【セミナーレポート】SaaSビジネスのグロースに欠かせないパートナー戦略のはじめかた ー ＃1 SaaSビジネスにおけるパートナー戦略の重要性
こんにちは！
SaaS企業向けマーケティング支援を事業の柱としてきた株式会社メディックスは、株式会社ハイウェイと共催で、オンラインセミナー「SaaSビジネスのグロースに欠かせないパートナー戦略のはじめかた」を2024年8月28日（木）に開催しました。
そのセミナーのサマリを下記３回にわたってご紹介いたします！
第1部 SaaSビジネスにおけるパートナー戦略の重要性
第2部 なぜ今パートナービジネスが SaaS で注目されているのか
第3部 対談企画：パートナー戦略をはじめるには
今回は株式会社メディックスが第1部を解説いたします。
第1部：SaaSビジネスにおけるパートナー戦略の重要性
現在、SaaS企業の中でパートナービジネスが成長戦略の打ち手として注目されています。
製品選定にはパートナーが大きく関与
株式会社メディックスでは、自社に導入するIT製品を選定された方を対象に独自のアンケート調査を行っています。IT製品の最初の情報収集を行う主体となっているのは外部の人間なのか、内部の人間なのか、また、IT製品導入の際の主なRFP（提案依頼書）作成を行うのは外部の人間なのか、内部の人間なのかを質問したところ、どちらの場合においても、外部のコンサルタントや協力会社が関与するケースが半数以上あることがわかりました（図2参照）。
さらに、中小企業庁の調査（図3参照）によると、ITツールベンダーが中小企業に販売する上で、ダイレクトセールスの割合は24％にとどまっており、7割強は外部のコンサルタントや協力会社などパートナーを通した販売であることがわかっています。
（令和元年10月10日）
これらのデータは、影響力のある外部パートナーとの関係構築が、製品選定に大きな影響を与える可能性があり、SaaS企業がエンドユーザーに直接アプローチするだけでは不十分だということを示しています。そして、自社だけではリーチができないユーザー層が一定数存在することによって、パートナービジネスが注目されていると言えるでしょう。
パートナービジネスによるマジョリティ層への拡販
前述の通り、直販でアプローチできる顧客層には限界があります。特にPMF(プロダクトマーケットフィット)以降のフェーズで、CAC(顧客獲得コスト)やCPAなどが高騰するマーケットにおいては、ダイレクトセールスだけではいずれ売上高が頭打ちになることが予見されます。
CACが高騰するマーケット環境においては、直販に加えて、アーリーマジョリティ層、レイトマジョリティ層、ラガード層といった直販ではアプローチしにくい顧客層へのチャネル拡大策としてパートナービジネスを取り入れることは有効な一手です。効果的なアプローチの拡大により、直販とパートナービジネスの両軸でトップラインの成長をはかることができます。
続いて第2部・第3部の記事もご覧ください！
いかかでしたか？
今回の記事では、直販でアプローチするだけではなく、直販ではアプローチしきれない層への有効的なアプローチ方法としてパートナービジネスの重要性をデータを用いてご紹介いたしました。
ぜひ第２部、第３部の記事もご覧ください。