【楽しい新規開拓営業⑤】プル型営業のコツ

今日の記事は、「テレアポも飛び込み営業も嫌だ！」「効率的に営業したい！」「プル型営業って何？」といった方に読んで欲しいです。

前回は飛び込み営業のゆるふわパターンをお伝えしました。

今日は、ゆるふわ営業そのものともいえる、プル型営業についてお話します。（タイトル写真はプルトップ）

◼️プル型営業とは？

プル型営業の対義語はもちろん、プッシュ型営業です。

前回前々回とお話した飛び込み営業やテレアポなどのストーキング行為ですね。(マイルドに言うと押し売り)

プル型営業はまさにその逆で、お客様が自発的に興味を持ち行動を起こさせるよう喚起する営業スタイルです。

例えば、自動車販売店は、展示会やショールームへお客様に直接足を運んでもらって売り上げを伸ばすプル型営業の代表格です。テレビコマーシャルやダイレクトメールなどで商品を認知してもらい足を運んでもらいます。

既にニーズは高まり、案件としての確度の高い状態とも言えます。

確度の高いお客様へ提案できるので満足度を上げやすいですし、そして何より豆腐メンタル向き！

だって、嫌がっている(かもしれない)お客様へ突撃したり、いきなり電話したりしないで、役に立つチャンスがいただけるのですから。

◼️プル型営業は簡単？

じゃあプッシュ型営業いらないじゃない。全部プル型営業にしましょうよと思うかもしれません。

しかし、完全に便利な営業手法はなく、プル型営業にはプル型営業なりの注意点があります。

プル型営業の場合、顧客のニーズは高まっており、すでにある程度固まっていることも多いです。

人材サービスで言えば、人材紹介で営業を４月から採用したいとか、一般事務を派遣でお願いしたいとかですね。

予算取りなどが済んでいて、提案の自由度がないこともありますし、お客様がイメージしている採用方法が間違った方向に進んでいる場合はこちから軌道修正する必要性もあります。

もっと言えば他社とコンペや同時発注になったり利益の最大化が難しかったりと、プル型営業は実は商談が難しい営業スタイルとも言えます。

タイミングを問わない分、情報提供から始まって、０ベースでの提案も出来得るプッシュ型営業と違い、プル型営業は最初の相談をきっかけに、他社よりも真摯な姿を見せたり、次回以降のニーズは自社にもらえるような提案をしたり、自社サービスのメリットをしっかりアピールするなどの工夫が必要になります。

◼️バランスが大事

プッシュ型営業はアプローチにはストレスがありますが、コツコツと関係構築することもでき、ニーズ発生までのプロセスや商談のアレンジのしやすさがあります。

プル型営業はニーズが高い状態で商談が開始できるものの、そこから先の自由度が少なく、営業の底力が必要になるケースが多いです。

この２つの手法はどちらが優れているというものではなく、プル型営業を行いつつ、プッシュ型営業で補完していくものという運用をお勧めします。

セミナー、HP、ブログ、SNS、お客様による紹介などで問い合わせを頂くプル型営業を駆使しつつ、それでは届いていないけどお役にたちたいお客様にはプッシュ型営業を行っていくのが、どちらかに偏らずストレスかかりにくくゆるふわ営業を行っていくコツと言えます。

◼️企業規模によってプル型営業の課題は違う

また、プル型営業は企業規模によって課題が違ってくるという特徴があります。

僕はいわゆる大手総合人材サービス企業に勤めていますが、ほとんどの大手企業は専門部署を持ち、HPにも力を入れています。

セミナーを運営している部門もあり、特に今年からは新型コロナの影響で日本全国へウェビナーという形で集客しているところが多いです。

各種SNSにも公式アカウントがあることがほとんどかと思います。

こういった状況ですと、それぞれの営業パーソンにおいての課題は、基本的には、申し込みや相談にしっかり対応できる筋力をつけることです。

また、提案力のなさへのいいわけ＆プッシュ型営業のほうが汗をかくので手ごたえがあるという理由でプル型営業による問い合わせを過小評価しがちな方もいるので、HPの問い合わせやセミナー参加も、テレアポで得たアポイントも同じ価値があるということは認識して、提案力をつけてください。

一方、上記のような取り組みがあまりなされていない企業が中小の人材サービスには多く、人材紹介サービスなら小回りの利くSNSから始めるとか、人材派遣であれば法改正に合わせたセミナーなどを企画して集客するなどのアプローチから経営層も巻き込んで行っていく必要があります。

特にこの記事を書いている２０２０年９月現在では、パソナ社が淡路島に本社を移転したり、主要事務系派遣会社が軒並みテレワーク派遣のサービスを展開したり、Webメディアやマスメディアへの露出を増やしたりなどのアプローチをしています。

本来、駆動力で勝ることで差別化していくべきであろう中小企業のほうが出遅れ感があるので社内を巻き込んで改革していく必要もあるのではないでしょうか。

このあたりは随分、主観が入っています。僕の半径５メートルの範囲の中小派遣会社の特徴であって、すでに様々な仕掛けをしている会社も多いかもしれません。
一営業パーソンとしては企業規模やすでに仕掛けが打たれているで対応が変わってくるためすべての事例は分からない中で僭越ながら、触れさせてもらいました。

◼️最後に

プル型営業については、僕の会社がかなり分業されてしまっているので正直少し書きにくい感じがしました。

言語化できていない部分が多いなと思います。読みづらいかもしれませんがお許しくださいませ・・・

テレアポ、飛び込み、プル型営業の解説によって、アプローチの段階の解説は一通り完了しました。

共通点としてはストレス無く、楽しくやろうということで、プッシュ型営業でもプル型営業でも状況に合わせて、提案につないでいくのですが、その提案にゆるふわ営業の真骨頂があります。

次回は、ゆるふわ営業の極意である、提案段階についてお話します。

では、また明日！

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