営業トークが出来る人、出来ない人～自信の正体～

こんにちわ！
今日は営業苦手だなーと思っている方に向けて、「営業力」についてお話します。私が得意なのは集客ではありません。その先の営業クロージングになりますので、お間違え無きよう（＾＾）

1．営業は才能ではない！

最初に営業のお話をするにあたり、私の実績を少し詳しくお伝えしておきますね。

・上場企業お客様センター　解約部門ペンディング率　１位
・上場企業インサイドセールス部門　
　　　　　　　　　　　　　６年連続社長表彰獲得　全社1600名中１位獲得
・初の風俗業　１年でリピート率　店舗１位

業種・担当問わず、相手が人間である以上、ロジックは一緒なんです。
あとは、思い切って自分に合った「見せ方」が出来るかどうか！
あ、ちなみにNoteやTwitterなど文字媒体については研究中です（笑）

2．営業が苦手な人は、３パターン

【その１　営業へのマイナスイメージを持っている】
結構、女性に多いのがこのパターン。
押し売り営業や、飛び込み営業、一方的に説明される電話営業などなど、何か嫌な印象を持っていませんか？
きっと嫌な気持ちになった事があるんだと思います。

【その２　商品説明＝営業　の思い込み】
こちらは男女問わず、スクリプト研修などを受けた事のある方に多いパターンです。
トークスクリプトって、『必ず説明しないと後でトラブルになること』が書いてあるケースも結構あります。ですので、トークスクリプトに沿って説明したのに売れない・・・なんてことは往々にしてあります。
そしてこの『商品説明』を営業行為と理解してしまうと、最初から購買を決めているお客様以外には売れないわけです。

【その３　断られるの怖い症候群】
こちらも多いパターンですが、『勇気を振り絞って営業トークを言ってみたのに断られた』という経験。ショックのあまりに傷ついちゃったから断られるの嫌だなー、どうせ売れないだろうなーのマインドになっちゃっているパターンです。

中には『断られたら傷つくかもしれない』の、かもしれない症候群の方もここに入ります。

３．断られてからが本気の営業

これ、本当ですよ？

お話を聞いてくれたのに、お客様が断ってきたら、これはチャンスです。
お話聞いてくれるって事は、興味があるんです。そう、興味はある！←ここ大事。

じゃあ何で断るの？って思うじゃないですか。
実は、この『断る理由』に、本質的な問題が隠れていたりします。

この、本質的な問題を、お客様から引き出せるかどうかが営業の腕の見せ所だと私は思っています。

４．最終決定はお客様に決めていただく

本質的な問題まで引き出す事に成功したら、あなたから購入することでお客様にどんなメリットがあるのか？を提案します。

そして、売れる営業さんは、この段階で「買ってほしい営業」と「買ってあげるか吟味しているお客様」の公図が逆転します。

それもそのはず、「問題解決してくれそうな営業」と「問題解決してほしいお客様」に変化しているからです。

だけど、この時に「自分に出来るのかな？」みたいな迷いがあってはクロージング出来ません。この迷い、無くすためには自分がお客様に出来る事をちゃんと自分が腹落ちしておく必要があります。

ここでいう腹落ちって、頭で理解することではなく、潜在意識でわかっておく必要があります。
じゃあどうやったら潜在意識でわかるのでしょう？
きちんと自分の事をきちんと自己認識し、自己受容しておく必要があります。

これ、営業得意な方からしたら、基本中の基本。
ある意味でセオリーだと思います。
でもだからこそ、まずはここから！