新規架電　その４　仮説当て

こんにちは里だけです。
前回は「時間をいただくことに感謝する」を書きましたが、その続きです。

前回の話はこちら

リスト企業に架電し担当者名をなんとか聞き当て、受付ブロックを突破してやっと担当者に繋がり、時間をいただくことを感謝した後、アポをもらうのに（正確にはアポの時間を設定してもいいかどうか担当者が判断するのに）大事なことがあるのです。

２.仮説あて

それはなにか？
下記の前回の中にあったものの二番目

１.お時間をいただく許可を取っていない
２.仮説当てが出来ていない
３.アポが欲しい旨伝えていない（今だとWEB商談がしたいと言っていない）

「仮説あて」です。
（仮説当ては僕の造語なのでググっても出てきません。あしからず）

よくあるセールスの良くない架電ではサービスのメリットや性能、優れているところなどを連呼し、御社のお役に立てるので是非一度アポください！と押しの一手で言ってしまいます。（別に気合と元気さは悪いことではないですし、仮説当てができた上での最後のヒト推しは重要です）

また、お客様の反応が鈍い時はいろいろと質問した後、聞くことがなくなり、お客様に〇〇に対して課題はありませんか？などとストレートに聞いてしまう。

そして断られる。

こんな経験ありませんか？

よく、メリットを伝えろ！とか課題を聞け！とか、ヒアリングしろ！とか営業の先輩が言っているからちゃんとやっているのに、なぜダメなのか？と疑問に思うと思いますが、良く考えてください。

大抵の場合、顧客は自身の業務や事業に問題があるなんて思っていないんです。（本当はあるのですが）問題があると思っていないので課題も設定していません。

課題がある場合はあなたが電話してくるよりも早く改善しているでしょうし、改善しようとうごいているはずなんですね。

課題もないと思っているのでメリットを並べられても右から左に抜けるだけなのです。

ちなみに、問題とは理想と現実のGAP、課題は問題を解決するために越えるべきハードルのことです。問題と課題をごっちゃ混ぜにしているセールスが多いのでしっかり覚えておいてください。

テレクリであらかじめニーズがある顧客にたまに当たることはありますが、それはアポを取ったのではなく、アポが取れただけなんですね。
（✴︎前々回の記事の確率論とはそういうことを言っているわけではありません下記参照）

そもそも課題を持っている（認識している・顕在化している）顧客を見つけるだけであれば、セールスが介在する意味はないのです。
アルバイトに台本を読ませてれば一定の割合でとれるはずです。なのでそれであれば新規架電セールスは必要ないですよね。

ターゲットクライアントにピンポイントでアプローチし
お客様の気付いてなかった課題（潜在化した課題）に気付いてもらい、今よりももっと良くなる状態を実現させるためのお手伝いをするきっかけをつくる。

これが本当の新規営業の架電行為なんだと思います。
WEBマーケティングや展示会、セミナーなどだとピンポイントでターゲットを落とすことや、潜在化したニーズのリードを取ってくることは至難の技です。（広告をクリックしたり、展示会、セミナーに能動的に参加する顧客はそもそも顕在化した課題があると考えるため）

メリットを伝えても、課題を聞いてもうまくいかないのであればどうすればいいのか？

いよいよ本題ですが１０００文字超えてしまったので、
続きは次回に書きますね。

お楽しみに。

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