ハードワークこそが、最大の武器である『「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考』
私が成し遂げたかった最大の目標は、日本代表が代表のジャージーに誇りを取り戻し、ファンが誇りを持って応援することだった。
元ラグビー日本代表ヘッドコーチのエディー・ジョーンズの言葉です。
ラグビーと聞けば、2019年W杯ラグビーを思い浮かべる方も多いはず。新語・流行語大賞の年間大賞にも選ばれた、ラグビーW杯で日本代表がスローガン「ONE TEAM（ワンチーム）」は大きく話題になりました。
ジェイミー・ジョセフHCと選手たちで考案された「ONE TEAM」を掲げ、日本代表は大躍進。ベスト8進出の偉業を成し遂げました。この偉業達成の背景には、先に述べたエディー・ジョーンズの土台づくりがあったと言われています。
2015年のW杯で日本代表ヘッドコーチを務めたエディーは、選手たちに「ハードワーク」を課しプレッシャーを与えて徹底的に鍛え上げました。その結果、選手たちは本物の自信を持ち、南アフリカ撃破につながったのです。
今回紹介する本は、そんな「ハードワーク」という言葉を思わず想起した一冊。『「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考』です。
著者は、プルデンシャル生命入社1年目に個人保険部門で第１位を獲得、その後も営業成績を伸ばし続け、MDRT（Million Dollar Round Table）の6倍基準であるTOT（Top of the Table）の4倍の売上も達成し、個人の営業マンとして伝説的な実績を残した金沢景敏（@akitoshi_0614）さん。
本書では、圧倒的な営業成績を出し続けた具体的な行動の背景にある「思考法」が綴られています。タイトルに「営業」とありますが、個人的には営業マンではない方にこそ読んでいただきたいところ。「こんな視点があるのか」と新たな気づきのきっかけになるはず。
いくつか刺さった、ポイントを紹介します。
営業で成功するために最も重要なことは何か？「答え」はは簡単。「母数」です。毎日、毎週、毎月、どれだけ多くのお客様に会って、営業活動を行っているか。その「母数」を最大化することこそが、営業で成功するための「絶対条件」なのです。
お客さまが会ってくださる時間帯──朝の９時から夜の９時くらいまで──はすべて外回りの営業に費やすことにして、数週間先までスケジュール手帳がびっしり埋まるようにアポ取りを繰り返しました。
最初に80の熱量で仕事をしていた人が、あとになってから100、120の熱量を発揮するようになるケースはほとんどありません。初期設定がその人の働き方を決定づけるものです。
営業マンとして成功するためには、「目先の売上」を追いかけてはいけません。それをすればするほど、営業マンは追い詰められるだけ。そうではなく、「信頼という資産」をコツコツ蓄積していくことが重要。
仕事も人生も、「やるかやらないか？」の選択の連続であり、その一瞬一瞬に、どういう選択をしていくかで、「結果」には雲泥の差がついていきます。
「大人の学びは痛みを伴う」と社会学者ジャック・メジローは言葉を残しました。コンフォートゾーン、いわゆる「居心地のいい場所」に停滞していると成長することはできません。
「最短距離で達成するにはどうすればいいのか」と効率のことを頭で考えてばかりで、手を動かすことはストップ。その結果、時間だけが過ぎてしまうことがあります。非効率なことも含めて自分の限界を少し超えた量まで経験することが、本当の意味での学びにつながると感じました。
働き方改革と逆行していると感じるかもしれませんが、改めて本書を通じて「ハードワーク」の定義を考えてみてはいかがでしょうか。
下記の書籍も併せてオススメです。