飲食店は人づくりと仕組みづくりー１５

飲食店利益構造改革

2020年12月31日 14:35

あなたの店舗は、
商品力の向上を常に意識していますか？
しているのであればそれは素晴らしいことです。
ですが、商品力の向上だけでは今後生き残りは難しくなってきます。

毎日もっと美味しい商品を作りたい、
他店では食べれないものを提供したい。
すごく大事なことです。

ですがそれに縛られていませんか？
美味しいものを作ればお客様が来てもらえると思っていませんか？
今後は美味しい商品にプラスの考え方が重要になってきています。

それが伝えるスキルです！

１伝えるスキル

伝えるスキルの重要性
飲食店をする上で『セールストーク』『プレゼンテーション』は
非常に重要な事です。

勿論、『アイデア』『企画』『制作』も重要ではあるのですが、
いくら商品力が良くても、それが売れなければ（伝わらなければ）
何の利益ももたらしません。

あなたはプレゼンテーションを社内でしていますか？
あなたはお客様にただ覚えたことを説明しているだけになっていませんか？

お客様はスペックを知りたいのではありません。
その料理を食べるとどうなるのか？
が知りたいのです。

新商品、様々なアイディアというのは、
お客さまが食べるとどうなってほしいか？
飲食店の何に困っているか？

が考え方の根底にあります。
料理人で入社したのに、接客ばかりさせられてるという人いませんか？
それは、
企業側はお客様の感情を勉強しないと、
ロボットみたいな（ただ料理を作るだけ）料理人になってしまうからです。

その証拠に、
入社して1年はサービススタッフみたいなイメージありますよね。
そのくらい重要だからこそ基礎業務として任される訳です。

当たり前ですが日常生活でも重要なスキルです。

伝え方1つで相手を誤解させたりすることもありますし、
説得できることもあります。

日頃生活していて、
「何で伝わらないの！」とモヤモヤする場面もあると思います。
それがそのままあなたのスキルにも影響してきます。

普段の生活から意識的に改善する事が、
いざ仕事で必要な時も発揮できるんです。

２伝えるスキル

【伝えるスキルを学ぶ】
重要な要素は下記の通りです。

①事前調査　：45％
②ヒアリング：45％
③提案　　　：10％

事前調査
これは仕事する上で最も重要です。
まず、プレゼンは相手に聞いてもらわないことには始まりません。
あなたが提案を受ける側だったとして、
相手が自社のHPをプリントアウトしてきてくれたり、
サービスを利用してきてくれたら聞く耳を持ちたくなりますよね。

会社に営業に来て
自分の会社の事を知らない人からは購入しませんよね。
それと同じように、
まずは徹底的にお客様同士の会話、好み等徹底的に調査してください。
あなたがホールスタッフならば
特技は盗み聞きになってください。

３SPINの法則

ヒアリング
ヒアリングにもしっかりとした順序があります。
1.Situation　：状況質問：
顧客の状況を理解する
あなたはどれくらいお腹がすいていますか？
好き嫌い、アレルギーはありますか？
宴会であれば今日はどんな会ですか？　　　　
2.Problem　：問題質問：
顧客のニーズを明確にし気づかせる
あなたは本日どんな不安がありますか？
本日心配なことは何ですか？
3.Implication ：示唆質問
問題の重要性を認識させる
このまま宴会するとあなたの評価が下がってしまいますなど、
潜在ニーズにスポットを当て顕在化しましょう
4.Need payoff：解決質問：
我々で提案できる解決策を提示しましょう

相手の状況をしっかりと把握して、問題を洗い出して、
危機感を覚えてもらって、
その解決方法を提示するという自然な流れでヒアリングから提案までの導線を作りましょう。

４BFABの法則

③提案
提案にもしっかりとした順序があります。　
1.Benefit　：相手にサービスの価値や活用後の変化を提示する
2.Feature　：何故なら・・・というサービスの特徴を伝える
3.Advantage：さらに他社製品よりも・・・という優位性を伝える
4.Benefit　：それによって（もう1度）価値や活用後の変化を伝える

『BFAB』という順序に基づいて提案をすることで成約する可能性が高まるんです。

①②③の順序を繰り返し練習して、
理想的な伝えるスキルを磨いてください。

そして何度も伝えてますが＜
サービスで最も重要なのは”Why（なぜ）”の部分

「何を作った」
「どんな機能がある」
「素晴らしい商品だ」という宣伝文句はありふれていますよね。

日本においては１つ１つの商品にそんな宣伝文句がつけられていますから、みんな飽きています。
特に料理やドリンクは模倣しやすいので、
ちょっと当たるとみんながマネしてきます。
あなたはマネされてイラっとしますか？
私は何とも思いません。
むしろマネされるという事はそれには価値があるという事です。
あなたはマネされるほどの価値を提供できているという事です。
むしろマネされないという事の方が問題です。
マネされるほどの価値を作っていきましょう！

もう一度ゴールデンサークルの話に戻します。

WHY→HOW→WHATで人には伝えないといけません。

例えば、
パソコンの場合は

What（何を）：素晴らしいパソコンを開発しました。
How（どうやって）：
美しいデザイン、簡単に使え、親しみやすい製品です。
宣伝文句：「一台購入してみてはいかがでしょうか？」

しかし、あの有名なApple社のマーケティングは
常に『Why』から構成されているんです。

Why（なぜ）：我々には”世界を変える”という信念があります。
How（どうやって）：
その手段は、美しいデザイン、簡単に使え、親しみやすい製品を生み出す事です。
What（何を）：素晴らしいコンピュータを新発売します。一ついかがでしょうか？

機能については全く同じことを言っているのですが、
アップル社の宣伝文句の方が魅力的に感じませんか？

このように人は、
サービスの根源となる『人』や『ストーリー』に共感しているんです。

逆に、ここの『人』や『ストーリー』がない商品はファンがつきにくく、
継続的に売れ続けることは困難になります。