アドオンを使って利益を数倍に増加

「クライアントが求めた商品やサービスを提供するだけではナンセンス」
”クライアントは、商品やサービスを購入するのではなく、その結果を購入する”ということを理解することが重要です。
当然理解できていると思う人は多いと思います。

では１つ質問します。
クライアントがあなたから購入する際に、実はもっと大きな価値やメリット、保護、利益を受けられるのではないでしょうか？
この質問に「イエス」と答えるケースが少しでもあるならば、毎回購入してもらう度に、クライアントがよりメリットを得られる方法を示す必要があります。

つまり、クライアントが求めた商品をただ提供するのではなく、クライアント側の立場で彼ら彼女らが得たい結果を正確に把握し、その結果をより質の高い状態で得られるようにしなければならないということです。
逆に、クライアントの「最終的に望む結果」を明確にし、それを理解していれば、より便利に、より効果的に得られるような追加商品やサービスを提案できるのです。

こうしたことから、無意識的にクライアントに対する取引の量を自ら制限していることがよくあることがわかります。
制限しないためにも「アドオン（追加販売）」を効果的に使いましょう。

アドオンのチャンスはどこにでもあります。
例えば、PCを販売している店では、クライアントがPCの購入を決断できるようにソフトウェアやプリンターもアドオンできることを伝え、いずれまた店に来て同じものを購入するよりもはるかに魅力的な価格で提案します。
また、PCの配達、セットアップ、使い方のデモンストレーションを有料で提案します。

さらに家族が興味を持ちそうなソフトウェアも追加して、利益を100,000円上乗せしました。
オーナーは皆がPCを引きずって帰りたくないし、1人でセットアップできるか不安を感じることを知っていたのです。

全てはクライアントの視点で考えることから始まります。
最後にアドオンを発掘するための方法としては4つありますので簡単に紹介します。
1.クライアントがあなたの商品やサービスを買う前に何をするか観察すること。
2.あなたの商品を買った後に、クライアントが何をするのか観察すること。（配達、取り付けなど）
3.クライアントが最終結果を追求する過程で、あなたの商品やサービスに合わせて買うものは何か考える。
4.クライアントが得る最終結果を、もっと完璧にするために何ができるか考える。

アドオンで最もイメージしやすいものとしてはレストランのサイドメニューでしょうか。
ハンバーグを食べるために入ったお店で、メニューを見たら他にもサラダやデザートなど注文しているということは誰しもあります。

では、このアドオンを個人レベルではどう活かすことができるか。
1人のスキルには限界がありますが、例えば、「デザインスキル」と「企画力」が組み合わされるだけでその企画の提案には優位性が生まれます。そこに「プレゼンスキル」が追加されたらどうでしょう。さらに「技術力」がついたら実現性が増大します。