【営業勝ちパターン】1年で商談獲得数を2倍にした話
こんにちは、イノベーションのきむらです。
未経験でIT業界に突撃してから、かれこれ2年。猛スピードで時が過ぎていく中で、着実に施策や追客のアクションを改善して、1年間で商談獲得数が2倍になった話をします。
◯本日の流れ◯
・ぶち当たる課題①
～追客に心が折れる日々
・ぶち当たる課題②
～時間が足りない！溜まるリード
・商談獲得数を2倍にする勝ちパターン
適切なタイミングで追客すること
追客リソ―スを適切に配分すること
前段で、実際の商談獲得数の推移を共有します。
▼以下は、2020年10月～2021年9月迄の商談獲得数の推移です。
順調に右肩に上がっています。
色々な取り組みを行う中でいくつかの課題にもぶつかって、見つけた勝ちパターンのおかげで2021年10月は、「過去最高の商談獲得数」を達成する見込みです！
私のチームは新規事業ということもあり、本当に本当にパツパツです！笑
人的リソースは限りに限られているし、使える予算だって限られています。それでもこんな結果を出せたので、同じような状況の方にとって、少しでも参考になれば嬉しいです！
ぶち当たる課題①～追客に心が折れる日々
以前、アンケートを取ったのですが、
営業マンの8割以上は追客を挫折した経験があるんですって。
皆さんはどうですか？？
以下、追客の架電をするときによくあるやつです。
まずは資料を送ってください
↓
不在
↓
不在
↓
まだ資料見てません
↓
不在
「とりあえず資料ください」と言われるのも、不在や無駄架電も、営業マンはおそらく経験することだと思います。
私自身も、もちろん経験していて「あー今日もアポ架電か…」なんて、少しネガティブに思うこともありました。
やっぱり、確度がわからない顧客に追客し続けるっていうのは心理的にも負担があるし、業務はそれだけじゃなくて毎日忙しいから、反応がなくて、接触しづらい顧客への追客はしなくなっちゃうんですよね。
でも、せっかく獲得した貴重なリード（見込み客）にはちゃんとアプローチしないと、商談には繋がりません。
ぶち当たる課題②～時間が足りない！溜まるリード
挫折しつつも、追客する中でもう一つ困ったのがリソース不足です。昨年から商談数を増やすために、今まで実施していなかったメール配信をするなど、様々な新施策を始めていました。
施策実施のための業務時間は増え、新たな架電リストも増えていく。でも、架電できるリソースは変わらなくて、リスト消化が進まずにリードが溜まっていく。。
そんな状態でした。
新規アプローチ先は少しずつ増えていく
↓
1日にアプローチできる数は変わらない
↓
アプローチしきれなかったリストが出てくる
↓
新規を優先するので、過去リ―ドは滞留していく
この状態、経験したことある方いますかね？
架電リストがどんどん溜まって、どんどん古いリストになって、心理的なハードルも高くなって、架電しにくくなって、やっと繋がったとしても、顧客の興味関心が下がっていたり、、、何なら、既に競合ツールを導入済みだったり、、なんて。
「人と増やせばいい」そう思う方もいるでしょう。
人を増やすとね、お金がかかるので売上目標も増えるのです。売上目標が増えたら、商談数を増やすために獲得リードの目標も増えて、追客する数も増えるんですよ。。
もうどんなときだって、
ずーーーーっと、当たり前に人的リソースは有限なんです！！！
商談獲得数を2倍にする勝ちパターン
前述の2つの課題を前に「どうしよう。。」と色々やる内に、やっぱり大事だ。って思ったのがこれ。↓
①適切なタイミングで追客すること
②追客リソ―スを適切に配分すること
一つずつ補足すると、
①適切なタイミングで追客すること
＝資料の閲覧状況を把握して追客すること です。
これができると、
・追客時の心理的安全を確保
・無駄な架電をしないで済む
・架電トークがしやすい
・架電時の心理的安全を確保できる
