【勇】320.ご紹介をいただくためのトークスクリプト
ごきげんよう⸜( ꒳ )⸝⋆*
「ハッピーエンド」のシナリオライター、
イソムラタカシでございます。
事業承継やM&Aを生業とする筆者が、
日々の業務の中で感じたことなどをゆる～く配信しております。
この「社長勇退マガジン」が、
あなたの”ご勇退”のヒントとなれば幸いです。
金曜日の宵の口、
知り合いの経営者から一本の電話がありました。
＿_r≦三三ZZ￣￣＼
`ーミ／￣￣￣￣＼ ヽ
<ｪｪ、 ==ｪｪｯ /ヽ|
る (･)i /(･)>ヽ＼|
る /〈￣ヽ`ー′く_リ
る｜ (ﾆヽ ｡ﾟ∴/ う)
ん｜ (二ﾉ ／ ／ ﾄｩ～ﾙﾙﾙﾙﾙ!!
｜ ／ ／ﾊ
＼＿＿＿／／｜
L＿＿＿／∥∧
＿|∥∥∥∥ ／ ＼
／ `ー―――′
「磯村さんにぜひ会ってもらいたい人がいるんですが…」
よくよく話をお伺いしていくと、
親から会社を継いだ後継者さんで、
どうやら経営がうまくいっていないとのこと。
会社の売却も視野に入れて、
幅広く相談に乗ってくれる人を探している。
というご連絡でした。
その場で会社の状況があまりわかりませんでしたが、
ご指名とあらばお伺いしない理由はありません。
早速、ご連絡を取ってもらい、
引き合わせの機会をいただくことになりました。
とっても有り難い話ですね (* ᴗ ᴗ)⁾⁾
とは言え、
一つ考えさせられたことがあります。
この経営者の方は、
このメルマガや日々の筆者の言動から、
何かを感じ取ってご紹介いただいたのですが、
筆者を紹介するためのトークスクリプトを
用意していなかったことに気付かされました。
ちなみに、トークスクリプトとは、
会話の内容や流れを決めた「台本」のことです。
いつも冒頭で「シナリオライター！！」
と声高に名乗っているに、
ご紹介をいただくためのトークスクリプトがないとは、
何ともお恥ずかしい限りでございます(*ﾉдﾉ)
さて今回は、「ご紹介をいただくためのトークスクリプト」について、
考えてみたいと思います (๑•̀ㅂ•́)و✧
◆ ユーメッセージよりアイメッセージ
まず声を大にして言いたいのは、
後継者問題に悩む経営者が望んでいることは、
決して損得の話を聞きたいわけではないということです。
ここを勘違いしてしまうと、
社長から経営される可能性があるから注意が必要です。
「会社を売った方が得ですよね！」
これは、最悪です。
デリカシーの欠片もありません(ﾟДﾟ)ｺﾞﾙｧ!!
相手は、あなたの答えを求めてないので、
解決手段を言っても仕方ないのです。
ユーメッセージよりもアイメッセージで伝えましょう！
ユーメッセージは、英語の「YOU」
つまり「あなた」を主語にした表現のことです。
「あなたはM&Aするべきです！」
なんか少しきつく感じるのは筆者だけでしょうか。
ユーメッセージでは、
相手を非難するニュアンスが強くなってしまいますね。
一方、
アイメッセージは、英語の「I」
つまり「私」を主語にした表現のことです。
「私はM&Aをした方が良いと思う」
さっきのユーメッセージの表現よりは、
いくぶんか表現が柔らかくなった気がしますね。
アイメッセージは、人間関係を良好に保ちながら、
自分の意思を相手に伝えやすくなるメリットがありますよ。
◆ ビジネスライクではなく信念で伝える
とは言っても、
M＆Aのご案内に躊躇する方もいます。
躊躇する方の共通点を考えてみると、
一つの仮説が浮かび上がってきました。
それは、
ビジネスライクで考えている点です。
後継者問題を一つの商談と捉えていたとしたら、
それは躊躇してしまうと思います。
だって、
相手に後継者がいようがいまいが、
あなたにとってなんも関係ない話ですからね。
他人の人生に土足で踏み込むわけですから、
そりゃあ躊躇もするでしょう。
でもね。
相手のことを本気で思うのであれば、
躊躇なくご提案できるはずです。
「M&Aすべきです！」と。
そこに「信念」があるからこそ本気度が伝わるのであり、
あなたの話を聞いてみようという気になるのです( -`ω-)ｷﾘｯ.
◆ 本音を語らせるトークスクリプト
とは言っても、
「M&Aすべきです！」
と断言できない方もいることもわかります。
そんなあなたのために、
簡単なトークスクリプトをご用意してみました。
たった二行なので、覚えておいて損はないと思いますよ。
さぁ、行ってみましょう！
A：「お子さまは会社に戻ってこないそうですが、
〇〇社長のことだから社員の中で良い後継者がいるんでしょ！」
社：「…。うちはね…（本音）」
ポイントとなるのは、
「社員の中に後継者がいる」と断定してしまうところです。
断定することで、
相手の本音を引き出せると思いますよ。
本当に社内から後継者を育てようとしているなら、
それはそれで良いと思いますし、
仮にいなかったとしたら、
どのように考えているのか本音を聞き出せば良いのです。
大切なのは、相手に本音を語っていただくことです。
おカネやコミュニケーションの問題は必ず付きまといます。
「一人で解決することはできるかもしれませんが、
相談できる人がいると心強いと思いますよ！」
こんな感じでご紹介いただけると有り難いですね。
できれば、
「みんなが幸せになる事業承継（勇退）を一緒に考えてくれますよ！」
と一言添えていただくと、
あなたの信頼も高まりますし、
格段に聞く耳を持ってくれると思いますよ。
ちなみに、最初の相談は無料ですので、ご安心を…。
ということで、
今回はご紹介をいただくときの
トークスクリプトをサクッと作成してみました。
もし、あなたの周りに
後継者不在でお困りの方がいましたら、
ぜひお声掛けくださいね。
事業承継でお困りの方を一人でも多く、
お救いできたらうれしく思います( •̀ω •́ゞ)✧ﾋﾞｼｯ!!
＜勇退川柳＞
／
「躊躇せず 後継問題 切り出そう！」
＼
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