『飛び込み営業の極意②』人は理屈だけでは動かない

前回の記事でも触れましたが、わたしは飛び込み営業をやっていました。
建物の外回りのリフォームをおすすめする飛び込み営業です。

飛び込み営業(新規開拓)はどんな大企業であれ、どこの会社もやっているはずです。

創業時は、やはり新規で飛び込みしないとお客さまを作れないですからね。

例え大企業であっても会社の名前だけでは簡単に物は売れないでしょう。仮に会社のネームバリューで当初は売れたとしても、営業マンとして「本物の自力」をつけない限り長続きはしないでしょう。

結局、最後は営業マンの「熱意」で物が売れます。

わたしは、この使い古された「熱意」という言葉を、飛び込み営業の世界で初めて体感する事ができました。
残念な事ですが、それを感じる前に営業会社を去っていく方が多いのも事実です。

【1】慣れとは恐ろしいもの 

営業をする前の私の仕事は事務職で、人付き合いも苦手で、特に複数の人の前で話をすることがとても苦手でした。

何だか胸がドキドキしてだめだったんですね。
会議なんかでも自分からは意見をなかなか言えない人でした。

しかし、営業の世界に入り、色々と揉まれたお陰で、お客さま相手なら瞬時に普段の私とは別人になれます。
普段のわたしは昔とあまり変わってないように思います。

ただ、人に話しかけるという事が以前のように苦痛ではなくなり、自然に出来る様になりました(好きではないですが)。

それは、

・数をこなした
・トライした

という自信だと思うんですね。

スポーツで何回も同じことを繰り返し練習すれば出来るようになるのと同じです。自転車に乗れるようになるまでの過程にも似ています。

つまり、慣れてしまったんです。
営業もやっぱり慣れが大事だっていうところがあるんですね。

【2】断られてからがセールス

とにかく最初は、数をこなして人と接する事に慣れることです。

つまり、相手の断りに対しての免疫を作る事ですね。
それも、ちょっとでも早いうちにです。
どんどん断られてください(笑)

つまり、断られて当たり前だということを体で覚えることです。

セールスで有名な言葉に、

「断られてからがセールスである」

という名言があります。

「断られるんじゃないか」、とか「どうせ断られるんだろうなぁ」、とかいうマイナスな気持ちではなく、「断られたって、別に命まで取られる訳じゃないんだから」という、いい意味での開き直りの様な感覚です。

【3】人は理屈では動かない

それと、営業を経験してつくづく思ったのは、

・人は理屈じゃ動かない
・人は最後は感情で動くものだ

ということです。

いくら理屈が通っていても、それだけでは人は納得しないものなんです。

では、感情を動かすにはどうすればいいのか？

まず、あなたが相手に好かれる(好印象を持たれる)ことです。
それと、あなたも感情で相手に訴えかけると言う事です。

「いちいち感情で仕事をしてたら、心がもたないよ」、と思う方がいると思います。もちろん、毎日本気で感情丸出しにしていたら神経がもちません。

そうではなく、「演じる」わけです。

【4】役者になれ！

つまり飛び込み営業の世界でよく言われている
「役者になれ！」ということです。
どうせ役者になるなら、名優を目指すべきです。

わたしが飛び込み営業で実績を出せたのは、

●かっこ悪くたって誰も見ていない(上司も同僚もいない)
●だから緊張する必要はない
●次はいつこの人に会えるかも分からない(一期一会)
●もしかしたら、もう会えないかもしれない
●だから、かっこ悪くたって恥はかき捨てだ
●「本気で」演じきる爽快感を味わう
●自分を信用してもらえれる喜び味わう

ということです。

本物の役者さんは、本番が始まると気持ちが入って、周りが見えないくらい集中するといいます。名優になればなるほど、迫真の演技をして、見ているわたし達の心をわしづかみにします。

役者ってすごいな、と思います。
でも、やはり演技をしているわけです。
ほんとの話じゃありません。

営業も同じだと思います。
本気でやれば演技が演技でなくなり、その瞬間は自分でも区別がつかなくなります。

【5】感情移入がうまい人

わたしは、感動するドラマを観ていると、どうしても涙がとまらず、子供の前でも涙ぐんでしまいます。

涙が出るということは、完全にドラマの世界に感情移入してしまっているわけです。このレスポンスが早い人は、トークの感情移入がうまい人ではないかと思います。

その人になりきるんです。その想いに同化するんです。
熱意とは、突き詰めれば本気で自分を演出することでもあります。

ある種、錯覚みたいなものかもしれません。
要するに思込み・妄想(笑)です。
でも、冗談抜きでそれが相手に自分を認めてもらう近道なんです。

ほんとです。

ある営業本に書かれていた私が好きな言葉は、

「営業に向き不向きはない、その場に必要な自分を演じればいい」

という言葉です。

「その場に必要な自分」になりきることなんです。
今その瞬間に何が必要なのかを感じ取る力がつけば現状は大きく変わっていきます。

営業未経験の方なら、「わたしにやれるかな？」と感じるかもしれません。
しかし、人間「本気」になれば大概の事はやれるものです。

わたしがやれたんですから。

営業力はメンタルな部分と技術・知識が集積して開花するものです。
どれも欠けてはならないと思います。

(相手にどうやれば好かれるのかは次回に)

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カミノ リキ
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