人材派遣営業のコツ④ テクニック編 part11 「オーダーヒアリングのコツ」
今日のnoteは人材派遣営業のコツシリーズ第四弾、テクニック編のpart11として、「オーダーヒアリングのコツ」について、お話しします。
「ひたすら具体的」というのがこのシリーズの狙いなので、知っておくべきことについて超実践的に解説していきます。
コツコツと積み上げていけば、つらくなく、楽しく貢献できる人材派遣営業になれること、間違いなし！周りに、人材派遣営業をしていて、辛そうにしている人がいたらこのnoteを紹介してください。
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クローズクエスチョンとオープンクエスチョン
前回は、クロージングの前にオーダーヒアリングを行いましょうという話をしました。（実にマニアック！！）
今回は、オーダーヒアリングについて、「クローズクエスチョンとオープンクエスチョン」の解説をして、そのうえで僕が普段行っているオーダーヒアリングの流れを簡単に共有します。
さて、クローズクエスチョンとオープンクエスチョンとは、何なのでしょうか。
クローズクエスチョンとは、「はい」か「いいえ」で答えられるような質問や、単語で回答できるものを指します。
「就業日は？」「ご予算は？」「前任は男女どちらですか？」などなど。
一方、オープンクエスチョンは、考えや意見を自由に語ってもらう質問です。
「どうして？」「どんな？」などなど。
そして、効果的なオーダーヒアリングのためにはオープンクエスチョンの効果的な使用が必要不可欠です。その理由は2つあります。
①お客様に考えていただくことができる
⇒お客様自身が考えて答えることになるため、自分で決めたとか、営業に言いくるめられているわけではないという効果があります。
②お客様も気が付いてない本心を聞くことができる
⇒お役に立ちたい想いをしっかりと持って、時にクッション言葉をうまく交えながら、理由や背景を深堀質問していってください。すると、ヒアリングの中で、お客様が気が付いていないような本当のペインにたどり着いて、それだけで十分な提案になることもあります。
また、よく新人時代には先輩から「オーダーヒアリングシート」とか言って、聞くことを箇条書きにしたリストを貰ったりすると思います。その箇条書き通りに聞いていくのが基本的にクローズクエスチョンなのですが、そもそも素人感がありすぎるし、あの・・・・まぁ、ダサいです。プロとして信頼されることはないでしょう。
では、どのようにオーダーヒアリングをしていくのが良いでしょうか。
オーダーヒアリングの流れ
↓は、僕が自分のために用意しているメモです。
この辺りは、唯一無二の正解はないと思いますし、会社によってもヒアリング項目も若干違うのでしょうが（僕もこのメモの後に、所属している会社オリジナル項目のヒアリングもあります）、おおむねこの流れで、オープンクエスチョンを交えて質問していくと沢山の情報や、隠れていたペインが引き出せると思います。
特に、「コツ①：ペルソナをいくつか共有」と「コツ②：熱意を伝える」が非常に重要ですが、こちらはクロージングの一環でもあるので、次回、お話しします。
ここでは、オープンクエスチョンである「どうして？」「どんな？」「どのように？」といった質問を駆使して、深堀をしつつ、それでも聞き漏れたことは最後にクローズクエスチョンで聞くという流れを覚えておいてください。（これが何だかんだ一番簡単！）
聞きながら、箇条書きリストに書き込んでいくのは、少しコツがいりますが、ガッツリのヒアリングを5回もすれば慣れることができます。
最後に
次回は、ペルソナの設定⇒クロージングの流れを解説します。
時間をかけて、そのポジションのヒアリングがここまでできた状況になれば8割がた受注できます。次回話す、ペルソナの設定まで行ければ95％受注できます。
・・・・受注率、高すぎます！？
以前、↓のnoteで
事前面接しているだけならまだしも、当然派遣会社は１ポジションに１名しか連れてきませんから見比べるために複数の派遣会社へ発注をして候補のスタッフと会い、１社を残して後は断るという行為をしている会社もあります。いや、それも違法ですからねー！！！！
もありますというか、まだまだ今でも主流がそれと言っても過言ではないです。Amazonと楽天とpaypayモールに同じ商品注文して、佐川急便が頑張って持ってきたのに、送料負担せずに無料で２つ返品するみたいなことしてます。
・・・たぶん、その分派遣料金上がってるよ？みんな法律守ったらもう少し値下げできるかもよ？何？そのクソ生産性の低い社会は？だったら何人か連れて行くから堂々と面接してくれ！！(それだとしっかり違法)
あと、指摘したら「当社が悪いことをしているというのですか！？」とか言ってキレるのやめて！悪いことしてるの！そのとーり！
って書いたことがありますが、見つからなかったときのためという建前も含めて、複数の派遣会社に発注することにしているお客様も多いので、このような高めの受注率になるという側面があります。
その分、受注後の決定(ビジネスとして成立)するまでの確率は下がるのですが、受注についてはこれだけの手間をかけてもらえて、内容を聞くことができれば、自信を持って、「僕に任せてください！」と言っていいです。（というか、言わねばならぬ！）
では、また明日！
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