売れる営業マンは何が違うのか？

私は前職の会社で20名ほどいる営業マンの中から「1番売り上げを出している営業マン2名と1番売り上げが無い営業マン2名」の両方の営業同行をそれぞれ5社づつさせて頂きました。

それと自分自身でも海外で、0ベースでリソースもサービスも何もない状況から売り上げを作ってきた経験を元に、営業マンにとってどのようなスキルが必要で何が違うのが私なりに考えてみました。

１、基本を忠実に

一言で言うなれば、基本が一番大事です。営業相手は生身の人間です。その相手から「こいつは信用できる」、「こいつなら任せてもいいな」と思ってもらえる事が一番大切だと思います。

商談相手からすると”痒いところに手が届くヤツ”とでも言いましょうか(笑)

①　自分が話しているだけの商談が一番NG

営業側はサービスを売りたいので、当然ながら自社サービスや会社紹介等をするのですが、客のリアクションを見ながら話しの長さやスピードを変えたり、途中でも客の理解が追い付いていない様に感じたら「＊ここの部分ご理解いただけてますか？」等とは*聞かずに、スムーズにその部分を砕いて丁寧に説明しましょう。

客もプライドがありますので、”自分が理解できていない事を相手に知られたくない”と自然も思うこともあります。

飽きずに聞いてもらえるテクニック・・・これは質問(アクティビティ)を入れながらのプレゼンを心がけて、客側のニーズや反応を見ながらプレゼン内容を臨機応変に変えて、客からリアクションや質問を極力引き出すことで、客の困っている事(*ニーズ)や自社サービスに対する反応も見れます。

要するに、一方通行のプレゼンをアクティビティを交えて、プレゼンをコミュニケーションに変化させようという事です。

”ヒアリング力は非常に重要です”

②　知らぬ間に押し売り型になってませんか？

買ってもらいたい気持ちが大きくて、自分が気づかないうちに押し売りしているような商談になっていたなんて経験した事もあるかもしれません。

”客をこの気持ちにさせた瞬間に売れなくなります”

本能的に、攻められると動物は守りの姿勢に入ります。私もこれをやってしまった事はあるのですが、これだけは辞めましょう。2回目の商談チャンスも無くなります。。

２、時間の使い方が上手い

冒頭にお伝えした売り上げTOPの営業マン2名は共に多忙なのですが、「忙しい」とは絶対に言いませんでした。

成果を挙げている人は目標値も高いので、無駄な苦労話もしませんし、(毎晩徹夜で・・・)なんて無駄な労働の見せびらかしもしません。

その上プライベートも充実していて、自分の時間も有意義に楽しんでします。

誰しもが平等な24時間を与えられているので、タイムマネジメントは非常に重要です。

これは今でも私が徹底している事の１つでもありますが、【忙しい】と安易に言うのは自分のキャパを狭めて有益な機会も逃す行為だと思います。

なぜなら、【忙しい】という言葉は聞き手にとって”相手からの拒否”以外の何物でもないのです。

”忙しいフリ”をしているだけで自分の生産能力の低さをごまかしている人は世の中非常に多いです。

私が普段いるベトナムにおいても、バカな奴ほど「私は忙しい」とよく言います。

３、事前の準備が大きな差をつける

商談は、場が盛り上がるような雰囲気を作れると非常にやり易いのですが、対人なので中には終始仏頂面で怒っているような態度のやり辛い人も居ます。。

その様な時に、相手の会社情報や新商品情報、株価変化、競合情報、関連時事ネタ、市場動向等の相手をよく理解した上で更に旬のネタを出来るだけ多く持って挑むと、仏頂面で怒っている客でも急に笑ってくれたりして、場が和んで商談が上手くいく事もあります。

私がバンコクに駐在時代に、テレアポで商談にこぎつけた日系の大手調味料メーカーの社長に会った時の話です。

その社長は、バンコクのITや広告系の企業から評判が悪く、私も知り合いから「〇〇さん所はマジ行かない方が良いよ。マジ態度悪いし絶対に金出さないから‼」と言われていました。

実際に商談の冒頭から、仏頂面でキレている感じで当然サービスは売れなんかしませんでした。(笑)

ですが、何度もアポ取ってその度に情報提供しながら、「へぇ～そうなんだ。実はさ～〇〇」と向こうから「困っている事・知りたいこと」等を話してくれるようになり、結果的にサービスも最初に買ってくれたお客様となりました。

４、競合他社サービスの良さを自社サービス以上に説明できるか？

客側からすると、あなたの会社のサービスも競合のサービスも当然良い方を選ぶのです。

その時に、”○○社(競合)のサービスと何が違うの？”と聞かれて競合サービスをディスるような事を言う営業マンは完全NGです。

それよりも、仮に競合のサービスの方が客観的に有利な場合でも”○○社のサービスは弊社と違って(○○)する所が強みで、私どもも見習うべき所です。しかし、ご継続利用いただければ(こーゆー理由で)1年後にはそれ以上のパフォーマンスが出ます。”というように、基本的に他社のサービスは褒めましょう。

私は4月に新たなアパートを借りる際に、不動産屋の営業から(あ～〇〇さん、ベトエステート社にも見積もり依頼したんですね。実はベトエステート社は・・・・)と競合の悪口を言って自社に取り込む手口を見せたので、私はそこから部屋を借りませんでした。

”他を見下して自分を優位に見せる行為は、自分が低レベルにいると誇示しているのと同じです”

５、客の立場を考えて接しているか

貴方の担当をしてくれている客が「クリオネ社・国際事業部・マーケティング担当・タカクリさん」だとしましょう。このカタクリさんは決裁権はありません、しかし決裁権のある部長への直接の接触は難しい状況です。

となると、カタクリさんが決裁権のある部長からGOを貰い易いサポートを全力でするのが大切になります。担当者の決裁権の有無は最初の商談で把握できるはずです。

その後に、カタクリさんが部長にGOサインをもらうまでのプロセスやカタクリさんにとって都合のいい時期や予算、資料等を徹底的に聞き出すのです。

(＊全てをドストレートに聞いても関係性が無いと難しいです。)

客にとって「#相談しやすい #頼りがいがある #目先の利益を考えない #良い意味で都合良く使える 」このようなハッシュタグを張ってもらえる営業マンは必然的に数字を作れます。

そして、その成果や評判が他社等にも横展開していき、自分のブランド価値が上がってきます。

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