5分で理解!労力ゼロ!今すぐ売れる㊙営業トーク

こんばんは。

さて、今回は労力0ですぐ実施できる営業トークについてお話ししたいと思います。

まず前提として

先方に対して、まず製品の機能、良さを説明する。これではNGです。

製品説明をするだけの営業は、もはや営業ではありません。
案内人です。迷惑な回覧板と同じような立ち位置です。

なぜNGなのか？

まず、ご自身が高額な商品を買うことを思い返してみて下さい。

時計、カメラ、車や、家（賃貸でも）
最近だとスマートフォンとかも数年間は使用する高額の商品ですね。

買うときには当然、金額・機能や良さも気にすると思います。

でも機能や、良い点を考えた上で「利用している自分のイメージ」を思い浮かべるのではないでしょうか？

これを買ったらどうなるかなーとイメージすると思います。
「このカメラを持って旅行に行きたいな」「この時計をして仕事をしたいな」
「この車で近くの海沿いをドライブしたいな」等

購入後のイメージを膨らませてから、機能や良さを考えると思います。

では次に、ご自身が食事や旅行に行く予定を立てていることを思い返して下さい。

インターネットで飲食店やホテルの口コミをみたり、旅行先でどんなことをしようかな、この観光スポットで写真を撮ったり名物を食べたいな。等
「行った（食べた）自分のイメージ」を思い浮かべると思います。

つまりなにがいいたいかというと

機能、良さの前に「導入後のイメージを持ってもらうこと」が重要ということです。

つまり、どうすればいいの？ってなりますよね。

導入事例トーク

「お客様の購入、導入事例を生々しく話す」これです。

これこそが機能説明よりなにより大切なことです。

冒頭で、事例や体験談の重要さはご理解いただいているかと思いますが、
ビジネス的になぜ重要かというと、同業他社がどのように利用しているかに関心がある、気軽にトライアル体験をしてもらえるという理由があります。

①：同業他社がどのように利用しているかに関心がある

よく言われる日本人の癖でもあります。
「周りの人がやっているから」という安心感ですね。

誰も使っていない無料の新サービスより、誰でも使っている安心の有料サービスのほうがとっつきやすいという人は多いです。

BtoBなら特に顕著です。上司、社長に伝えるときに
「どの会社も使ってないサービスです」と伝えるより
「〇〇会社（有名、同業）でも使って成功しているサービスです」という方が話しやすいですよね。

②：気軽にトライアル体験をしてもらえる

これはデモンストレーションにも通じるところですが
導入事例を話すことで、気軽にお試し利用をしたような体験を与えることが出来る点です。

試しに買ってみる、試しに使ってみることで具体的に購入後の自社（自分）をイメージすることが出来ます。
しかし、サービスや受注生産品などお試して使ってもらうことが難しい商材もたくさん存在します。

そんなときに、他のお客様の体験談を生々しく説明することで
製品のお試し体験と同等、もしくはそれ以上の効果を与えることが出来ます。

以上の理由から、「お客様の購入、導入事例を生々しく話す」ことが重要だとご理解いただけたかと思います。

では、どうやって行えばいいのか。事例を話すポイントをお話します。

事例トーク4大ポイント

事例トークポイント1

導入の背景
事例を話す前に、どういう背景があるお客様なのかをしっかりと説明します。

どんな問題があったのか、どんな課題があったのか、どんな目標を持っていたのか
共通点があると「そうそううちも！」と共感していただけます。
そして、その後話す事例がより生々しく相手に伝わります。

事例トークポイント2

導入の目的
事例のお客様がなんのために導入をしたのかを話します。

「仕事を効率化したい」「もっと美味しいお肉を食べてもらいたい」
「売上を3年後3倍にしたい」「顧客満足度を高めたい」などですね。

ポイント1で共感していただいた後、「あ！うちもそうしたい！」と思って頂けるようになります。
そしてお客様を「そのために、どうしたらいいの？」という心情にすることで、次に話す内容をしっかりと聞いていただけます。

事例トークポイント3

導入の効果
事例紹介のメインディッシュです。
ハンバーグプレートのハンバーグがここです！

お客様は導入によって、どんな成果が、どんな効果があったかを伝えます。重要なのは定量的に伝えることです。

「顧客満足度が20％あがった」「来客数が2倍になった」
「業務時間が1時間削減できた」等、数字で伝えます。

そうすることで、その後提案の際にROIを出す根拠にも繋がり、お客様の会社のどんな指標がどのように変わるのかという効果を示すことが出来るようになります。定量的に伝えることが難しい場合もありますが、その際は現場の声などリアリティを持って伝える工夫が必要です。

事例トークポイント4

導入のキャッチコピー
キャッチコピーをつけて「要するに〇〇」と簡潔に表現します。

これが出来ると相手の興味をグッと引くことが出来ます。
「〇〇導入による人件費50％削減の方法」
「〇〇の活用による来客数2倍へのストーリー」等ですね。

ビフォー・アフターも意識しつつ考えるとより良い事例紹介が出来ます。

ちなみに私はこのキャッチコピーのセンスが最悪で
「最強の〇〇」「〇〇革命」と中二病ちっくな紹介になってしまいます。

そういうときは開き直って激ださキャッチコピーとして記憶に残るように振り切ります笑

以上が説明よりも重要な事例紹介についてです。

自社の製品の事例は誰でも簡単に触れることが出来る最高の営業武器です。
もっと活用し、受注率UPに活かしてください！

では、このへんで。
本日もお疲れさまでした！