BtoBスタートアップを起業する際、DAY1からやるべきこと
AWS、クラウド会計、商標出願、登記申請・変更、法人クレジットカードなど起業家が必要なサービスを無料・割安・特典付で提供するプラットフォームStartPassの藤澤です。
今回はこれからスタートアップを起業する方に向けて、もしBtoB（法人向けのビジネス）の領域で起業するなら「まずこれをマストでやるべき」ということを書いていく。
私自身、2018年にBtoBスタートアップを創業し、振り返ってみると「あ、これを最初にやっておけばよかった…。」ということがいくつか思い当たる。
その中で特に大切だと思ったことを1つ紹介するので、BtoB領域で起業される方がこのnoteを読んだ際に少しでも参考になれば幸いである。
BtoBビジネスの特徴
DAY1からやるべきことをお伝えする前に、まずはBtoBビジネスの特徴についておさらいをしておく。
BtoBビジネスは法人間での商取引やサービス提供することを指すが、BtoBビジネスの特徴は以下の通りである。
長い販売サイクル：
BtoB取引では、製品やサービスの比較検討、契約交渉など購入意思決定までのプロセスが複雑であり、販売サイクルがBtoCに比べて長いケースが一般的である。
高額な取引：
BtoBの取引額は、多くの場合、BtoCビジネスよりもはるかに高額になる。。また契約には多くの条件が含まれ、しばしばカスタマイズが必要となる。※起業したばかりの頃はこちらのひな型の契約で進められることが少ない印象。
関係性の構築：
BtoBビジネスでは、長期的な関係性の構築が重要となる。自社やサービスに対する信頼とパートナーシップは、取引の成功に不可欠な要素である。
複数の意思決定者：
BtoBの購買プロセスには、多くの場合、複数の意思決定者が関与する。製品を実際に使う人と決裁権を持つ人は別であるケースが多く、異なる役職、異なる部署にまたがるケースもある。
即決で買ってくれるお客様は基本的にいない
BtoBビジネスの特徴でまとめた通り、BtoBビジネスはお客様になってくれそうな人と出会ってからご契約をいただくまでの期間が長い。
サービスの金額も高額であるため、部署の予算編成の都合上来期以降での検討となることも日常茶飯事である。
また、起業したばかりの頃はサービスに対する信頼もなく、「実績を作ってからきてほしい」と言われたり、そもそも実績、信頼ができるまでは門前払いになるケースも多い。複数意思決定者がいるため、目の前の担当者が興味を持ってくれても決裁者までたどり着けなければ契約に至らない…。
上記のようにBtoBの領域で起業をする際は「即決で買ってくれるお客様は基本的にいない」というスタンスで戦略を組み立てる必要がある。
興味を持ってくれた人はプールしていく
ではDAY1から何をすべきか。
結論を言うと「いつか顧客になってくれるかもしれない人達のメールアドレスを集める」ことを最初から始めるべきである。
会社を起業したばかりの頃は自分1人であることが大半で、サービスは構想段階であり、まだプロトタイプもできていない、営業・マーケティングなんてまだやるイメージも沸いてないというケースが大半だろう。
しかし、サービスの構想段階で、HR系のプロダクトであれば「人事部」、セキュリティ系のプロダクトであれば「情報システム部」、物流系のプロダクトであれば「運送会社」など、誰に対して自社プロダクトを使ってもらいたいかはざっくりとイメージできるはずだ。
この自社プロダクトを使ってもらいたい層の担当者・決裁者のメールアドレスを獲得することがDAY1からやるべきことである。
「プロダクトができる前にメールアドレスとっても使えないのでは？」「メールマーケティングは営業が入社してからでいいのでは？」といった疑問を感じるかもしれない。
BtoBは販売サイクルが長いので、メールアドレスを起点としたメールマーケティングは有効であるが、起業時点ではこのメールアドレスをもとに①ユーザーヒアリングに協力いただけないかや、②トライアルユーザーになっていただけないかなどサービス開発においても活用が可能である。
また、キャッシュが心もとない時には、自社プロダクトを使ってもらいたい層の方に対して受託開発やコンサルなど自分が動いてキャッシュを生み出す労働集約ビジネスの営業をしていくことも可能である。
営業が入社してからメールマーケティングしようと思っても、その時にメールアドレスが溜まっていなくては意味がない。メールアドレスが溜まるまでには時間がかかるのでなるべく早めにDAY1から取り組むべきである。
ここまで読んでいただき、DAY1からメールアドレスを取るメリットを感じていただけただろうか。
メールアドレスを獲得するためにやるべきこと
そうはいってもメールアドレスなんて簡単に取れないのでは…と思う方がいたら安心してほしい。起業した人ならだれでもできる方法がある。
起業した時、多くの人はSNS（facebook、X、LinkedInなど）やプレスリリース、note等で「起業エントリー」を書くだろう。
この「起業エントリー」の最下部にフォームを埋め込むだけである。
Googleフォームでも、Hubspotでも（将来的にBtoBマーケティングしていくことを考えれば一部の機能を無料で使えるHubspotがオススメ）何でも良いので無料ツールでフォームを作ろう。
「起業エントリー」を書いている起業家を多く見るが、意外とフォームがなくメールアドレスを取る導線が皆無なことが多い。
起業のタイミングはもっとも注目が集まり、「○○さんは次に何をするのだろう？」と興味を持ってくれている人も多く応援の意味での拡散もされやすい。
そのタイミングでフォームを作り、
「私の解決しようとしている課題や開発しようとしているプロダクトに興味を持ってくれている方がいたら進捗を定期的に共有させて頂きます。」と記載してメールアドレスを登録してもらうだけでも良いのでやってみよう。
10件でも登録いただけたらその中にプロダクト開発に協力いただけるユーザーさんがいるかもしれない。
※必ずこの登録いただいたメールアドレス宛に定期的に進捗を共有してほしい。BtoBで最も大切な信頼は「進捗報告の積み重ね」で生まれることもある。
その後も情報発信をするタイミングでは必ずフォームをつけ、どうしたらフォームに多くの人が入力してくれるかを常に意識してみよう。
このフォームをつけるだけで独りよがりの発信が減り、自分のサービスを使ってほしい層を意識したgiveの発信ができるはずだ。
BtoBにおいて、コンタクト（顧客候補のメールアドレス）は大事な資産となる。
この資産をDAY1から集めていくことがプロダクト開発にも、その後の営業・マーケティングにも効いてくるのでぜひ、これから起業する人はこの点を意識してほしい。
※BtoBセールス・マーケティング関連のご相談ある方はこちらのフォームにご入力ください。
無数の壁を、突破する力に。
最後に、こういった後から考えると○○しておいたほうが良かった…という情報が起業家にとって「使えるナレッジ」である。
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