マスマーケティングの４つのお作法　#33

こんにちは！5分で読める『日刊スキルアップ』編集長のリョウです。

みなさんはマスマーケティング（空中戦）やってますか？幅広く多くの人に価値を届けるためには必須のツールですね。一方で使い方を誤るととことん成果のでないものです。

かくゆうボクもマスマーケティング初心者で多くの失敗をしてきました。ボクが携わってるのが新しい事業ということもあり期待値の高い打ち手でしたが、今年度を通してあまり成果を出すことができませんでした。

そこで反省の意味を込めて、来年度どのような取り組みにしていくかを整理しておきます。

１. 重層的にやる

そもそも人間は自分の興味があること以外に興味を示しません。なので、ぱっと広告を挟まれたとしても記憶に定着することはないのです。AIDMAやAISASとか色んな消費行動フレームワークがありますが、とにかく最初のA（注意、認知）を果たさなければ、何も始まりません。

ボクは特設サイトを作成してリスティング広告（Googleの検索上位に持っていくやつ）だけを実行していました。結果、サイトに入ってくる人は増えましたが、そこからうまくコンバージョンに繋がりませんでした。

そこで「重層的にやる」ことが大切だと知りました。いろんなメディアに出るということです。

リスティング広告も一つの手段ですが、他にも雑誌に投稿したり、ブログで告知したり、SNS、webニュースなど色んなメディアにでるのです。それによって大きく結果が変わりました。

多くの人が、「あのメディアとこのメディアで見て、興味を持ったんだよね」と言ったのです。

「あっ、これこの間もみたな。」という感じに記憶への定着を促します。そこから興味を持ってもらい、営業に声がかかりやすくなりました。

２. 集中的にやる

色んなメディアに出るということはお金がかかるということでもあるので、そこまで長続きはしないです。（ボクもすぐに金欠になりました。）

だから短期集中的にやることをおすすめします。１ヶ月でやると決めたら１ヶ月で複数のメディアに寄稿して重層的に行うということです。

そしてその１ヶ月の成果を振り返り、次にどのような打ち手をするべきなのかをじっくり決めるといいです。ここではPDCAサイクルを回すことが適切だと思います。

お金がある人は連続して実行すればいいと思います。そちらのほうが早く決着しますからね。ただし、BtoBではおすすめしません。４にも関連してきます。

３. プロの言うことに100％従う

マスマーケティングのプロにコンサルを依頼することもありますよね。webサイトの良し悪しとかリスティング広告のキーワード選定とか、その後の分析とか。

ボクもコンサルを受けてwebサイトの改善などをしましたが、プロの言うことを聞かずに自分のオリジナリティを出してしまうことがあるんですよねｗ　色んな観点から一本の打ち手を出しているのだから、部分的に変えられるとコンサル側もいい迷惑なんですよ。（どの口が言う(・_・;)）

更には「改悪されたから成果がでなかった」という言い訳もできてしまいます。

とにかくプロの言うことには100従いましょう。

４. 地上戦と連携する

最後に一番重要なものです。認知を広げるという課題があるから空中戦（マスマーケティング）ばかりを打つのではなく、しっかり地上戦（ダイレクトメールとか絵営業とか）と連動させることが重要だと思います。

地上戦のメリットは深く刺せることです。興味が湧いてきたターゲットに対して最後の一撃を食らわすことができます。釣りかかった獲物を逃しません。

一方で地上戦で動いてもらうには時間がかかります。人が大きく関わるからです。プロダクトの知識を伝えないといけないし、販売方法の形も作らなければいけない。だからこそ、小さい範囲でもいいから地上戦を戦える人を育成しておくことが大切です。

そのうち育成した人が更に人を育成し、倍々ゲームになっていきます。いわゆるレバレッジが効いている状態です。

最後に

そんな感じで、失敗したから来年度の行動が見えてきたというのが今年度の成果ですｗ　これからも多くの失敗を経験すると思いますが、逐一共有していきたいと思います。

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