新たな市場を開拓する。顧客の潜在課題を引き出す「啓発型」セールスとは
株式会社Resilireでセールスを担う浦山さんに、Resilireにおけるセールスの魅力や今後の組織作りなどのお話を伺いました。
ー これまでのキャリアやResilireに入られた時期など、自己紹介をお願いします。
浦山： リーガルテック業界に約10年弱おりまして、2社経験しています。1社目がAOSリーガルテック株式会社で、企業の法務部や弁護士向けに、ITソリューションの営業をしていました。2社目が株式会社LegalForce（現株式会社LegalOn Technologies）で、契約書をAIでチェックするSaaSの営業をやっていました。営業の初期メンバーとして入社し、ブレイングマネージャーを務めたのち、営業・マーケティング本部全体を管掌する執行役員を務めました。その後、2023年6月にResilireに入社したという経緯になります。
ー ありがとうございます。前職でも現在のResilire同様、これまでにない新しい市場での事業展開をされてきたのでしょうか？
浦山：そうですね。前職ではまだ製品の機能が十分でない時期に入社しました。現在のResilireと同様、まだ競合他社もほとんどいない新しい領域での事業展開、いわゆる「ブルー・オーシャン」でのセールスをしていました。
ー 新規開拓市場におけるセールスというのは、成熟した市場（いわゆるレッド・オーシャン）と比べてどういった違いがありますか。また、ブルー・オーシャンにおける浦山さんの営業スタイルを教えてください。
浦山：ブルー・オーシャンでは、基本的にはマーケットでその製品やサービスが認知されていないので、まずはそれらの必要性を顧客に理解してもらうために、潜在課題を洗い出し、問題点を定義するといったプロセスが重要になります。市場が新しいからこそ、競合他社が少ないというメリットもあります。
それに対してレッド・オーシャンではマーケットが成熟しており、競合他社が多数いて、価格競争に入る局面でもあります。このような市場では、他社との比較をベースにメリット・デメリットを説明し、価格と機能に納得いただけるような説明をすることが重要になります。
私が得意とする営業スタイルは、前者です。ブルー・オーシャンにおいて、顧客自身ですらまだ認識していないような潜在的な課題に着目し、対話を通してそれらを顕在化させることで製品の提供価値を訴求していく「啓発型」になると思います。
― ありがとうございます。前職でもブルー・オーシャンでのセールスをされていて、かつ執行役員までなられたなかで、Resilireを選ばれた理由はどのような点でしょうか？
浦山：やはり新しい市場で、エンタープライズ企業をターゲットにしているという点が非常にチャレンジングだと感じました。
前職では、入社当初は現在のResilire同様マーケットが開拓しきれていない状況だったのですが、自分がプレイヤーから離れている間にCMやマーケティング施策が功を奏して需要が伸びていったという背景があります。市場が成熟した、ということです。もう一度チャレンジングな環境でセールスの現場を経験したいと思っていたさなか、Resilireと出会いました。未熟なプロダクトから提供価値を言語化して売上に繋げていくという仕事は、自分が成果を出してきた領域なので、またゼロからプレイヤーとして携わりたいと思い、入社を決めました。
ー やはり難易度が高ければ高いほど、セールスとしてのやりがいを感じられるのでしょうか？
浦山：難易度の高い状況で顧客の考えを動かしていくことこそ、自分のセールスとしての介在価値が最大化できると考えています。私は「砂漠で砂を売るってどうやるんだろう」 と考えるタイプなんですが、難しい局面を打破していくことが働くうえでのモチベーションにもなっていますね。
― ありがとうございます。では現在の浦山さんの役割と、Resilireのセールスチームについて教えてください。
浦山： 自分の役割としては、製薬企業の新規営業を担当をしています。エンタープライズ企業を対象に、マーケティングから商談、新規の受注までのフローを広く担っています。
セールスチームの特徴は、階層化されていないことですね。マネージャーがいるわけではなく、組織内のメンバーをマネジメントすることよりも、顧客と向き合うことを最大限重視しています。
ー ありがとうございます。ではResilireのセールスの仕事内容は、どういった特徴がありますでしょうか。
浦山：特徴の一つは、当社の「システムでサプライチェーンのリスク管理を実現する」という製品コンセプトがどの企業にとっても新しい領域であるがゆえに、初回の商談が非常に重要になるという点です。初回の商談で提供価値の合意ができないと、顧客の導入検討が進まないです。逆に初回でしっかりと提供価値につき合意できれば、受注に向けてその先のステップに進む可能性が高いと考えています。
一度導入が見送りになった場合、その後一定期間はその企業からの受注は見込めないという状況になります。エンタープライズ向けのサービスの場合はターゲット企業の数が限られていることから、導入を左右する初回の商談は、毎回とても緊張しますね。
