UR-Uオンラインスクール マーケティングスキル【WEEK26】
こんにちはRYOです✨
今回は、営業スキルとしての「話し方」について深掘りしていきます。営業の現場では、相手に自分の提案を受け入れてもらうために話し方の工夫が欠かせません。今回は、画像にあった内容を基に、どのように効果的に話を進めていくかについてお話しします。
『話す順番で結果が大幅に変化』
1. トーク順序の整理
まずはトーク順序の整理が大切です。相手に伝えたいことを順序立てて話すことで、聞き手にとって理解しやすくなります。例えば、商品の特徴や利点を最初に述べ、その後に問題解決の方法を提案するという流れを作ると良いでしょう。
具体的には、最初に「お客様が抱えている問題」を明確にし、その次に「その問題を解決できる商品やサービスの紹介」を行うことで、相手に話の流れが分かりやすく伝わります。
2. 欠点・長点・皮肉比較
商品の長所だけでなく、欠点も適度に伝えることで、顧客との信頼関係が築けます。また、皮肉を交えた比較も効果的です。
例えば、「この商品は他社製品よりも価格が少し高いですが、その分耐久性に優れています」といった説明をすることで、相手に現実的な選択肢を提供できます。
◇ 欠点 then 長点の順で競合比較をする
「欠点 then 長点」の順で競合との比較を行うことで、お客様にリアルな情報を伝えつつ、長所を強調することができます。この順序は顧客に安心感を与え、「誠実さ」を感じてもらうのに有効です。
具体例：家庭用の空気清浄機を販売するシナリオ
営業担当者
「この空気清浄機ですが、他社製品に比べて少し音が大きいと感じるかもしれません。特に深夜に使う際には静音性が求められることが多いので、その点はデメリットと言えるかもしれません。」
（欠点を先に伝えることで、信頼感を持たせる）
「ただ、その代わりに、この空気清浄機は非常に強力なフィルターを持っており、花粉やPM2.5などの有害物質を99.9%除去できる能力があります。他社の製品ではそこまでの除去率を実現するのが難しいため、この強力さは大きな魅力だと感じていただけると思います。」
（欠点の後に長所を強調し、メリットに注目させる）
◇ 皮肉を交えた比較
皮肉を交えた比較とは、他社の製品やサービスと比較する際に少しユーモアを交えて、相手の心に残るように伝える方法です。競合を直接批判するのではなく、軽い皮肉を交えることで、営業トークを柔らかく印象的に仕上げることができます。
具体例：フィットネスジムの会員プランを提案するシナリオ
営業担当者
「確かに、他のジムでは月会費がかなり安いところもありますよね。ただ、会費は安いんですが、設備が古くて重りが足りないというのもよく聞く話です。筋トレに来ているのに、重りを奪い合うのはちょっと筋肉以外の部分も鍛えられそうですよね。」
（軽い皮肉を交えながら、競合のデメリットを伝える）
「当ジムでは、最新の設備を完備しており、お客様に最も快適な環境でトレーニングしていただけるよう配慮しています。そのため、多少の月会費の差はありますが、その分しっかりとした価値を提供していると自負しています。」
（皮肉の後に自社の長所を強調する）
実践のポイント
◇ 欠点を正直に伝える
欠点を認めることで、顧客に信頼感を持たせます。営業トークの最初に欠点を正直に伝えることを忘れないようにしましょう。
◇ 長所で欠点を上回る価値を示す
欠点を伝えた後には、必ずそれを上回る長所を伝えましょう。お客様が「それならこの製品のほうが良い」と感じることができるように。
◇ 皮肉は控えめに使う
皮肉を交えることでトークにユーモアを加えることができますが、過度に批判的なトーンは避けましょう。軽い笑いを引き出す程度にとどめるのがポイントです。
このように、営業トークの中に競合との比較を組み込むことで、お客様に対してより強い説得力を持たせることができます。実際の対話で使えるよう、ぜひ練習してみてください。
3. 共通の敵の設定
「共通の敵」を設定することは効果的なセールステクニックです。
例えば、共通の競合他社や、顧客が抱える問題自体を「敵」として設定することで、一緒にその敵と戦う仲間としての一体感が生まれます。「他社製品では解決できないが、私たちの商品ならできる」というメッセージを伝えることで、顧客にとっての価値を強調できます。
4. 選択式質問の投げかけ
