獲得率"12.3%" ABM部のCxOレター公開！
この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2024】の12日目の投稿です。次回は株式会社カンリーのふみやさんの記事が公開予定です！
こんにちは！株式会社スタメンでABM部 部長として、新規開拓に従事している本間です。ABM部は、2024年9月に新設された部署になり、現在5名チームで構成されています。まさに部署名の通り、ABM開拓戦略を実行するべく、立ち上げられた部署になります！
簡単に弊社サービスのTUNAGをご紹介させてください。TUNAGは、組織のエンゲージメント・生産性向上や離職率の改善などを目的に、会社と従業員・従業員同士のコミュニケーション活性化を支援するサービスとして展開しております。大変ありがたいことに12月頭に導入企業1,000社を突破することができました！
1,000社突破し、今後ますます事業拡大を目指していく中で、マルチマーケット戦略を推進しています。マルチマーケット戦略とは、多機能で可変性の高いTUNAGのプロダクト特性を活かして業界ごとにパッケージ化を行い、営業・マーケティング活動を行う手法のことを指しています。TUNAGはホリゾンタルなSaaS事業（業界問わず利用されるサービス）でありながら、バーティカルな事業展開を行っています。
冒頭記載させていただいた通り、このマルチマーケット戦略を推進していくにあたり、
①業界カットで未開拓マーケットを開拓
②エンタープライズ企業や著名企業アカウント開拓
を軸にマーケットを開拓する部署として従事しています。
今回のnoteでは、その中でも高い獲得率をkeepできているCxOレターについて、効果を最大化できたポイントを公開できればと思います。
大前提ですが、レター自体は、決して魔法のようなツールではないです。先にお伝えしておくと、「究極は追客しきれるかどうか」これに尽きます。かつ、追客に加えて、各ファネル転換率を正しく分析し、訴求軸や提案ストーリーを密に設計し、why you nowをトークスクリプトに落とし込み、電話だけでなく、SNSなど活用できるものは最大限活用し、愚直に行動できるかが非常に大事だと感じています。とはいえ、お客様に価値を届け、獲得効率を最大化するための手段として、比較的有効だと感じていますので、そのポイントを下記に記載できればと思います。
まずはご覧いただいた方が早いと思うので、スクショを貼ります。
ポイント
・封筒
a：TUNAGのメインカラーでもある青色で高級感のある封筒
b：少しでも目立つために季節やシーズンを感じさせる切手を活用
c：封筒の裏面にも一文添える
「今回、〇〇様宛に〜〜な理由でお手紙を書きました。ぜひ〇〇様にお届けください。そして、〇〇様もぜひご覧いただけると大変嬉しく思います。」
d：封筒は全て筆ペンで手書きで書く。
・便箋
・枚数は必ず1枚。
・表面には、「why you now」「業界課題とTUNAGの接続」「同業界同規模の導入事例と効果事例」「お電話する日程」を記載。
・1件ずつに個別で生成できるQRコードを添付。閲覧されるとメールとSlackにて即通知が来るように。
・裏面には、よくあるようなペライチのサービス資料と導入企業ロゴを反映
・手書きではなくfigmaを活用。工数は削減しつつもエモさは封筒に込める。
ざっと簡単に書き出してみましたが、これ以外にも抑えるべきポイントや細かいtipsはたくさんあると思うので、ぜひ文面から推察いただければと思います。(笑)
めちゃくちゃ簡単な内容でしたが、いかがでしたでしょうか？
今回は、あくまでレターの中身を公開しましたが、中身以上に、送付前におけるターゲットリスト作成~仮説構築~提案ストーリー作成~接触までのアプローチ。送付後の追客方法~接触方法~接触後のトークスクリプト~クロージング。商談獲得後のコミュニケーションの取り方など、中身以上に前後の過程にこだわりを持てるかが大事なので、また別途note書こうと思います！