営業は台本が９割 〜必殺トークスクリプトを作ろう〜
おはようございます。めちゃ暑なってきましたね。
熱中症には気をつけましょう！！！
と言うことで本日もしっかり学んでいきましょう。
インプットだけでなく、アウトプットに繋げることがインプットになります。これ本当に重要です。意識しましょう。
ほな書いてきやす・・・
■筋肉ムキムキのインストラクター
「どうしたら痩せると思うか？」
彼に聞いてみてください。筋トレと答えるのではなく、
「食事が9割、筋トレ1割」
だと答えました。
これは営業にも当てはまる話で実は「営業の秘訣の9割は営業台本」である。
つまり、トップセールスになる秘訣は
①営業台本の徹底活用。
②営業台本を商談毎に改善し、バーションアップする。
ということになります。
営業において全然自信のなかった人が急に成績が伸び始めたきっかけはあることに気づいたからです。
それはいわゆるコミュニケーションで重要なことは
①誰が話すか？ ②何を話すか？ ③どう話すか？
この3つになります。
このうち①誰が話すか？の部分は人間性や人間力を改善するのは時間がかかるが、②と③については営業台本を作れば誰でも改善できるものだったのです。
■営業に極意は「クロージング」ではなく、「ニーズの深掘り」である
・私がペンを落としました。これは万有引力の法則です。どこで落としても落ちます。当たり前です。
これと同じように「購買心理」も原理原則であります。つまり、人が物を買うには買いたくなる「原理原則」があるということになります。
そのステップは5つあります。
①人間関係構築
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
→「ニーズの深掘り」とは『地獄を見せること』（今すぐ変えなあかん）「ウォンツアップ」とは『天国を見せること』（欲しくてたまらない）
③商品説明
④クロージング
→営業とは誘導である。そしてお客様に選択してもらう。
⑤反論解決
→お客様に安心だと思ってこともらうこと
■営業台本を作る際に気をつけるポイント
・「自分だったらどう思うか？」というお客様目線で考える。また常に改善し続けることが大事になります。
■5つのステップ
①人間性関係構築
・お客様と営業マンの関係性は医者と患者のような関係性です。お客様の「本当に私にその商品やサービスが必要か？」という疑問を適切に診断・ヒアリングし、必要であれば専門家として自信を持って提案します。
信頼関係を深めるシンプルな方法はお客様の生い立ちや大事にしていること、悩みや夢などに興味を持つことです。
ゴールとしてはお客様に「この人の話をもっと聞きたい」と営業マンの話を聞く態勢にすることになります。
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
・ニーズの深掘りはお客様の痛みを自分の痛みと感じることです。
人は「小さな故障」では治しません。「大きな故障」にならないと人は動きません。
要するに不安にならないと人は動かないということになります。
ただ、このニーズの深掘りは人間関係の構築が全てです。人間関係ができていないとただのうざいやつになってしまうのでまずそこを徹底的に意識しましょう！
そして地獄を見せてから天国を見せます。このウォンツアップのポイントは3つあります。
⑴「うまくいった姿をイメージしてもらう」要は購買意欲を沸かせることが大事です。
⑵トークの順番を守る。地獄→天国が鉄則です。
⑶「WHYに焦点を当てる」つまり、「なぜそれをお客様にする必要があるのか？」という点に焦点を当てています。
③商品説明
・FABECの公式という最強の公式になります。
順番に説明します。
FEATURE：特徴 他と比べて目立っている点。
ADVANTAGE：特長 他よりも優れている点。
BETEFIT：利益 顧客のニーズとウォンツに直結させる。
EXPLANATION：説明 どうしてそうなの？と聞かれたら特徴・特長・利益に戻って説明。
CONFIRMATION：確認 商品説明のテストクロージング
④クロージング
・買うという前提を勝手に作り、自然に話を進めてしまうクロージング話法です。
⑤反論解決
・なぜ検討しようとしているのか。
『お金なのか。期間なのか。反対しているのか。中身で気にしているのか。』
ここをしっかり見極めてあげないといけません。
また、反論は絶対否定してはいけません。
絶対に共感し、褒めること。心を開いてもらい聞いてもらう態勢を作ることが重要です。
例えば、「高い」というアウトに対しては、それは商品の特徴を伝えるのではなく、商品のメリットをわかりやすく印象的に伝えることが効果的です。
それで最後の反論処理のあとは必ず、「AとBのどちらがいいと思われますか？」と選ばせるクロージングをあなたの営業台本を手に入れましょう。
以上・・・
これは本当に意識するだけで変わります。是非やってみてください。
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