質問を投げかける際には、選択式の質問を使うことで相手に意思決定を促すことができます。
例えば、「この商品を試してみたいですか？それともさらに詳しい説明が必要ですか？」といった選択肢を提示することで、顧客はどちらかを選ぶことになり、商談が前に進みやすくなります。選択肢を与えることで、顧客の意見を尊重しつつ、購入への道筋を作りやすくなります。
5. 期限の設定と回答
最後に、期限を設定することで行動を促すことも有効です。
例えば、「今週中にご契約いただければ、特別な割引を適用させていただきます」といった形で、期限を設けることで顧客に決断を促します。このような方法は、特に商談が停滞している場合に有効で、購入の意思を固めるための一押しとなります。
以上のように、話し方の工夫によって営業効果を大きく向上させることができます。それぞれのテクニックを使い分けながら、顧客にとって最適な提案を行いましょう。営業スキルは練習を重ねることで磨かれるものですので、ぜひ日々の営業活動で活用してみてください。
『優秀な営業マンこそ営業しない』
「営業をしない」とは、顧客に積極的に買わせるのではなく、自然に顧客が「欲しい」と思うようにするアプローチです。具体的には「人数を限定する」「期限を限定する」「1時間に期限設定する」などの手法があります。それぞれについて具体例を交えながら説明します。
1. 人数を限定する（理由も説明）
人数を限定することで「希少性」を演出し、顧客に「限定された機会を逃したくない」という感情を引き起こします。人は希少なものに価値を感じやすいため、この手法は効果的です。
具体例：美容サービスの予約
営業担当者
「当店では、この新しいスキンケアコースを今月5名様限定で提供しております。私たちとしては、お一人お一人にしっかりと時間をかけてサービスを提供したいと考えていますので、あえて人数を限定させていただいております。」
（人数を限定する理由として、質の高いサービスを提供するためと伝えることで、顧客に特別感と信頼を与える）
「実際に先月も定員がすぐに埋まってしまいましたので、もしご興味があれば早めにお申し込みいただけると良いかと思います。」
2. 期限を限定すること（理由も説明）
期限を設けることで、顧客に「今決断しなければこの機会を逃してしまう」という心理を引き起こします。これは「損失回避」の心理に働きかけ、行動を促進する効果があります。
具体例：フィットネスジムの特別キャンペーン
営業担当者
「現在、当ジムでは新規会員様向けに初月無料キャンペーンを実施しておりますが、こちらのキャンペーンは今月末までのご契約が対象となっております。」
（期限を設定し、「損失回避」の心理を刺激する）
「多くの方にご利用いただきたいと思っているのですが、これ以上キャンペーンを延長することは難しいため、期限を設けさせていただいています。ご興味があればぜひこの機会をご利用ください。」
3. 1時間に期限設定
1時間といった短い期限を設定することで、顧客に「早急に行動を起こす必要がある」と感じさせ、意思決定を加速させることができます。特にその場で決断を促す場合に効果的です。
具体例：限定商品の購入促進
営業担当者
「こちらの特別な商品は、特に人気が高く、残り在庫が非常に少ない状態です。実は、この場でご決断いただける場合に限り、さらに特別な割引を適用させていただけます。このオファーは今から1時間以内のご決断に限らせていただいているので、少しお考えいただけますか？」
（1時間という具体的な期限を設けて、顧客に決断を促す）
「もちろん、お急ぎいただく必要はありませんが、この機会を逃すと通常価格に戻ってしまいますので、少しお考えいただけると良いかと思います。」
これらの手法を使うことで、「営業している」というプレッシャーを感じさせずに、自然に顧客の行動を促すことができます。人数や期限を限定することで、顧客に「希少性」や「今しかない価値」を感じてもらうことが大切です。また、短い期限を設定することで顧客の意思決定をサポートすることができます。
最後まで
お読みいただきありがとうございました。
営業をしないというアプローチは、一見逆説的に思えるかもしれませんが、顧客にとって価値を感じさせることで、より自然に購買行動を引き出すことができます。人数や期限を限定する手法は、顧客に特別感を与え、スムーズな意思決定を促す大きな力を持っています。ぜひ実際の営業活動でこれらのテクニックを試してみてください。