人材派遣営業のコツ④ テクニック編 part10 「先にオーダーヒアリング」
今日のnoteは人材派遣営業のコツシリーズ第四弾、テクニック編のpart10として、「先にオーダーヒアリング」について、お話しします。
「ひたすら具体的」というのがこのシリーズの狙いなので、知っておくべきことについて超実践的に解説していきます。
コツコツと積み上げていけば、つらくなく、楽しく貢献できる人材派遣営業になれること、間違いなし！周りに、人材派遣営業をしていて、辛そうにしている人がいたらこのnoteを紹介してください。
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クロージングの前にすることがある
ヒアリング⇒提案…ときたら、クロージングだと思いますよね！
ですが、人材派遣営業では、このタイミングでやっておいたほうが良いことがあります。それは
提案したポジションの条件を聞くこと
です。
もっと平たく言うと、いわゆるオーダーヒアリングです。
この方法を効果的に使えるのは人材サービスなどのマッチングビジネス特有で、あまりビジネス書などには載ってないので、ぜひ参考にしてください。
クロージングの前にオーダーヒアリングする理由
受注前にオーダーヒアリング？？って思いますか？
もちろん、クロージング⇒オーダーヒアリングでも、営業プロセスとしては成立します。
「派遣サービスを〇〇円／1時間あたりで提供させてください！」⇒「いいよ。お願いします。」⇒「では、細かい条件を教えてください・・・就業時間は・・・？」
↑確かに成立しているのです。
が、先にオーダーヒアリングをできるとこまで進めた方が圧倒的に受注率が上がります。
就業時間や職場環境、業務詳細などを把握し、すぐにでも人選させていただける状況で、「提案させてください！」です。
受注率が向上する理由は以下の3点です。
①テストクロージング効果
テストクロージングとは、↓
「商品導入に向けて何か気になる点や、ひっかかる点はありますか？」ということを聞き、そこをフォローし、懸念点を解消し、より受注確率を上げていくテクニックですね。一回、正式に断られると挽回は難しいので、とても理にかなった作戦です。
しかし、人材派遣では、このテストクロージングは案外と難しいです。だって、懸念しかないｗｗ
「変な派遣スタッフさんが来たら困るなぁ・・とか思いますね」
とか、お客様に言われても、「大丈夫！大丈夫っす！！！」しか言えないｗｗ
もちろん、切り返しをしっかり考えて、サービス設計もしっかりしていたらちゃんとした答えは返せるのですが、それでも、何とも言えない愚問感がありますよね。
次回、オーダーヒアリングのコツを解説しようと思いますが、直接的に懸念点などを聞くくらいなら、そのポジションの特徴を聞き、「今まで上手く行かなかった人材のパターンやこういう人材は困るなどはありますか？」などの方法で、個別案件としての、テストクロージングを行う方が効果的です。
そういった意味で、先にオーダーヒアリングをすることはテストクロージングの効果があります。
※これ、分かりにくいですよね？？？質問ある方、いつでもメール、ＤＭお待ちしてます！
②コストを割いてもらう
これは、ちょっとズルいと言えば、ズルいのですが・・・
オーダーヒアリングは、ある程度協力的に答えてくれるお客様であれば30分くらいかかることもザラにあります。
通常、時間やお金というコストをかければかけるほど、それを無駄にしたくない心理が働くので、「ここまで時間かけて説明したんだから、一回お願いしてみようかな・・・」という気持ちになります。
貢げば貢ぐほど、その彼女を離したくないのと同じ仕組みです。（家まで買った僕は、もう奥さんと娘を手放すわけにはいきません！ｗ）
③イメージが湧く
こちらもオーダーヒアリングのコツで解説しようと思うのですが、イメージが湧くので、お客様が前向きな気持ちになってくださる効果もあります。
この効果のためには、どんなような方が、派遣されてきたり、採用できたりするとベターなのか、いくつかのパターンで具体的な人物像（いわゆるペルソナ）を共有しながらヒアリングを進めます。
こういった状況になると望ましいな、ワクワクするなというイメージをお客様と共有できれば出来るほど、受注の確度が上がります。
④熱意が伝わる
この手前で、クロージングをしてしまうよりも、何とかお客様のお役に立つ、良い派遣サービスを提供したいという気持ちでオーダーヒアリングをした後のほうが、営業パーソンであるあなたの熱意も伝わりやすいです。
これだけの熱意がある方であれば任せてみたいと思われるように、オーダーヒアリングの姿や言動を通じて、真摯な想いを伝えてください。
最後に
いわゆる売れない人材派遣営業は、そもそもクロージングをはっきり出来ていないか、クロージングが早すぎる傾向にあります。
次回は、オーダーヒアリングの方法として、質問技法とオーダーヒアリングの流れについてお話しして、その次でクロージングについて解説していこうと思います。
今の時点では、できるだけ状況を聞き出してからクロージングするほうが効果的であるということを覚えておいてください。
では、また明日！
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