商品知識の３本の矢 〈販売力向上講座アーカイブ〉

＊日刊無料でお届けしている『販売力向上講座メールマガジン』のアーカイブ記事を再編集して公開しています。

【第460回】商品知識の３本の矢

お客様に商品の話をする時に、ただ商品を説明している人は誰にも支持されません。

ただ単に商品の説明をするだけなら、パンフレットやPOPで充分だからです。

そこそこ売れる人は、商品知識に加えて商品がもたらす未来を教えてくれます。

例えばオフィス用の椅子。

『この椅子は身体の形をサポートしてくれます』
『クッションが柔らかくできています』

というのは商品の知識です。
事実をありのまま伝えているだけ。

その商品がもたらす未来というのは

『この椅子に座っていれば、腰痛や肩こりが起きにくくなります』

などのように、その商品を持つ（手に入れる）ことでどんな未来が待っているかということです。

これができないとお客様は商品に価値を見出すことができません。

多分ここまではよく聞く話しではないでしょうか。

ただ、もっと売れる人はもう一つの伝え方を持っています。

それが”あなたのための価値を伝える”ことです。

さきほどまでの商品がもたらす未来の話しは、あくまでも一般論でしかありません。
もしあなたが、腰痛や肩こりを感じていない人だったら魅力を感じませんよね。

だからそのお客様のための価値を伝える必要があります。

お客様の悩みの中から、
「汗かきだからいつも蒸れるのが嫌なんですよ」
という話が出れば、蒸れにくいメッシュ素材の椅子がいいでしょう。

「なかなか集中力が続かない」という悩みを持つお客様であれば、強制的に姿勢を良くする椅子で集中力を上げる方がいいかもしれません。

お客様それぞれで求めている価値は違うので、”あなたのための価値”を伝えられることができれば、勝手に売れるようになるのです。

まとめると

・商品の事実を伝える
・商品がもたらす未来を伝える
・あなた（そのお客様）のための価値を伝える

この３つが商品知識の３本の矢になります。

自社の商品にはそれぞれどんなことが当てはまるでしょうか。

一つずつを考えることで、必ず役に立つ瞬間がやってきます。

今回の質問です。
・あなたの店の商品をひとつ思い描いてみて、その商品の3本の矢となる知識にはどんなものがありますか？それぞれ2つずつは出してみましょう。

＊販売力向上講座では、毎回の質問を通して考えていただく機会を設けています。ぜひ自分の中で考えていただき、ヒントを見つけ出してください。