SFA/CRMの導入 #1 ツール検討を始める前に

こんにちは。株式会社マツリカでCSMをやっている森岡です。
昨今、DXはよく耳にするようになりましたが、営業もDXが注目されているのをご存知でしょうか？
日本の労働力人口が年々減少傾向にあり、営業の効率化やスキルアップなどが背景にあると考えられています。
その結果、SFA・CRM・MAといった営業組織がメインで活用するツール類が改めて注目されています。
今回は、SFA/CRMの導入検討フェーズにおいて、考えるべき点や注意すべき点などを、私の経験談を元に書いていきます。

簡単に自己紹介

まず最初に、自己紹介をさせていただきます。
現在は、SFA/CRMベンダーの株式会社マツリカでカスタマーサクセスとして働いています。
前職では、営業企画としてSFA/CRMの社内起案〜導入〜設計〜活用まで一人で担当していました。
そして当時採用したSFA/CRMが、現在私の働いている株式会社マツリカのSensesでして、プロダクトやカスタマーサクセスの皆さんの魅力に惹かれ、転職しました。笑
今回の記事では、ボトムアップでのSFA/CRMの導入検討について、私の経験を元にお伝えできればと考えています。
紙文化、Excel文化から脱却したいと考えている方に少しでも参考にしていただけますと幸いです。

推進するための「軸」と「熱意」が必要

何事もそうかも知れませんが、ボトムアップで物事を進める場合、上司や役員を納得させるための膨大な情報が必要ですので非常に大変です。
途中で心が折れないためにも、自分の中でしっかりと「軸」と「熱意」を持って取り組むことが重要です。
本テーマのSFA/CRMの導入検討に自分なりの「軸」や「熱意」を持てないのであれば、導入検討を推進するべきではないかも知れません。

さて、私の場合は、外資で働いた経験もあり、SFA/CRMが導入されていない環境に愕然とすると同時に、絶対に導入すべきという確信がありましたので「熱意」を持って取り組むことができました。
そして、当時私の中で大切にしていた「軸」は、大きく４つでした。
・SFA/CRMの導入がゴールではない！
・SFA/CRMは組織変革を推進するための道具である！
・SFA/CRMは営業メンバーに使ってもらってこそ価値が生まれる！
・3年後、5年後、10年後を見据えた取り組みとする！
この記事を読まれている方で、今の職場にSFA/CRMの必要性を感じている方がいましたら、まずは自分が本気で取り組めるのか、取り組むための「軸」や「熱意」があるのか、自分自身に問いかけてみてください。

多面的に現状分析をする

SFA/CRMを導入した場合、複数の役割の人が利用することになります。
【例】
・社長や役員（経営指標を確認）
・部長や課長などマネジメント層（部下の活動や数字の確認）
・営業メンバー（日々の活動や数字の入力）
・マーケター（マーケ施策の受注率の確認）
このような場合、全ての立場の人にとって、SFA/CRM導入後のメリットや価値があることを伝える必要があります。
悪い例として、例えば営業メンバーの立場の方が、日々の日報や受注数字のExcel表をメンテナンスするのが大変という不満を挙げて、SFA/CRMの導入を起案してもほぼ100％役員からの承認は降りないと思います。
（以前営業をしていた私も、日報やExcelメンテナンスは面倒と思ってましたが、それだけの理由で起案はしていません。）

SFA/CRMは決して安いものではありませんので、会社全体にとってどのような恩恵（メリット）が得られるのかを伝える必要があるのです。
そのため、現状の問題・課題感の洗い出しは徹底的にやる必要があります。
例えば以下のような問題は、多くの企業にあるのではないかと思います。
・若手が育っていない
・営業活動の状況が見えない
・ナレッジ共有がなされていない
・顧客フォローに抜け漏れが発生している
・そもそも顧客情報が蓄積されていない
・受注数字や売上数字がリアルタイムに確認できない
このような問題により、中長期的にどのような問題が生じてしまうのかまで考えていくと良いかも知れません。
例えば「若手が育っていない」という問題では、今はベテラン営業が数字を稼いでいるかもしれませんが、突然の退職は今の時代往々にしてあり得ます。その時、若手が育っていないと、会社としてどうなるのでしょうか？
また「数字がリアルタイムに確認できない」という問題では、そもそも経営者が確認している数字は本当に正しいのか？という疑問さえ出てきます。リアルタイムの数字を見ずに経営判断をしてしまっては、間違った方向に進んでしまいかねません。

一例ですが、役員会などに上申する際、現場視点だけでなく経営視点ので問題・課題を挙げて話すことができるようしっかりと整理していくと良いでしょう。

まとめ

今回は、SFA/CRMの導入検討を進める第一歩目について、経験談を元に書かせていただきました。
私もそうでしたが、役員などを納得させるには、かなり体力を使いますので時間はかかりますが、しっかりと準備するとともにSFA/CRM導入企業の経験談などを参考にしていくと良いかと思います。

次回は、検討において最も重要な「導入目的」について書きたいと思います。
ここまで読んでいただきありがとうございました。

最後に、株式会社マツリカでは「現場主義」をモットーとしたSFA/CRMを提供しています。私も元々ユーザーでしたが、現場メンバーが使いやすいUI/UXで設計されています。
気になる方はぜひ、お気軽にお問い合わせください。
https://product-senses.mazrica.com/

また、株式会社マツリカでは、一緒に働いてくれる方を募集中です。
まずはカジュアル面談で話だけでも聞いてみたいという方もお気軽にご相談ください。
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