【営業の教科書NO.72】営業におけるタイミングの大切さ

〜今日のポイント〜

・営業におけるタイミングは敏感になるべき
・ニュースを読むべき理由はタイミングを外さないこと
・タイミングには季節のような「定期的に発生するもの」と「突発的に発生するもの」がある
・タイミングは「個人的なもの」と「社会的なもの」

〜ラジオ内容はこちら〜

今日のお話はタイミングについてです。営業における大切さということですが、基本的に営業で一番成果にインパクトがあるのは誰に売るかといつ売るかです。商材じゃなくてタイミングを逃さないように売るということがすごく大事なことです。

◆ポイント①営業におけるタイミングは敏感になるべき

わたしがメルマガやメール営業を強く押しているのもお客さんにおけるタイミングを外さないようにするためです。定期的に接点を持つことによって、そのタイミングと絶妙のタイミングで連絡が取れる可能性があるからです。テレアポのときも考えてほしいのですが、たとえばラーメンを売っています、そのときにちょうどお腹が空いていました、とか、ちょうどお昼時に電話をしたら、もうなにか食べているだろうというときがあるかもしれませんが、ちょうど電話をかけるタイミングで食事をひっくり返しちゃったとしたら、ラーメンを買ってくれる可能性はすごく高いです。タイミングを逃さないようにするということは営業で意識しないといけないところです。お客さん側のタイミングに対しては常に敏感にならなければいけません。

◆ポイント②タイミングには定期的と突発的、個人的なものと社会的なものがある

ではお客さん側のタイミングは何かと言うと、お客さん側の理由が一つです。社内のイベントがあったり、状況の変化、担当の変化、部署異動なども含めてそういったものがないかといったお客さん個人のタイミングと、もう1つは世の中全般の時期的なタイミングもあります。世の中的なものでいけば突発的なものや定期的なものもありますし、タイミングは個人的なものと社会的なものの2つありますということです。ここをちょっと意識しておかないと取れるものも取れないし、受注をとりそこねてしまうことがあるので、これはすごく大事です。

◆ポイント③ニュースを読むべき理由はタイミングを外さないこと

昨日も以前採用担当者向けの面接練習会、勉強会として研修をやりましたが、そこのお客さんから連絡が来たんです。「新卒採用のルールが変わりますと経団連から発表があったんです。それで2020年新卒採用で私はどうしましょう？」という話が来ましたが、世の中の動きが変わると自分がどういう動きをすればよいかのやり方も変わります。社会的なルールや世の中的なルールが変わるタイミングは、今まで経験していたノウハウややってきたものが活かせない可能性が出てくるので、人が不安になりやすいです。人が不安になりやすいタイミングというのは情報を集めるなど違った行動をしやすいタイミングでもあるので、営業はこの時期押しどころです。

例えばメール営業やテレアポをやっている人は採用系の営業をしていれば、ニュースを見ました。採用ルールが変わるみたいなので、そのへんの情報提供したいんですけれど、みたいなことを言えば結構反応率が全然変わってくると思います。こうして世の中のタイミングを逃さないようにそれをきっかけにして会うみたいな形ができれば話すネタもつきづらくなってきます。

世の中の変化に敏感になるために、ニュースを見なさい、日経新聞を読みなさいというのはけっこういろいろな会社の新卒に言うセリフですが、別に日経ではなくて良いので世の中の変化に敏感になっておきましょう。世の中が変わって今までの担当者の経験が活かせなくなってどうしたらよいかわからなくなる、そういった不安になるタイミングを逃さないようにする、人の心に入りやすいタイミングを逃さないようにしましょう。

◆今日のまとめ

タイミングはすごく大事なことなので、今日はタイミングと言っていますが、誰に売るかといつ売るのかは誰にいつ会うかというアプローチのタイミングは凄く大事なことなので、今日はお伝えさせていただきました。