営業マン＝マッチング業者
私は金融機関の営業担当をしていまして、お金に関する相談をお聞きしたり、投資信託などの金融商品を個人のお客さんに提案しています。
今でこそ、「支店1位」や「全店3位」などセールスも板についてきた私ですが、
最初の頃はなかなか契約に繋がらなくて悩んでました。
同僚も「なかなか契約に繋がらない」「声かけ自体あまりできない」「セールスして断れるのが怖い」などで悩んでいる方が多いです。
以前の私と同じような悩みを抱えている人にとって、セールスが「辛い」から「楽しい」に変えることができるようなアイデアを伝授していこうと思います。
では本編です！
営業をしている人の悩み
・なかなか契約に繋がらない
・断られるのが怖い
・セールスして悪印象を持たれたくない
周りの職員の話を聞いていると、こういう悩みを抱えている人が多い印象です。
特に女性に多いように感じます。
話自体は上手なのになかなか契約に繋がらない人を見て、いつも勿体無いと感じてます。
原因をいろいろと考えた結果「ある仮説」ができました。
「話す内容ではなくて、誰が話すかで勝負は決まる」
つまり、商品の説明をする前段階で勝負は決まっているということです。
では、その「誰か」になるためにどうすればいいのか？？
営業マンは顧客と商品を繋ぐ架け橋
架け橋とカッコつけてしましましたが、要するにマッチング業者と同じですね。
主役はお客さんと商品であって、営業マンはあくまでそのプラットフォームというだけです。
なので、私は「お客さんと商品をマッチングさせる」という意識で営業活動を行ってます。
そういう意識だと自然と顧客本位になり、それがお客さんにも伝わります。
ここでのポイントは、自社の商品に関わらず、お客さんにとって1番マッチする商品を紹介することです。
まずこれができれば、お客さんも営業マンの話を興味を持って聞いてくれますし、信頼も勝ち取ることができます。
問題はほとんどの場合で「自分が最終的に売りたい商品」と「顧客にマッチする商品」と「現在顧客が求めている商品」ということです。
なので、興味を持ってくれたら、少しずつ「アップセル」と「クロスセル」を行って行きます。
アップセル→上位商品を販売
クロスセル→関連商品を追加販売
私の場合は金融機関で営業をしていて、よくあるのが
私が最終的に売りたい商品→iDeCo
顧客にマッチする商品→つみたてNISAなどのつみたて商品
顧客が求めているだろう商品→リスクなく運用できる商品
自分「〇〇さんは何か積み立てとかしてるんですか？」
顧客「定期積立ならしているけど、、」
自分「そーなんですね！ 預金方法を伺ってると、つみたてNISAで運用するのがいいと思ったんですが、まだされてませんか？？」
顧客「名前は聞いたことあるけど、よく分からないからしてない」
自分「今ではネット証券や銀行などほとんどの金融機関で取り扱っていて、少額から始められますし、今の積立額を少し減らして、その分をつみたてNISAにするのがいいと思いました！」
顧客「なるほどー」
自分「あと、つみたてNISAに興味もっていただいた方はiDeCoにも興味をもたれる方が多いですね。」「例えば、《税制優遇をもう少し受けたい方》《年金の積み立てとして考えられている方》《投資信託ではなく、定期預金で運用したい方》はiDeCoを選ばれてます。」
文章だけだと伝わりづらいですが、あくまで主役は「お客さん」と「商品・サービス」で、お客さんに1番マッチする商品を紹介している感覚です。
そして興味を持ってくれたら、単価を上げるために、少しずつアップセルやクロスセルを行なっていきます。
そうすることで、最終的に自分の売りたい商品に近づいていきます。
なので、本気でお客さんと商品がマッチすると思っていたら具体的な説明なんてしなくても伝わるもんなんです。
「口コミ」や「信頼している人からの紹介」の成約率が高いのと同じ原理ですね。
信頼している人がおすすめしている商品は気になりますよね。
そこに具体的な商品の説明はあまり必要ないはずです。
まずは、「自分が信頼される人になる」ことが契約に対しての1番の近道なのではないでしょうか。
おわりに
まとめ
・顧客と商品をマッチングさせることを意識する
・顧客に1番マッチする商品を自社の商品に関わらず紹介する
・顧客が興味を持ったら「アップセル」や「クロスセル」を行う
今回も最後まで見ていただきありがとうございます‼️
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