受注率UP、営業のクロージング術

こんばんは。

いままで準備や商談初期〜中期の話しをメインに書いてきました。
本日は、クロージングについて書いていきます。

日々、営業活動をしていてこんな風に感じたことはありませんか？

「会話は弾むのに、いざ契約するとなると上手くいかない。」
「一生懸命やっているのに成績が上がらない。」

そこでクロージングが重要になります。

正直、商材や営業過程によって行うクロージングは何通りもあるので、書くのをためらっていました。

なので、誰でも使える一般的なクロージングの基礎というかプロローグをお話します。

商材、相手別のクロージングはまた後ほど…！

クロージング

営業活動におけるクロージングとは「契約をお願いし、受け入れてもらう」ことではありません。

契約における、障害や懸念をすべて払拭した後に
「買いますか？ 買いませんか？」と聞く＝決断するきっかけを与えることです。

私は、お客様の背中を押してあげることだとよく話しています。

クロージングに至る前の懸念事項の払拭や、スケジュール感の合意はもちろん必要です。
そのあたりは過去記事を参照していただければ幸いです。

クロージングのすべての条件が整った上で、お客様の背中を押してあげる

これこそが、クロージングです。

しかし、金額やスケジュールや懸念等、ある程度は見えていても完全に0にし全て合意を得て進めることは難しいです。
それこそ、経験とかセンスがクロージング力に現れることは往々にしてあるでしょう。
ギャンブルのような側面もありますね。

そこで有効なのがテストクロージングです。

営業の経験が浅い人や、なかなか契約が取れない時におすすめの方法です。

商談の途中で、

「見積書にはご納得いただけましたか？」
「では、◯日からプロジェクト開始ということで、進めて参りましょう。そのために逆算して〇〇…」など

段階的に質問や確認をして、小さな合意を積み重ねながら進めます。

テストクロージングでの合意におすすめな順番が
サービス・製品→スケジュール→金額　です。

比較検討をしたり、よくある金額での懸念が起きたりと後々のことを考えるとこの流れ場ベストな合意の進め方です（内容はそれぞれにもっとありますが…）

テストクロージングでは相手が商品やサービスにどの程度興味を示しているのか、また本気で契約する気があるかどうかを確認することができます。

当然、合意をとっている数が多ければ多いほど、クロージング時の契約率は高くなります。

お客様が本気で買う気があるのか、小さな合意を積み重ねることで確率を上げる

これだけで十分なリスクヘッジになりますし、議事録や上司への報告としてもこの「合意を得る」ことは重要になります。

合わせて、よくある手法ですが効果的なのが

買った前提で話をする、選択肢を与える

こちらです。

「もしご契約いただいた場合、今後はこのような流れで進めさせていただきたいのですが、よろしいですか？」
「ご購入いただいた場合、どのオプションをご希望されますか？」
といったように、契約している前提で話を進める方法です。

テストクロージングと組み合わることで、断りづらい状況ができ、購入に向けてさりげなくリードしていくことができます。

加えて、商品の形式や色、サービスのプランなど、選べる余地を残しておき、選択肢から相手に決めてもらうことで、お客様は自分に主導権があると安心できるのです。

具体的な方法としては、「AタイプとBタイプではどちらが御社のイメージに近いですか？」というように、選択肢を与えて提示すると、より選びやすくなります。

とはいってもタイミングがわからない、聞き方がわからない…
そんな方におすすめなトークが「製品説明前にクロージングをする」ことです。

意味わからないですよね。
だからこそ効果があるんです。笑

製品説明前にクロージング？

「これから、〇〇（商品・サービス・スケジュール）のお話しをさせて頂きますが、
すべての条件がととのったら、スタートしたい（購入されたい）と思われますか？」

これだけです。

ここがNoであれば、受注は絶対に出来ません。
ここでNoであればなにが理由、条件でNoなのかをヒアリングします。理由や条件が聞ければ、その不安材料を払拭するまでクロージングは控えましょう。

Yesであれば小さな合意を重ねながら進めましょう。

抽象的な話ではありましたが、クロージングのプロローグとしてお話しました。

今日はこのへんで。

お疲れさまでした！