ー 初回商談が非常に重要だということですが、商談において何を大切にされていますか。
浦山： とにかく事前準備を大切にしています。その企業にサプライチェーン上の課題があるかどうかを徹底的に調査しますね。また、企業のペルソナも重要だと思っていて、取り扱う製品や企業の業態などによって、訴求点を変えるようにしています。製薬業界でいうと、作っている製品が、新薬なのかジェネリック薬品なのかOTC医薬品なのか、また製造のみを行っている企業なのか、販売までを担っているのか、といった部分を詳細に見ています。
ー ありがとうございます。商談で実際にお話する相手としては、どういった職位の方が多いのでしょうか。また相手の職位によって、商談で意識されていることはありますか。
浦山：初回商談では、少なくとも部長が、また半数程度は役員が出席されます。
そして相手の職位や役職ごとに訴求の仕方を変えることも重要です。各職位の方それぞれに響くような「提供価値の言語化」をする必要があるということです。
製品の提供価値というのは「質」と「量」の両面から定義できます。「質」は業務品質の向上、ミスの削減やリスクマネジメントの強化などを指し、「量」は作業時間の短縮を指します。
商談ではこの「質」と「量」の両面でしっかり言語化して伝えることを徹底しています。本部長や役員レベルの方に対しては、「質」の側面から、調達が寸断したケースの想定や医薬品の安定供給について、また厚労省の取り組みを含めた業界全体の大きな流れの話など、経営アジェンダに関わるトピックでお話させていただきます。担当者レベルの方に対しては「量」の側面から、当社製品が業務効率化にどのように貢献できるかを説明します。
この「提供価値の言語化」の部分が不十分だと、顧客自身が「買う理由」を明確に理解できないままとなってしまいます。そこを営業が具体的な言葉に落とし込み、顧客の納得感を培っていくことで、最終的に製品導入に繋がると考えています。
ー ありがとうございます。エンタープライズ企業をターゲットにされているというお話でしたが、エンタープライズ営業の難しさはどういったところでしょうか。
浦山：導入までに何枚ものドアをノックする必要がある、というところです。実際に製品を使う部署と予算を取る部署が異なるケースも多々ありますし、意思決定者が何階層かに渡って存在する場合もあるので、リードタイムも長くなりがちですね。
ただポジティブな面もあり、仮にある部門での導入が見送られたとしても、ユーザーになりうる部署が他にも複数あります。他の調達部門やリスクマネジメント部門や経営企画部門のドアをノックしてみるということも可能になります。エンタープライズ企業の場合はノックできるドアがたくさんあるので、切り開く順番を慎重に吟味したり、部門ごとに訴求の仕方を変えていくといったところが、セールスの腕の見せどころだと思いますね。
― ありがとうございます。今後のセールスチームの組織作り、またどんな人が活躍できるかなどを、教えてください。
浦山：やはりセールスは顧客との時間を最大化すべきだと考えているので、優秀な人がその能力をいかんなく発揮し、リソースを可能な限り顧客と向き合うことに注ぎ込めるような環境づくりを引き続きしたいと思っています。
新しく入社される方については、必ずしもSaaS業界やエンタープライズ営業、ブルー・オーシャン市場などの経験が必須というわけではありません。製品の価値を様々な切り口で言語化し、最終的には顧客の考えを変えていく力のある人であれば、当社のような難易度の高いセールスでも成果を出すことができると考えています。
一方で、私のように他社で同様の状況を経験をしたあと、その知見や知識をいかしてゼロからResilireの戦力になりたいという方にとっても、十分にチャレンジングな環境であると思っています。会社としても将来的には「ハイパーグロース」と言われるフェーズに入っていきたいという展望があるなかで、非常に高い目標を設定し、そこに到達するためにあらゆる方向から試行錯誤する経験をもう一度したい、という方にも、ぜひ来てほしいですね。
そのような優秀な人材が集まった結果、チームとしては「強いセールス組織」になるのが理想です。「Resilireのセールス」と言えば「すごいね！」と言われるような組織にしたいです。取り扱う製品が何であってもしっかりと成果を出せるような再現性のある人材を育てたいと思っていて、それはつまり提供価値を言語化し、顧客に刻み込むことで、最終的に「買いたい」という一言を引き出せる、そんなセールスのスペシャリストが集まる組織にしたいと思っています。
最後に
Resilireでは、全方位で積極的に採用しています！
弊社のセールスやカスタマーサクセスについて、もう少し詳しく知りたいという方は、当社採用ページ、採用デックをご覧ください。
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