談

物を買う時は、視界に入ってから購入まで５つのステップがあると説明しましたが、このステップとは違う流れで購入される場合がある物が私の知ってる限り2つあります。

1つはアート作品（一点物）、もう1つは推しのグッズです。この2つは頭で考えて買う物ではなく、心が買えと叫んでくる物です。

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