【目標達成の超基本】目標（KGI）を達成させるには「KFS」を見つけて「KPI」にすること。
ども、スマレジの新垣です。
みなさん、2024年の目標や抱負は立てましたか？
今日は新年一発目のnoteということで、目標達成について書いてみたいと思います。
目標達成とは？
目標達成とは、自分がなりたい姿を明確にして、それに向かって努力することです。組織でも同じことですね。なりたい姿になるためにどのような努力をするか。これが目標達成のための行動計画。「行動計画」＝「努力すること」こんな感じでしょうか。皆さんは2024年の「目標（なりたい姿）」や、努力する（行動計画）ことを決めましたか？
自分のなりたい姿＝目標
今の自分＝現状
現状と目標を比べて足りないところ＝問題
その問題を解決するために努力すること＝解決策（行動計画）
「現状と目標」「問題と課題」について整理したいという方はこの記事も読んでみてください
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目標を立てるだけでは、どれくらい進んでいるかわからないし、どうやって達成するかもわからない。なので、目標を達成させるためには、KGIとKFSとKPIという3つの概念（指標）を使うと便利です。これらの指標は、目標を具体的に分解して、計測できるようにするものです。
KGI（重要目標達成指標）とは
Key Goal Indicatorの略で、目標そのものを表す指標です。例えば、「英語で自由に話せるようになる」という目標があったら、そのKGIは「英語で自由に話せる」というのが目標….に見えますよね。でもね、これではただの「願望」です。願望ではなく目標にするには、期限と数字を付け加えると良いです。
具体的には「英語で自由に話せるようになるために、2024年12月31日までにTOEICで900点とる」のようになります。期限と数字を付け加えると「願望」が「目標」に変わります。
KGIとは重要目標達成指標ですから「いつまでに、どのくらい」と設定するのがKGIとなります。超解りやすくいうと、期限を定めた目標値そのものがKGIです。
KPI（重要業績評価指標）とは
Key Performance Indicatorの略で、目標に向かってどれくらいパフォーマンスが出ているかを表す指標です。目標に向かってどれくらいパフォーマンスが出ているかを測定する指標といってもいいかもです。KPIを正しく設定することは、目標を達成する上で必要不可欠であり、超重要なポイントです。
例えば、「英語で自由に話せるようになるために、2024年12月31日までにTOEICで900点とる」という目標があったら、そのKPIは「英語の勉強をした時間」や「英語で会話した時間」などがあげられそうです。KPIは、目標達成の進捗状況を把握するために定期的に測定するものなので、そもそも測定可能なものをKPIにしないといけません。逆に言うと「正しく測定できないものをKPIにするのはナンセンス」です。
例えば、過去にTOEIC900点を獲得した人は、月に100時間勉強していた。逆に、700点～800点しか取れなかった人の勉強量は月に60時間だったという「データ（事実）」があったとします。このデータから仮説を立てると「月に100時間勉強すればTOEIC900点取れる可能性が上がるだろう」となります。
ちなみに「仮説」とは「仮の答え」です。
「○○したら、○○という結果になるのではないか」
仮説を文章にするとこんな風になることが多いですね。
仮に出した答えが正しいかどうか実際にやってみる。これが仮説検証であり、仮説を検証しながら微修正を繰り返すから、徐々に目標に近づいていくのですね。世の中にあるほぼすべての目標達成に対する行動計画が「事実（データ）→仮説を立てる→やってみる→数値で評価する→修正する」この流れを取っている（あるいは説明できる）と思います。
KGIとKPIの関係
KGIとKPIの関係は、比例する関係。私はこのように考えています。
TOEICの例でいうと
「KPI：月の勉強時間」が伸びると「KGI：TOEICの点数」も伸びる。
このように比例の関係にあるのがKGIとKPIです。比例する関係にある考えるだけで、解りやすくなるのではないでしょうか。
逆説的に考えると、設置したKPIの数値が伸びても、まったくKGIに影響しない数値をKPIに設定するのはナンセンスです。こうやって書くと「なにを当たり前のことを言ってるのだ」と言われそうですが、このようなKPI設定はよくありがちです。
本人たちはその数値をKPIと表現していなくても、毎月の報告事項にその数値の報告が求められ、その数値が伸びたり落ちたりしているのに一喜一憂し、さらには「伸ばすために次な○○をやってみよう」などが話されたりします。でもね、その数値が伸びたからって、KGIに近づくわけではないのであれば、その数値を伸ばすことにリソースを使うことはナンセンスです。（別の目標や意味、意義があるのなら話は別ということもあるかもしれませんが）
そもそもこのような話し合いがされるのって、KGIに対するKFSが何かが話されていないことや、そもそもKFSを探すためのデータが無かったりが原因だったりします。こうやって書いてみると、簡単なことに見えますが、KFSまでは見つけられるが、KFSをどのくらい伸ばせばKGIに対してどのくらいインパクトがあるかという数値まで仮説を立てれるようなデータを持っていないような組織って、結構あると思います。
はて？KFSとは？
KFS（重要成功要因）とは
Key Factor for Successの略で、目標達成のために必要な要因や行動を表す指標です。目標達成に必要な要素と言い換えると解りやすいでしょうか。
例えば、
「○○月までに前年比売上高120%」という目標達成に必要な要因は
売上にインパクトのある商品の提案数
その提案した商談の成約数
受注単価
商談の成約率
商談後の追走
その追走の質
売上のインパクトのある商品を期限内に成約させる提案と追走ができる営業人員の数
これらが、目標達成に必要な要因であり「KFS」でありそうです。この要因が伸びれば、目標達成に近づく。先ほどのように、この要因と目標は比例関係にあると考えると解りやすいですよね。じゃー、どのくらい伸ばせば、期限までに目標数値に到達するのよ？となります。「英語で自由に話せるようになる」という目標があったら、そのKFSは「毎日の勉強時間」や「外国人の友達と英語で会話する時間」などが挙げられそうです。KFSは、目標達成のために実際に行うべきことを明確にするものであり、その行うべき行動量を示したり、行動量を測定して評価する指標がKPIとなります。
最終目標に繋がるKPIを適切に選択する。これがとても大事ですね。
いやー、長い。長いぞ。新年一発目のnoteは軽く書こうと思いましたが、長い。すでに3,000文字を超えそうです。そろそろ締めます。
KGIとKPIとKFS
この3つの指標の関係を理解することはとても重要です。
この3つの指標を使って、自分の目標を細かく分解してみましょう。そうすれば、目標達成がより現実的で具体的なものになりますし、モチベーションも高まるはず。さらには、自分の目標だけではなく、仕事上の目標やチームの目標に対しても「このKGIのKFSはなんだろうか？」「どれくらい伸ばせばいいのだろうか？」「果たしてこのKPIに設定している要素はKFSだろうか？」「KFSを探すためのデータって取れているのかな？」など、改めて考えてみるのも良いのではと思います。
2024年もどうぞ、よろしくお願いします。