モノを伝れ無い人はサル？
物は言いよう、何よりも先に言葉を磨け
モノを伝える能力いわばコミュニケーション能力とは、人と意思疎通を図るための能力ですがこれには2つ種類があります。聞く能力と話す能力です。私は今回、話す、伝える能力について書きたいと思います。
何かを伝えることは日頃の生活、ビジネスの場、人との付き合いには常に伴います。例えばお小遣いを増やしてもらう時や、ビジネスで何かを提案するとき、人に何かお願いする時など、人として欠かせない、どこに行っても必要な能力です。今回はビジネスの場においてのみに限定して行こうと思います。
無価値な人間
ビジネスの場において、コミュニケーション能力を持って居ないのはその人に価値がないということを指します。何も発信せず、ただ言われたことをそのまますることは機械でも出来ること。というのは当たり前です。ビジネス場でなぜ伝える能力がいるのか、それは前提として誰もあなたの話を聞くつもりが無いからです。こういう場所では毎日クライアントや社内でも沢山のプレゼンや営業が行われています。こういうものを聞く人は結構限られていて、大体は上司といわれる人が聞くと思います。プレゼンターからすると緊張するイベントのようなモノですが、聞く側の上司からすると日常茶飯事のことで、聞き飽きているので正直話は入ってきませんし、聞く気もそんなにありません。そう言った場面でいくらわかりやすくしたり、詳しく説明しても聞かれていないのでは何も生み出していない、つまり価値のない人間になってしまいます。
こういう人になりたくないと思い私は伝える力を学びました。
HOW?
伝える力が無いと労働力としての価値がないことが分かりました。ここからやっと本題に入っていきたいと思います。どういったことを意識すれば良いのかなどを解説していきたいと思います。
持つべき基礎意識と常識
コミュニケーションの大前提として、会話なので聞くことが大切です。聞き上手がコミュニケーション上手と言うのは常識なのでまずは聞くことに専念しましょう。聞くことは少し勉強し、意識することで出来ると思うので頑張ってください。難しいのは伝えることだと思います。なぜ多くの人がこれにつまずくか、それは常に会話においてTAKEばかりしようと思っているからです。会話はGIVEを意識してください。GIVE and TAKEが必須なのにお互いTAKEしか会話に求めないのでかみ合わず、コミュニケーションがとれません。TAKEというのは、自分のためだけの会話です。例えば、「ここ分からないのですが教えてもらってもいいですか？」や、「この仕事やっといてもらえる？」といったモノです。そうではなくて日頃から「最近どうですか？」や、「週末どうされてました？」など相手に会話をGIVE することで信頼が生まれ、その信頼が次私が話すときに「この人の話は聞こう」という気にさせることが出来るのです。
さらに話すときは常に
- 抽象から具体の順番で話すことを意識する
- 短く話す
- 具体例や例えを使う
- 可視化してイメージで伝える
- 間をとって相手に理解する時間を与える
- PREP法を用いて 結論→理由→例→結論 の順番で話す
などの基礎は当たり前に押さえておくべき所です。
具体的なスキル 3つ
1，SPIN の法則 伝える前に、
伝える前に聞く気のない相手を聞く気にさせないといけません、その手順として有効なのがSPIN の法則です。
Situation どれぐらいの経費になっていますか
Problem 課題は何だと考えますか
Implication より大きな問題に発展する可能性がありますよ
Need to pay off もしその課題を安く解決し売り上げが伸びるモノがあれば話を聞きますか？
この順序でGIVE質問をして行けば相手に自分の話を聞く姿勢を作らせることが出来るというものです。やはりまずはGIVE の質問力が大事になってきます。
2，BFAB 営業
聞くつもりがない相手を聞く姿勢に変える方法と手順は分かりました。では実際にどうやって、どの順序で伝えていけば伝わるのか、相手にそれが欲しいと言わせるかを解説していきます。
Benefit サービスの利点を話す
Feature なぜならこんな特徴があるからです
Advantage 再認識させる
Benefit 具体的な利益額を提示する
この順番で話すと相手は納得し、”確かに君の言う通りだ”となるわけです。
3，伝える時のゴールデンサークル
伝えるときに従うべき順序、理解を促すのに有効な順序は分かりました。じゃあこれを実践するだけで俺の伝える力は完璧？いいえ、今まで書いてきたことはいわば小手先のテクニックであり基礎がしっかりしていてから効果を発揮するものであり、これらだけではもちろんダメです。次はもっと核となる部分を書いていきます。
伝える時には、相手に伝わる順序がしっかりとあります。この順序を提唱したのがサイモン・シネックという人でこの順序をゴールデンサークルと名付けました。それをわかりやすく示した図がこちらです。
この図にあるように人はWHY→HOW→WHATの順番で話されるとかなり理解しやすい脳みその構造になっています。
ここで重要なのは人は”なに”ではなく”なぜ”に動かされるということです。
これには沢山の理由がありますがここでは省略します。
短く要約すると、人間の意思決定を行う場所は言語を扱えないということです。唯一人間のその脳の一部分に訴えかけることが出来るもの、というのが情熱や信念という所です。これはただのモチベーション話とかではなく科学的に証明されていることです。
具体的な例を挙げると、キング牧師のスピーチです。
あの時代に黒人差別のスピーチをする人は星の数ほど居ました。ではなぜあの演説だけピックアップされ、25万人もの人を行動に移させ、ここまで語り継がれているのか、それは
I HAVE A DREAM というWHYから演説を始めたからです。
もしこれが I HAVE A PLAN which is ...というふうにWHATからだったとしたらあんなに人を動かすことは出来なかったでしょう。
写真でも情熱伝わりますねー。。
つまりこれで何が言えるかというと、たとえ営業などでたくさん情報を集めそれを洗練し、シンプルにまとめ、写真などのイメージと一緒に、わかりやすく簡潔に、間をとりながら、正しい順序で、伝えたとしてもWHYが抜けている、情熱がない人は人を動かせないということです。人間の脳みその構造上そうなっているということです。
まとめ
- ビジネスの場では伝える力が無いと無価値になってしまう
- 相手が話を聞く気が無いということが前提
- 聞く気にさせるためにSPIN の法則を使う
- うまく伝える為のBFAB を使う
- 意思決定させる為にゴールデンサークルの順番から説明していく
と言うのが今回アウトプットさせていただいた内容です。
全てのエリート営業マンがこう言ったことすべて行えているのかがすごく気になりますが、個人的にスティーブジョブズはこういった所はカバーしていたのではないかなと思います。
私もこんなことは意識すらしたことが無かったのでとても勉強になりました。コミュニケーションは奥が深いなといつも思わされますがどんどん研究して、めちゃくちゃ上手に話せるようになっていきたいです。