確度がわからない顧客への追客は「経験や勘」が多くて、追客のタイミングは人それぞれ違いますよね。でも「資料を見ている」タイミングがわかれば、新卒だってベテランだって再現性高く追客できるし、さらに「資料をどれぐらい閲覧しているのか」がわかれば、顧客の確度がわかった状態で追客できます！これだけで心理的ハードルは爆下がりです！！
・無駄な架電をしないで済む
「資料見ていただけましたか？」→「まだです」っていう無駄架電が無くなるので単純に効率的です。個人的には資料を見ていただくためにご連絡をするのは有りだと思うのですが、「見ました？」「まだです」のラリーを何度もするのは、追客も疲れちゃうし、顧客の時間も無駄に奪っちゃうので最小限にすべきだと思います。
・架電トークがしやすい
閲覧状況がわかることで会話の出発点が変わります。「資料見ていただけましたか？」ではなく、「導入事例に関して補足させていただきたいのですが～」など、よく見ているページに合わせて会話ができます。架電トークは経験も大事ですが、その経験にプラスして顧客の実際の行動を元にさらに良いトークができるんです！
②追客リソ―スを適切に配分すること
＝顧客の確度によってアプローチを変えること です
これができると
・今すぐ顧客にはカスタマイズした追客
・そのうち顧客への追客は最小限に
前段として、新規リードからすぐに商談に繋がるのは約30％（弊社の平均値）です。皆さんの会社はどうですか？
で、何をお伝えしたいかと言うと、獲得したリードの中には検討度合いが高い「今すぐ顧客」と、直近検討度合いがあまり高くない「そのうち顧客」が含まれるってことです。
検討度合いに差がある顧客全員に同じパワーで追客するのは非効率ですよね？なので、顧客によって適切なリソース配分で追客するのがおすすめです。
・今すぐ顧客にはカスタマイズした追客
確度が高い「今すぐ顧客」への追客は、よりカスタマイズした追客が効果的です。例えば、メールの内容をカスタマイズしたり、補足資料を追加で送ったり、通常の追客に一工夫すると、商談にも繋がりやすいです。私もご提案をいただくことがありますが、やっぱり自社のことを調べた上で「同業界の事例をご紹介します」とか「事業と親和性高いです」とか言われた方が話を聞きたくなります。
・そのうち顧客への追客は最小限に
そのうち顧客の追客は深追いしすぎず、最小限にすべきです。電話が繋がらない、資料も見ていない、、となると恐らく先方はご多忙で検討に進むには時間がかかりそうなので、最小限の時間で追客をした後は、メールマーケの対象にします。個別追客をやめる判断をすることで、営業マンは今すぐ顧客への追客割合を高められます。
最後に
じゃあ結局、「資料の閲覧状況の把握」や「顧客の検討度合いの把握」はどうやるの？って話しですが、、
結論、ツールが必要です。
リソースは限られています。でも今は便利な技術が沢山あります！一昔前はメッセージのやり取りは郵送で数日かかっていたけど、今はメールを飛び越して数秒でやり取りできるLINEが当たり前じゃないですか。自分たちの周りは日々、デジタルの技術で進化しているのと同様に営業の現場もデジタルの技術で進化して、効率化できる仕組みが作れるんですよ！！
ちなみに弊社は「Sales Doc」を活用して、「送付した資料／動画をいつ、誰が、どれぐらい、見たか」を把握しています。その他だとMAツールや解析ツールなど調べると色々と便利ツールがあるので、この記事を読んでツールにご興味いただけた方はぜひ検索してみてください！（そのうち、ツールに特化した記事を書きたいな。）
「Sales Doc」の機能は下記をご確認ください！
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執筆者：きむら氏
2019年6月、株式会社イノベーション入社。
セールスイネーブルメントツール「Sales Doc」を担当。 愛しの推しツールです。 食品営業→外資営業→未経験でIT業界突撃。今はセールスマネジメントから、施策立案〜プロダクト開発まで色んな事をしています。
Twitter｜@kimu_sd（仕事と食べ物のことつぶやいています）